直播带货太火爆，外贸直播怎么搞？

最近最火的项目是什么？肯定非“直播带货”莫属了！大大小小的网红、明星纷纷投身值直播的浪潮中，带货变现吸引了无数流量。直播带货这么火爆，那外贸行业适合做直播吗？

2020年，第127届广交会于6月15-24日在网上举办，主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容。

直播营销方面，建立网上直播专栏与链接，为每家企业单独设立10×24小时全天候网上直播间，直播间不受时间和空间限制，企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商进行宣传和推广。

但是，有的外贸人尝试直播后，效果却很失望。想象中的场景是业务员像李佳琦一样疯狂卖货，然而实际上却成单寥寥。这到底是怎么回事呢？

To B直播和To C直播有天然的区别

首先，我们要明白直播面向的消费群体是什么？是C端，也就是个人。而外贸行业面对的客户主要是B端，直播对B端并不那么适用。

对于C端，你需要考虑的是，李佳琦卖的东西金额是多少，而外贸订单最小金额是多少。C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏，而B端直播将明显不一样，买家除了看重价格外，更重要的产品质量和企业实力。

C端直播的核心在于人，消费者买单，一半是因为产品和价格，另外一半是“买人”，丰满的人设，有趣的风格，都能够让粉丝相信并买单。而B端核心在于“产品”，让买家认可的不是直播的外贸业务员，而是产品的性能、资质、硬件和企业的专业度。

因此，李佳琦模式对于外贸企业直播来说可借鉴的部分并不多。但很多直播物料上的准备是可以供外贸企业参考的，比如背景墙、灯光设置、拍摄设备、收音设置、电脑、着装等。

直播中需要引流客户做深入洽谈

一、免费样品引导客户

不同于C端直播，B端直播在直播间下单的几率相对较小，需要针对细节进行私下一对一的沟通，在直播时需要关注意向客户，并将其引入一对一的空间进行沟通很重要。

可以提供一些free sample拉近彼此的距离，建立联系。比如通过“私聊领样品”引导买家进入一对一会客厅详谈。

二、实时解答客户问题

平时的客户沟通是这样：今天发个询盘，业务员一周后才回邮件，买家等着急了就会觉得你们不专业。

但直播不同于日常的线上沟通，可以实时与买家沟通。因此在直播中遇到买家问题，一定要及时专业的解答，快速建立买卖双方的信任，更有可能引流买家深入洽谈，增加信任感，促进订单的转化。

直播后留住高意向买家，形成转化成交

直播后就如参展后，是成单与否的主战场。线上买家的关注转瞬即逝，怎样抓住线上广交会的高意向买家，避免“流量千千万，订单是0单”的情况？

相较于线下实体展，在直播中买家的注意力会更分散。因此，直播结束后，给买家贴标签，对于任何一个展商而言都是非常有必要的，针对不同的买家采取进行有针对性的跟进。

拿到买家联系方式后，业务员在这个时候要发挥作用，一对一邀约意向买家，在沟通中逐步获取并判断出买家的身份，再进行客户分类，例如：待跟进、意向高、暂无需求等，为直播后的客户跟进提供便利。

一定要把展示对接平台做好！

什么是展示对接平台？就是你的线上平台，还有你的外贸独立网站—官网。特别是你的外贸独立网站。经常有在直播中吸引到了客户，结果客户一看官网就放弃了合作的意向！

大家做的平台和官网，都是差不多的，很多都是模板套一套。相似的公司介绍，相似的文案，相似的产品介绍，相似的版面，相似的图片，相似的视频，都是千律一遍的，这谈何什么转化率！

平台和官网都需要做好竞争和营销定位。然后文案、图片、视频和版面，依此植入强大的营销性，同时提炼出自己的优势特点，这样才能形成差异化和专业度感受，提高客户的转化率。不然投了钱引流，客户进来就走了。真的都是白花的。

这些都是投入一次就能用一辈子的东西，而且又能大大提高自己平台和网站的转化率。是平台和网站真正的魂魄和竞争力，切不能再本末倒置了！尤其是官网，更要重视！因为官网，是一切转化率的源头。

你平台上投入引流的客户，会来看你的官网；你参加展会送名片，引流来的客户，会来看你的官网；你开发邮件发出去，引流来的客户，会来看你的官网；你谷歌、社媒，所有渠道投广告引流来的客户，都会来看你的官网。

无论是线上还是线下开发，你所有的投入，最终引流到的，都在你的官网进行转化！而官网如果没有强营销性、专业度和针对性，那就无法提高转化率，那么这些年大部分的投入，都被浪费了。因为客户进来后，又都走了。这样真的太可惜了，一定不能继续浪费下去了！

（来源：外贸小课堂）

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