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螺旋打造用不好?那是因为你疏忽了这四轮螺旋节奏

核心在于:你螺旋了几轮?以及你是否给了时间加持和积累权重。

关于螺旋式爆款打造法,我已经写了很多篇文章。

但即便如此,还是经常会有同学反映:用了螺旋式打造,低价阶段效果很明显,一旦价格涨起来,销量就大幅下降,再也螺旋不起来了。

什么原因导致的呢?

核心在于:你螺旋了几轮?以及你是否给了时间加持和积累权重。

很多卖家期望通过一轮螺旋直接登顶封天,也有卖家调价频次节奏太快,降价后出单了,一天两天的就匆匆忙忙提价,这些操作,都很难达到持续螺旋上升的目的。

在我给孵化营学员上课的过程中,我们把螺旋打造大概梳理为4轮+的节奏和过程,分享如下,供你参考。

在螺旋打造开始前,有几个重要评估和重要变量需要了然于胸。

盈亏平衡点:这里的盈亏平衡点是指在成本充分考虑基础上的盈亏平衡点。比如你的拿货成本要按批量大货采购的价格,你这次拿货很少,价格比别人高,那对不起,应该调整至和同行卖家持平,还有包装,要尽量考虑极简化包装的成本,而不是过度包装的成本,头程物流,即便你是空运快递发货的,也请按照海运的方式来核算,毕竟,当前行业的常态已经是海运了,基于上述各个细节的把握,核算出那个让自己不亏不赚的盈亏平衡点,并铭记于心,这才是我们定价的出发点,是整个运营打造的基点。

在第一轮打造中,要重点关注一下几点:

低价:以盈亏平衡点作为参考,上下浮动1美金左右,目标是出单,要牢牢记住,“接单的意义大于一切”,有订单,才有后面的一切;

为了获取订单,需要开广告,此时要实现的目的是“广告导入流量,低价带动转化”;

又因为自己可能尚且不熟悉广告玩法以及产品属性等,此时只开一个自动型广告即可,广告的投放,要秉持”聚焦优于分散“,多个广告计划不如一个广告计划更好一些,很多卖家喜欢刚开始时猛攻,但后劲不足,也就没有以后没有结果了;

此阶段要观察的是,销量在低单价的情况下,稳步上升,随着销量增长排名上升,逐步小幅度的提价,在库存够用的情况下,每次提价之后,观察3-7天,如果销量稳定甚至继续上升,再继续提价,提价的依据是销量上升,而不是单纯的“3-7天“的时间,有卖家只守着这个时间,销量没有增长却提价,结果自然很差;

在第一轮打造中,目标是冲至盈亏平衡点,销量从无到有,从零散到相对稳定,如果库存不足够,遭遇断货,断货前可以适当降低广告竞价,节省广告成本,同时,逐步提高产品售价,要实现断货前的产品的盈利。

在第二轮的打造中,目标是可以进入微利区间,实现产品销量、排名和价格都在上升,此阶段如果依然有亏损,主要就亏算在广告成本上。

调价节奏依然是小步慢跑的方式,每次提价之后,要给以3-7天的观察周期,而如果价格已经提至盈亏平衡点以上,开始实现售价有利润了,同时库存足够的话,把每个价格的观察期可以适当拉长至7-15天。

要每天做好销量统计表,记录销量、排名、当日利润(亏损)、现有库存,以及根据现有销量情况下的库存销售周期,控制好库存和销量之间的节奏,尽量避免断货。

如果断货不可避免,要在断货前把”小步慢跑“的提价节奏调整为”小步快跑“。断货前,要赚取超额利润。

如果前后两批货之间断货时间短,比如间隔三五天而已,可以在断货前用高价自发货跟卖的方式,减少断货带来的不利影响,对于自发货产生的订单,可以先确认为发货状态,等下一批货到货上架后,通过创建多渠道配送的方式发货。

在第三轮的打造中,要关注的点包括销量、BSR排名、价格、Review等,第三轮的打造目标是开始降低广告的成本,减少对广告的依赖,让Listing的销量主要来自于自然流量上去。

我的建议是,如果是一个相对偏冷门的产品,BSR排名冲入Top 20,此时,可以逐步降低广告竞价,减少对广告的依赖,而随着广告竞价的降低,导致广告订单减少和BSR排名下降了,那就通过降低产品售价来平衡。

排名越靠前,消费者对价格越敏感,所以,此阶段的目标是节省广告成本,省钱永远比赚钱容易一些,另一方面,只有把广告成本降下来,才更容易统计到自己的盈亏,而一个产品稳定出单并且稳定盈利才是真正能够驱动我们继续前进的正面反馈。

到了第四轮,Listing的BSR排名进入头部,而广告成本也降低下来了,产品售价较高,广告成本很低,整体算下来,每天都在稳稳的出单,也在稳稳的实现着利润,此时,重点要做的就是,关注好库存,确保不断货,关注是否有差评,如果遭遇差评,要及时应对。

以及,关注好竞争对手们,因为,竞争对手才是最好的老师。

(来源:跨境电商赢商荟)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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