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2020-03-03 09:16
采购商大多都是狡猾的存在，询盘了解产品、报价、物流，表示满意，眼瞅着就要成单了，却迟迟不肯下单，但又没有明确答复，拖延时间，时不时又来谈一下。事实上，他不仅仅在向你询盘，还在和别的供应商接触。
采购商中100%都拥有自己的供应商，老供应商也是经过层层筛选才留下来的，想要推翻“正宫”实现“备胎”上位实属不易。
如果他愿意时不时和你联系，这说明：1、产品质量与他的要求匹配；2、价格在可考虑范围内。想要“转正”，你必须有点“手段“。
甩出各项优势“诱惑”下单
面对那些左右对比的客户，必须要下点猛料。把你的产品区别于同行业竞争对手的优势统统都拿出来，最好帮他做好对比的表格，详细地罗列出自己相比于竞争对手的优势点。
优势摆出来，还要靠你的劝导。如果你的产品价格无法比竞争对手的价格低，那么在交谈中，就要充分利用价格之外的优势来“抬举”你的产品，并告诉他，你产品的这些优势，能够为他带来什么样的价值。
另外，除了围绕着产品的优势点去“诱惑”客户下单外，还可以摆出你的服务，告诉他和你合作，将会得到什么样的售后服务。售后服务越来越被客户看重，特别是一些操作性要求比较强的产品，售后服务就显得尤为重要。
用案例说话
对于没有合作过的客户，他看好你的产品，可能是因为没有和你合作过，还不能完全信任你，所以还在和已经不太满意的老供应商谈判。一方面是信任度问题，另一方是利益问题，让他无法抉择。
面对这样的客户，Elva认为与其苦口婆心和他谈判，不如直接拿出案例说话。告诉他你的哪些客户和你合作过，并且销量是不错的。
如果有往来邮件，在不涉及商业隐私的部分，可以直接截图给客户看，打消他的顾虑，促成合作。
帮客户做市场分析
这个方法说服力很强，但需要的能力也很强，你要知道自己品牌在客户所在市场的占有率、销售情况、受欢迎程度如何等等。
以B2B为例，最终的目的是在本土化市场销售你的产品，从差价中获取利润。因此，如果你能利用市场数据分析，证明你的产品比同行其他产品更具市场占有率，给客户一个不得不与你合作的理由，促成订单的几率就会很大。
备胎案例分析
一个采购商需要采购一批榨汁机，预期订单1200台，经过各种计算，最后推算出他在中国采购的FOB价格要在48美元以下。
他的备忘本上还有以下条件：
1、交货期45天
2、新供应商的话，需要安排Factory Audit（验厂）
3、产品需要增加验货的drop test （跌落测试）
4、要安排专业第三方机构来负责inline inspection（产中验货）和final inspection （最终验货）
5、如果3个月后下repeat order （返单），价格能否保持不变
综合分析，采购商对供应商的要求有以下五个：
1、有竞争力的价格
2、稳定的价格
3、满足客户交货期需要
4、品质过硬
5、沟通方便
采购商向供应商A、B、C询价后得到了下列信息：（假设他们都接受了买手上面的条件，且采购商未告知底价）
A：合作多年，品质和交货期稳定，偶尔出小问题，但大体上不错。报价55美元，付款方式是O/A 30 days （30天放账，也就是出货后30天付款）。
B：没合作过，拜访过，各方面感觉还行，产品符合目标市场的质量认证，有相关经验，报价52美元，付款方式：30%定金（后经谈判降到15%），余款见提单复印件付清。
C：朋友介绍，没合作过，对目标项目了解还算专业，对测试和产品都比较懂，报价55美元，付款方式：电汇，收取部分定金，需要L/C at sight （即期信用证）。
你是采购商的话，会怎么选？
采供商选的是C供应商，我们来看看原因：
A：虽然是老供应商，但是有利有弊，用得好省时省力，用得不好可能会让老供应商“恃宠而骄”，觉得自己掌握了客户很多订单，是核心供应商，认为买手没有更多选择，就可能会提各种无理要求。
B：没有合作过，虽然拜访过感觉还行，价格也很诱人，但是未来的合作有风险，付款方式对买手来说风险更高。
C：朋友推荐，供应商算值得信任。在沟通交流中发现C的确够专业，了解目标市场，了解产品，是行家。付款方式方面明显比B供应商风险小。而且买手的订单只有1200台，FOB单价55美元，从总额上看只是个小订单，可以作为对C这个新供应商的测试。（备胎供应商安排上了）
如果C做得好，各方面都出色的话，那就可以通过考验成为买手正式供应商的一员。如果出了问题，难以胜任订单，那买手也可以拿老供应商A来补位（B计划）。
所以，在每一单的背后，客户都会考虑很多很多东西，有的时候我们已经尽力做到我们能做的，可客户没有选择我们，可能是有更深层次原因，所以不用妄自菲薄妄加揣测。
我们要做的，是多方面分析客户的需求，突出自身优势，争取每一个机会。就算当备胎也要当质量过硬blingbling的备胎，可能某一天就当“正宫”了也说不定哦！（来源： 外贸牛研究所）
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