一份坚持，一个类目，一年成为百万大卖

目录：

1.结合自身优势，建立技术护城河

2.运营跟开发同频，创新差异化产品

3.合理布局海外仓，提高库存周转率

随着全球人口老龄化的影响，加之疫情全球爆发的刺激，人们的健康意识和健康消费意愿明显提升，健康产业的保健类目已然是市场的火爆类目之一。

本期主角奥斯拓，主营类目包括按摩仪、家用制氧机、理疗仪，以及面部美容仪等，凭借其技术护城河和精细化的管理运营，借助大健康产业的风口，从工厂华丽转型工贸一体跨境电商出口卖家。短短一年，在eBay健康保健类目上脱颖而出，销售额突破百万美元。

图片来源：eBay

作为初入跨境电商的“新人”，奥斯拓为何能成功逆袭？我们一起来探个究竟。

转型前，奥斯拓还是一家典型的传统型外贸工厂，通过在国外各种产品展会寻找对接世界各地的B2B线下客户，拿到订单后，工厂生产出货，然后交付到客户手上。

在疫情爆发，尤其是各国疫情险峻的形势下，消费者对健康尤为关注，在eBay上，与保健相关的品类搜索和销售迅速攀升。主打保健理疗产品的奥斯拓，有着高度敏感的嗅觉，迅速开展公司的跨境业务，乘着eBay这艘航母，走出了自己的品牌出海之路。

为什么选择eBay？奥斯拓科技有限公司eBay运营负责人邝成林说道：“eBay是世界上数一数二的电商平台，对卖家的扶持力度非常之大，从帐号建立、店铺运营、流量扶持等，eBay平台一路助力发展。此外招商经理会定期根据帐号表现跟进并复盘，不同阶段给到专业的建议，让我们转型的卖家心里特别踏实。”

结合自身优势，建立技术护城河

“价格低，利润就低，还极其容易被模仿，我们的利润空间就被压榨了。”

奥斯拓科技有限公司总经理李阳分享到，与很多新入行卖家一样，公司刚开始以客单价低的产品试水，做滚球款的按摩带和按摩枕，因为这类产品前两年销售特别火爆。后来就发现，因为这些产品技术门槛低，平台上很多一模一样的产品。

“既然我们的优势在于产品研发、供应链资源，那为何不做高品质有技术门槛的产品呢？”于是，奥斯拓认识到在这个不缺产品的大环境下，只有做有技术的好产品才具有竞争力。

受益于多年工厂经验，奥斯拓严格把控成本，同时优化创新产品外观设计，为同一产品设计多款不同风格的造型，以满足客户的多样化需求；并且，根据各国的医疗标准研发生产，严格把控产品的各项参数并进行临床试验以获批认证证书。李阳表示，奥斯拓的理疗仪已获得欧盟医疗CE证书和美国FDA证书。

运营跟开发保持同频，创新差异化产品

对于工厂卖家而言，客群从原来B端客户到终端消费者的转变，意味着需要突破选品思路。

这对奥斯拓来说，是必须要跨过去的一道坎——他们需要直接接触C端消费者，理解他们的需求和消费理念，把握选品的方向和趋势。掌握了C端消费者的心理和需求后，产品的开发和迭代升级，对运营与开发同频又是一个大挑战！

对于产品的研发，奥斯拓采取了多品类共同发展的策略，重点拓展工厂优势品类与具有市场潜力的产品，严控产品达到各项国际规定的标准，以确保自身在竞争中保持最强的优势。

运营通过大数据分析，了解不同国家的客群消费习惯。美国人注重性价比与外包装，德国人则更在意产品体验感受与售后服务。

奥斯拓在面向不同站点售卖产品，有针对性地优化与强化售后服务意识，进一步抓住消费者的心。

运营和开发始终在一条链上，一环扣一环。这也正是奥斯拓逆袭翻盘的一个内在驱动力。

根据eBay平台数据及消费者的客服咨询和售后反馈，奥斯拓不断强化产品的研发与迭代升级，当现有产品在市场中有升级、改进时，奥斯拓的销售团队会及时反馈给产品开发部，产品开发部则会整合市场趋势分析，判断是否对现有的产品进行变更，以适应市场。

例如，市面上的足部按摩器主要以震动按摩或滚球按摩为主，奥斯拓根据市场反馈，及时推出了TENS理疗的足底理疗仪，是通过皮肤将特定的低频脉冲电流输入人体以治疗疼痛的电疗方法，并且加强了频次和波段，可以更强效地刺激到穴位。与此同时，运营通过大量销售数据分析平台上同类产品的卖点，再结合奥斯拓自身产品线优势，做出差异化创新。很快，这款足部理疗仪就得到了市场良好的反馈，产品持续热销。

eBay运营负责人邝成林自豪地向我们透露：正是因为开发与运营同频，我们的产品留评率为30%，退货率约为5%-6%，达到了我们的预期。一般购买我们产品的买家对产品的评价要么极其喜欢给好评，要么因为不会用或觉得不适合申请退款。对于后面这种情况，我们都会尽快处理并退款。

合理布局海外仓，提高库存周转率

高客单价产品的跨境销售，海外仓必不可少，是否在目的地市场拥有可靠的海外仓也成为拓展市场的关键。

eBay团队从我们产品的考量给予了建仓建议，现在我们在美、澳、英、德都实行100%海外仓。海外仓的布局不仅让我们增加了许多对接eBay平台活动的机会，还能帮忙统一处理退货问题，完美解决后顾之忧。

对于高单价的产品退货处理是让企业最头痛的问题之一，退货的耗损势必由卖家承担。

而奥斯拓的做法是，大部分商品客户退货到万邑通仓库，再由工作人员评估检查产品是否能够正常使用作为二次售卖的条件。

此外，还要合理做好发货补货，奥斯拓在最初开帐号期间，已经将产品发往美国、英国、德国、澳洲海外仓了。一边配合交付资料等待店铺开通，一边利用货物在海上漂的时间，把运营人才招揽进来，执行力跟魄力可见一斑。

李阳先生认为，在如今跨境电商的赛道上，企业开始发展自有品牌的趋势已成为必然，发展自有品牌才能使其在这条路上走得更稳，让产品更具稳定性的同时，聚集流量形成品牌效应。

奥斯拓相信，结合自身优势，通过运营和开发协力合作，创新差异化产品，再加上合理布局海外仓，提高库存周转率，在跨境电商如火如荼发展的今天，公司未来的想象空间还很大！

（来源：eBay头条）

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