亚马逊封号潮后业态演变④：“清库存”广告扎堆朋友圈，大卖Fairywill超低价清仓

【编者按】今年4月开始，亚马逊掀起一场旷日持久的“封号潮”，截至目前为止，已有超5万卖家受影响。在外界普遍看好跨境出口电商，大量线下实体品牌、外贸工厂、淘系品牌涌入的同时，曾经的行业巨擘纷纷倒下，而这牵一发动全身带来的蝴蝶效应，也逐渐蔓延开来。你会发现，整个行业开始在重塑，曾经备受追捧的各种玩法信条不复价值，此时的跨境从业者再次走在了十字路口，下一步该如何走？为此，雨果跨境重磅推出专题报道“亚马逊封号潮后业态演变”，希望从多个维度剖析跨境行业的趋势变动，探究劫后重生的发展规律，借此助力更多卖家提高抗风险能力，预判经营危机，从而实现品牌出海之梦。

亚马逊封号潮巨震之下，库存问题是卖家们面临的最大死敌。一旦库存高企，跨境企业就像推倒了的多米诺骨牌，资金链承压、营收下降、供应商货款难以支付等一环接一环“倒塌”。在这个过程中，被封号卖家纷纷开始大动工程，尤其典型的是布局独立站（比如，日前谷歌官方联合雨果跨境推出的【封号拯救计划】，针对封号卖家“去库存”的痛点，提供官方专项清库存扶持计划），通过货代清货，换品牌自救等，“千店齐消”的现象此起彼伏。

高悬库存头顶的“达摩克利斯之剑”

跨境卖家Allen形容亚马逊运营这半年如同“坐过山车”。尽管一季度业绩可观，基本上完成了去年全年的销售额，但被卷入亚马逊封号事件中，旗下多个品牌接连中招。“原来每天能做100多万美金，现在缩减到10万美金一天。有卖家账号有7000多万库存遭滞留，这还不包括海外仓以及在途的，清库存压力也比往年大的多。”他说道。

库存一直以来是跨境卖家的长期痛点，在美国财政刺激计划“降温”以及亚马逊封号潮的市场环境下，主动去库存更是成为了一种卖家圈共识。而此时，似乎谁能够及时完成清库存的任务，谁就能够触底反弹，被封号卖家亦动作频频。

1、产品低价大甩卖。据卖家爆料，被卷入封号潮下的跨境大卖Fairywill近日正在进行超低价清仓大甩卖。原价上百元人民币的电动牙刷、漱口水、美白牙贴等现如今只需30元人民币-40元人民币低价清库存。价格美丽吸引众多消费者抢购，订单量直线上涨。

有业内人士透露，当前跨境大卖针对清库存问题部分是以2-3折低价甩卖。大卖尚且处境艰难，对于中小卖家而言同样草木皆兵。

2、间接繁荣“清库存”业务。近期，不少货代、物流商朋友圈“清库存”广告扎堆，相比以往卖家更关注海运、集装箱、物流报价等资讯，“专业清理亚马逊库存”“清货平台”资源才是时下卖家迫切所需。

一种是线下清仓渠道，负责清货业务的服务商会进行产品甄选，并非所有产品都能够回收，回收价格基于卖家提供的产品具体信息表，综合反馈进行定价，个别产品需要寄送样品确认报价后一次性回收，最终线下移仓到由专门收库存的仓库即可；另一种是线上方式，该方式前提是产品还在售情况，销售平台负责线上推广，正常亚马逊上发货即可，成功推广发货后，每一单按照售价的相应汇率结算佣金给到销售平台方。目前，美元按照4-4.5的汇率，欧元4.5-5的汇率，英镑5-5.5的汇率。比如，50美金的产品则需要支付佣金是50*4元人民币，售价可以根据具体情况适当提高获取利润空间。不过，也有卖家认为该方式基本上属于产品“白送”，卖家往往很受伤。

3、亚马逊平台清库存。在最新报道中，亚马逊新推出两项针对库存管理计划，一是“FBA分级和转售”，二是“FBA清算”。前者允许亚马逊上的第三方卖家将退回的商品作为“二手”产品转售，后者则允许卖家利用亚马逊的“批发转售渠道和技术”，从退货和积压库存中收回一部分库存成本。

据了解，当前市面上亚马逊卖家清库存一般是由亚马逊回收或者找服务商清理为主，若是优质产品，亚马逊回收价格能给到单价的5%-10%，卖家就选择由平台回收；而其他一般产品，亚马逊给的价格可能比较低，卖家通常会能找服务商清理，服务商以低汇率的方式回收。

值得注意的是，针对现阶段已经收到平台警告的卖家情况，跨境卖家詹劭勋认为：“不建议再备货发往海外仓，需观察账号运营一段时间，同时也基于平台的要求进行整改。疫情订单暴涨而大量备货这是时下大多数卖家都会面临的问题，此时尽可能选择多跨境平台缓慢销售。若缺乏销售数据，则建议与工厂协商是否可以低价回购挽回损失，亦或是在国内平台低价销售。”

封号潮后清库存问题真实“内幕”

透过上述行业现象，更值得深思的是为何亚马逊卖家总在“清库存运动”，断货和库存积压间该如何寻求平衡点，以及库存备货多少的量才更为安全的本质问题。

1、卖家为何总在清库存？

时间追溯到全球疫情爆发初期，跨境电商销量直线上涨，当时很多卖家无货可卖，加之疫情对物流时效大打折扣，导致卖家备货周期相较以往要多出一倍甚至更久。在这种恐慌的情绪下，卖家去年旺季前夕还出现了疯狂补货的情况，致使去年进仓难、卸货难，以及大量集装箱堆积在港口问题频发。由此，现阶段卖家的备货量远超原本的库存预警线。

除此之外，新手卖家瞄准跨境电商红利，疯狂涌入，导致众多产品竞争加剧，产品滞销。“以电竞椅为例，当前该品类在美国仓库的库存量已经足够整个美国消费3年。从本质上来看，库存问题很大程度上反映出来的还是产品问题。卖家切忌盲目追爆款，盲目备货，更为重要的是将重心放于产品的研发以及成本的优化上。”运去哪中美跨境电商负责人吴文卿说道。

2、断货和库存积压间该如何寻求平衡点？

实际上，无论卖家的货物是备货在FBA还是海外仓，仓储费的增长是随着时间的推移做递进式增长。吴文卿对此建议，一方面，卖家针对库存超过3个月以上的货物做打折或清仓处理，货值不高的情况下甚至可以考虑销毁以此减少损失；另一方面，针对热卖产品需要实时关注销量变化，若出现连续几个月销量下跌的情况，则尽早做出补货计划调整。且值得一提的是，囿于当前物流时效影响，相对原本备货周期1个月的情况，卖家尽可能放长到2个月甚至更久。

3、库存备货多少的量才最安全？

对于跨境卖家而言库存并非越低越好，而存货周转率越快越好才更为合理，一定的库存量是销售的必要支撑。举个例子，当目标是固定的非变量，加上一定的变量（预期增长速度）。假设今年定了3个亿，那么就需要有3个亿的库存，而当预估会做到4个亿，那么订货量就是目标3个亿，加上变量1个亿就等于合理库存。而即使做到了5个亿，则更考验的是产品生产周期，而非库存量。而如果目标过于远大，那么很可能会出现当3个亿目标刚达成，且完成4个亿变量的时候，此时就已经非常困难了，若多备了1个亿的销量就会导致库存积压。因此，库存量并不取决于数量，更关键在于原先设定的目标。

“库存备货量不能用一个数去恒定，产品的体积和发货的方式影响着产品的动销。当前目标+可预见或预期完成值=库存总数，用当前仓储预算/库存数=库存总容量，剩下的去规划产品的周转天数与数量即可。”亚马逊卖家Frank说。

_{（NIKI分享盘库数据图表）}

_{（NIKI分享评估数据图表）}

揭秘2021年清库存另类玩法

随着下半年旺季将至，无论是货物滞销还是缺货等库存管理问题都让身处其中的卖家备感惆怅。上半年清库存成为跨境卖家圈主旋律，那么下半年还需要备货吗，除了常规的清库存之外还有哪些新方式，以及清库存接下来将有何发展趋势？

雨果跨境综合多位业内人士观点总结封号潮下的四种主要清库存渠道：

一是，FBA的库存。根据账号被封的性质而定，部分账号性质严重的情况下，FBA库存无法处理移出来难度较大，而轻度账号可移出库存贴换标继续新账号开始销售。该情况下，卖家需要先发送邮件告知亚马逊帮忙处理库存，待平台接受处理后即通过邮件告知仓库部门清点相关货物，而后卖家提供退货地址并提交指定账户转账移仓的费用，最终完成退货。

二是，海外仓分销。海外仓分销进行线上和线下分销，线上即直接销售给其他卖家，线下则是观察是否有工厂或卖家批发清货。广东省跨境电商协会副会长张炯强调，在处理海外仓储的库存问题上卖家更需要精细化运营管理。“首先，在选货阶段可以根据物流渠道价格选择产品。例如空运价格低时候选择适合空运发货的产品，并用空运配合快船方式发货，减轻库存压力。其次是在多布局仓库来提升周转的敏捷度并平摊风险。而如果在回笼资金方面压力较大，且货值较低的产品可以大量低价抛售库存也是一种选择。”

三是，物流运输途中库存。该情况下需要马上联系物流公司，截单入第三方海外仓。一方面，季节性产品要注意做好库存和销售周期的把握；另一方面，对于常规产品，卖家可以根据自身情况来选择，具体有低价转让、分销、捐给当地教会或政府机构、销毁等方式。

四是，国内库存。与工厂协商折扣价格反还工厂，除此之外，还可以开辟新平台销售渠道，亦或是亚马逊新账号销售。不过受此次封号潮影响下，工厂与卖家间的纠葛渐渐浮出水面。金圣斯商品经理傅康丰告诉雨果跨境，工厂端相比以往则会更加紧催促卖家限期提货，如果是卖家放弃提货的情况下，工厂则不退定金保本或略亏清货，而在与跨境卖家合作资金往来态度上也将更趋谨慎。

据美国零售联合会预计，美国港口8月进口量将在传统购物旺季的前期飙升，多位行业人士表明，进口商需要提前下订单，以避免节日商品的延误。而针对2021年旺季跨境卖家在备货和物流上的准备，吴文卿告诉雨果跨境：“所有的发货人都看到了这一明显信号，明年卖家将会更早开始订货，有可能在明年3月份就开始为圣诞节发货做准备。而在中国农历新年之前，国际物流运输危机不会有缓解趋势，且海外需求在明年中期之前都在持续攀升。”

据透露，在到达旺季之前，洛杉矶港的容量已经达到了160%左右。美国消费者在新冠疫情期间增加了储蓄，如今有了大量额外的消费能力，月平均储蓄率几乎翻了一番，达到13.6%。增加的失业救济要到9月才结束。

“人们购买时装和返校用品的势头预计旺季期间将十分强劲。但需要注意的是，德尔塔变种正在迅速传播，越来越多接种疫苗的人出现突破性感染，旅行消费将再度减少，可能会再次开始居家办公。”他进一步指出，根据Morning Consult研究，消费者信心大幅下降。尽管6月份零售额有所增长，但这一增长在很大程度上是由于价格上涨，销售量实际上下降了。这可能是下半年增长放缓的迹象。

业内人士认为，未来清库存趋势将会愈演愈烈，合规化运营大势所趋。放眼整个跨境市场卖家整体动作相对会缓和许多，虽然大部分类目仍在增长中，但也有部分类目是有下滑的趋势。在这快速增长中，今年一定是平稳过渡年。

（文/雨果跨境 陈林）

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（来源：陈木木）