料神Sam：外贸业务员该如何“吃透”产品？ （下）

【编者按】：昨天，我们看到料神Sam通过原材料、工艺、成本和性能这四个方面解析产品。今天，我们将看到从产量、规格包装、价格和二次开发的可能性这四个方面，继续将产品“吃透”。

原文分享如下：

5、对于产量：

第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。不过有时候是不尽准确的，必要时可以现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等，另外你也可以询问机器设备的厂家。不要认为这些不关业务员的事，要成为一个优秀的外贸业务员，首先他必须也是一个产品经理。

6、对于规格及包装方式：

常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？

1）.客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

2）.客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

3）.已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

4）.目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过？

5）.对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？这些公司的网站是否研究透？

6）.一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方E-catalog然后分析的习惯？

7）.哪些规格客户询价时经常没有详细给出？

8）.哪些规格对成本有重大影响？

9）.哪些规格报价时可以有策略性地不提，报虚盘？

10）.哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少？

11）.哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多？

对于价格：

首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会有很大帮助。各种方法大家自行百度。其次是要了解当地市场的最终销售价格，可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

或许你会说美国的零售网站我只知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target ，其他国家就更不知道了。你可以使用外贸导航类网站工具，如“广告”。

方法：使用一些外贸类导航网站，如http://link.fobshanghai.com

选择左边的国家或地区，在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型商超或大型网购中心）。

以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate 其他国家用法类似。在广告中找出此国家的主要零售B2C网站，然后用当地语言搜索产品。

你当然也可以辅助使用搜索引擎：

Online store+Price+产品英文名+网站国家限定

如：Online store+price+产品英文名+site:.ca

其他非英语国家用当地语言，如西班牙：tienda+precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。这样了解到的就是最终的市场零售价格。

当然，这并不足以体现价格研究的价值。因此，我们来看进口商的成本，进口商的成本一般是：

进口关税+增值税+可能存在的进口代理手续费+目的港港杂费+目的仓库内陆运费

以上，增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率

关税税额=完税价格×关税税率

其中，完税价格为海关审定的进口货物CIF价格。即关税税额=CIF价×关税税率

最后得出：进口商品总成本= CIF价x（1+D+V+DxV）+ P+F

其中：CIF是货物到岸价，D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率，P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。

假设出口商只出口一箱货，CIF价格是17 USD，关税是5%，增值税是17%，港杂1 USD，内陆运费 1.5 USD。那么成本为：17 x (1+0.05+0.17+0.05x0.17) + 1+1.5 =23.4 USD

其实，如果做过一票DDP的话，很多数据就会准确很多。经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商CIF价的1.4倍左右。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。

那么我们假定总成本为23.4 USD，这个是进口商的成本。

这个时候，参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。打个比方，如果一箱货，10盒产品。那么可能价格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为5.5- 6.3 USD/BOX。那么一箱的价格就在55-63 USD.

注意睁大你们的双眼，看包装上有没有品牌？有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商，也可能是经销商、零售商。

有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样，有时候品牌商的公司名和此品牌不同。无论哪种情况，如果你对Google运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站，或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。（那么你不是又找到了很好的潜在客户吗？）

注意研究一下公司的首页，About Us页，Products页，好好看，一般里面会有不少有价值的东西！比如首页或者About Us页面可能会说到，公司的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商……）、公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。

对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商。因此他们的利润是最好的。（当然品牌商也可能是制造商，很多人觉得这类不会是客户。其实不然，因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做OEM代工）

品牌商保守可以按照50%的毛利润（销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在35%-40%）。那么23.4x1.5=35 USD。分销商卖品牌货要加上至少35%的毛利润（净利润25%左右）35x1.35= 47 USD. 然后卖给小型的批发商和零售商，按照20%-25%的的毛利，47x1.2=56.4 USD   47x1.25=58.8 USD 。

那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平。一般来说，大路货产品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。

当然如果你合作的客户是进口商，本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商(wholesaler)，那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。因为一些有实力的批发商都是整柜拿货，自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理。所以如果他的客户很多是批发商，那么他会使劲跟你压价，因为批发商也跟他压价。

保守估计按照35%的毛利，那么卖出的价格至少应该在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取，因为大的批发商的客户群体很广，因此进口商最爱的也是大批发商，利润也会让出很多。当然大批发商的仓储物流成本也是非常高的，加上销售费用，起码按照毛利35-40%来算，然后此类大批发商再继续逐级分销，最后到零售环节。

以上也是粗略地估计，具体国外市场的销售网络和利润分配因为太复杂，没有办法获得可靠的信息和数据,只能靠业务员根据不同的市场和行业进行一个大致的判断。

最后，产品二次开发的可能性：

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。

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