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新手必学的外贸起步式

尽管在大学寒窗苦读四年,但毕业后进入外贸行业,很多外贸新手仍会感到无比迷茫。有幸的是,很多老外贸人往往会“雁过留痕”,留下一些宝贵经验分享给这些新出道者,让他们少走些弯路。此文亦为一位外贸“老家伙”给新手们的淳淳之言,望新手们惜之。

      外贸营销的诸多环节,常常让外贸业务员无从下手,没有三年五载的积累,要在这个行业有一个完整的把握,也是不大现实;不过最初从事这一行业的人,最忌浮躁,最好是可以定下心来理清思路,知道该往哪个方向努力

第一招:完备的报价单

      1)这里所说的完备的报价单,并不只是指产品和它对应的报价,而是涵括了产品的构成要素(这样当其中一个要素变化时,你知道应该在报价时如何调整)、成本分析(指基本产品价格、包装、FOB费用和海运费分析)、数量变化导致的价格变化(老外在询价时常常会问100件,500件和1000件分别报价是多少)、最小起订量原则、样品费用支付原则、出口港口、付款方式、包装方式和装柜数量、发货时间分析。成本提供者的联络方式,如包装厂、货代公司等。

      2)详细的价格审核系统,不管是再老的外贸业务员,都有遇到非常规产品询价的时候,这时必须要和其它部门沟通,一般我会问三个问题:难度系数、要货数量、交货时间。

第二招:企业宣传资料和电子宣传资料

      企业宣传资料,包括一些纸质的资料等。电子宣传资料则一般选择PDF或PPT文本格式,涉及到的内容,一定会是对公司规模、文化、产地、主营产品、年产额、主要出口交易对象、相关资质证书等的一个比较详细的解释。这个要注意的是一定要是图文并排模式,不宜过多,要精练并且是重点。多用数字来显示,因为数字就是不用解释的例证。

第三招:独立网站

      一个成熟的外贸企业,一定要有自己独有的站点、页面,不能够依附于某些电子商务平台,那样是不够专业的。这个独立站点,不需要是多大的一个站,但它一定是对公司相关产品的一个非常详细的手册。当然如果公司不愿投资建站,外贸业务员个人或者可以选择较少成本来建设,或者可以选择一个博客平台,都是可以让人信服的。

第四招:撰写邮件功底深厚

      邮件一般都已被看做开发信。规范、专业并成熟,是对邮件的基本要求。客户对你的第一印象是什么,愿不愿意同你合作,就要看自己如何去把握了。当然,好的邮件自然有许多规律可以掌握。多听听业绩好的外贸业务员,人家是怎么做的。

第五招:清晰的质量标准

      了解国际市场对产品的基本要求,每个国家对产品质量的不同标准,是外贸业务员的必修课之一,且必须确保工厂也能知道这些标准,并愿意遵循它。

第六招:公司的支持

      这些支持包括老板与上司的支持、价格上的支持、样品打样的支持、与内贸冲突时产能上的支持、质量上的支持等。也就是让外贸业务员没有后顾之忧。

第七招:产品的定位和客户群定位

      一个优秀的外贸业务员,一定要知道自己的客户群体是哪些,并且分布在什么地方。同时还要根据市场意见的反馈,来决定企业在营销网络及产品定位上的走向。这个其实并非只是管理者的工作,业务应对此有一个较为清晰的把握。了解市场才能了解客户。这些虽只是一些大点,并没有详细来讲。但基本上如果能够把握住这七方面,并且做精做细,业务不愁没有大客户来访。

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