Tophatter资深经理解读 | 为什么现在要扶持卖家做海外仓分销？你应该如何开始入局？

Ok，时间两点到了。我们先开始讲，我讲完之后我们再继续解答问题，或者说有些问题暂时还没有一个很好的解决方案，我们也会把记录起来。

今天呢，我们讲的这个主题叫海外仓分销实战打法，内容比较适合已经在平台上开始销售的卖家，或者说对平台有一定了解的卖家，但是如果今天也有没有注册的卖家，但是自己有海外仓的货，当然也更加欢迎。

为什么我们现在这个时间节点会对这个海外仓或者是分销，这么强调呢？

其实这是有一个背景的，我们平台的市场主要在美国。马上会进入圣诞节，就跟过年一样，大家就是要买年货。其实也已经开始了。但是买年货很重要的一点是，我一定是过年前把它置办好。那我们做跨境的无外乎是从国内发货或者是从海外仓发货。随着时间临近，你从国内发货的卖家，圣诞节前能够让买家收到货的可能性就越小。因为我们物流你再怎么快可能也要十天以上。

那意味着，如果你要25号之前收到你的货，最迟你的订单也就是12月的15号你就没有办法再发到买家手里了。不然买家体验是很差的，而这样也很有可能会增加额外的退货成本，因为买家就是期望在圣诞节前要买到，如果说收不到或者说他预料收不到，他可能就直接不买。

相比较而言，如果是从海外仓发货的，销售又可以多一些的时间，而且海外仓的产品肯定质量更好的。所以，不管Tophatter作为一个跨境的平台，还是大家作为一个跨境的卖家，海外仓的布局都需要自己去提前思考，如果你要长久在做跨境电商的话。

什么是海外仓分销？

刚刚有卖家问什么是分销啊？也欢迎我们评论区的朋友一起去帮助他解答，让他了解所谓的分销，其实就是相当于我们有一些服务商，他自己有海外有仓库，或者是有合作的海外仓，他会收那些在海外仓有货的卖家的货。比如说，做亚马逊的卖家或者独立站的卖家等等，他自己有库存，然后他因为各种原因，他这个货直接委托给这样的服务商了，相当于我把货买断给你或者是授权给你，你帮我去找人去接手去销售。

那我们的卖家他就可以找到这样的服务商，说，“哎，你们这里有什么货？”如果合适，那我就把这个货选到我要上的平台那里去销售，销售出单了，我就去通过你再下单把这个货发到指定的买家手里。整个过程，货是没有直接经过这个卖家的手的，卖家只是资金经过了一手，然后这些信息经过了一手，但实际上这个卖家是没有收到过这个货的，这叫分销，也叫drop shipping。

平台什么要扶持海外仓分销？

ok，那我们首先要讲一讲，就是为什么要做海外仓分销？平台的这个客单价（10-15美金居多）在这里，好像这个挑战会非常大，然后可能也有卖家尝试过，有的可能稍微好一些，有的可能其实是在亏损的。那我们如果是从平台的这个角度，以及从整个行业的角度，我总结了三点，为什么要做海外仓分销：

第一，海外仓分销一定是基于旺季的需求，刚刚有给大家讲，离12月份越近，或者步入12月，一定主要的一个需求就是购买圣诞节的东西和圣诞节的礼物。而且一定是时效要求很高的，我们老卖家就知道，平台每年进入到12月份。这个货就有点难卖，就是因为，买家看哎，你这个货圣诞节前我拿不到，那我就不买了。不买的话，这个需求下降，卖家的生意就会惨淡。

第二，我们供给侧发生的变化。卖家这样一听，就会说那我是不是直接做海外仓？海外仓的话呢？你想想你的投入其实是非常大的。如果是我们跨境经验还没有那么充分，然后资金实力没有那么雄厚的。其实你直接去做那个海外仓，是压力特别特别大的。因为你要预测好你的市场行情，你要发货到海外仓，海外仓的这些成本，加上还有他本地派送的运费，都是让你整个产品的这个利润压力会非常大的因素。

那今年的供给侧有什么变化呢？

1）大家知道，美国的经济形势非常的不好，因为今年没怎么发钱。去年其实也不好，但是去年发钱了，反而刺激了我们跨境这个行业有一个大的爆发，去年很多卖家可能都赚钱了。但今年是不太好的，今年的话大家自己跟朋友交流，去看其他的平台还有服务商反馈，其实没有哪个平台说过得特别开心特别好。那如果有的话呢，那你也赶紧去了解一下是什么原因。造成这个变化主要的是，经济形势不乐观，买家不花钱，购买力一方面被分散，另一方面直接下降。

2）其次，一到旺季，今年也已经开始了，直发的物流费用越来越高，一直在涨，而且时效是没有办法控制的。还有呢，刚刚有说啊，不建议直接做海外仓。今年的行业变化还是波动很大的，尤其是做亚马逊啊，或者是做一些其他的平台或者独立站的，他们自己的这个生意受到很大的冲击。

3）很多卖家原来可能觉得，好像海外分销只有做一些没有人买或者是比较不好的没有需求的产品，不好的产品没人要的，才会做分销。那么今年其实不是这样子，很多卖家他的货是非常好的，但因为自己账号出了问题，他必须要快速的处理他的这些库存，那么他可能有一部分产品就会流到分销商这里，而它的成本是比平时正常的采购成本都要低的，这个需求是很旺盛的。

第三，平台的趋势。

1）今年不光是卖家平台，所有的平台都受到了很大的冲击。因为今年Facebook，还有苹果等等，就是我们流量端来源的这些平台，它发生了很大的政策变化。这使得平台会把很多的时间转到留存上去，提高买家的体验，这样能够有效的降低引流的成本。我们平台现在想做的一个事情就是要把买家端的体验去做好。

2）卖家说很难很难，就是客单价不高，然后物流费越来越高，自己的利润空间很低，对于平台来说也是一样的，我们也需要想办法帮助卖家提高客单价，这样卖家有一个生存的空间，同时他也能够有精力或者愿意去提高更好的买家体验，这样才能够稳住这个平台整个大盘。

所以说，没有卖家的平台生存不了，没有买家的平台也生存不了，平台在夹缝中其实就是要找到三者都能够三赢的一个方式，提高客单价就是我们Tophatter想要去做的一个事情，那目前来讲，我们仍然认为，卖家并不适合或者需要为Tophatter专门备货海外仓。不像其他平台一样，我们现阶段也不鼓励你们专门为了我们备货海外仓。当然如果你对产品比较有把握，那也非常的欢迎。

3）另外就是我们今年的这个圣诞非常重要，因为圣诞的这个大盘如果是做得比较好，我们也会有更多的信心在买家体验、产品质量、卖家体验投入。我们每年的春节档也是卖家的一个狂欢的时间段，老卖家都知道，那我们也是为了春节，我们更有信心提供更大的一个投入。

大家如果关注了我们10月28号厦门大会，应该知道今年Tophatter融到了C轮的2700万美金的一个融资，所以我们是有信心也愿意去加大投入，但我们认为确实行业的整个趋势，就是向更好的品质、更好的体验、供应链的优化去发展，所以基于这一个大的方向，我们觉得卖家现在可以去做海外仓，也可以去做海外仓的一个分销。

我们平台10月18号呢，其实也有一个很大的政策调整，就是我们的算法直接倾斜海外仓的流量。相信老卖家已经感受到了这个流量的一个变动，大家可以看第一个截图，这个是我们从10月18号开始公布这个算法变化以后的数据。

平台海外仓 vs 国内自发货走势

（上图第一幅图表数据）绿色表示是从海外仓发货的产品的订单量、流量数据，而蓝色的是中国发货的数据，黄色的可以忽略不计。从10月18号到现在，从美国发货的订单占比一直在稳步上涨。

现在海外仓库存的卖家越来越多，现有的卖家也在想办法通过海外仓的库存去销售。这个流量的变化其实最直接的感受就是从国内发货的产品广告费明显的增加，而从海外仓发货的卖家，流量费是明显下降的，差距很大，具体的差距大家可以看左下角第一张图这个广告费的变化，下面底部这个绿色的是海外仓发货的流量费。上面这个蓝色的跟他隔了一条河的，这是国内发货的，广告费这个差距是非常明显的，而且一定会持续很长一段时间。所以卖家如果想要在平台上持续销售，不管圣诞节还是春节，我们都建议你去想办法去做一些海外仓发货。

然后，相比之下海外仓发货产品的客单价，同样的，绿色的在上面的那一条是美国发货的客单价，蓝色的那一条是中国发货的客单价。海外发货一定会比中国发货的这个客单价更高，毋庸置疑。

而这个从长期来看，会有什么样的影响呢？首先，流量的成本发生了变化，卖家自己已经感受到了，相信大家从其他的朋友那里也听说了，海外仓发货一定比国内发货便宜。其次，买家体验会带来变化？更好的时效、更好的产品质量，那他肯定更愿意给好评，同时你的好评加上你的时效又会给你在这个算法的权重里面加分，那你海外仓的广告费可能就越来越低，中国发货的广告费可能越来越高。

而在这个过程中，因为买家体验的一些变化以及我们客单价的提升，其实不光是对卖家有影响，对于买家也是一样，我们可能会吸引更多愿意接受高客单产品的买家。而有一部分不接受高客单的买家，只能接受就很平价的买家可能就自动出去了，这也是买家群体可能会发生的一个变化。我们希望能够有越来越多优质的买家，能够承受更高客单的买家来到平台，而这个也需要所有卖家的共同努力。

新老卖家的不同机遇

对于不同的卖家，做的比较大比较久的主流的老卖家，还有刚注册或者没注册的新卖家，海外仓分销又意味着什么呢？

首先大家知道，虽然我们的算法公平，新老卖家都可以拿流量，但其实有一些老的链接由于历史的数据、权重的关系，它相对来说拿流量比新链接还是更加容易的，而且，老卖家对于平台的产品、平台数据趋势，他肯定会更了解。这种优势就是新卖家所不具备的。

然而，我们们产品的更迭、算法的更迭、买家的更迭，其实对于原来没有享受到这波先发优势、想要突破老卖家优势的新卖家，这是一个机会。不管是海外仓还是分销这些，有一些卖家可能并不是很熟悉，但如果你长久要做跨境，这一块一定是你要去了解的，随着你的生意的做大，和你在自己的一个长远的布局，这个时候其实做海外仓分销也能够帮助你接触更广阔的一个市场，了解市场的一些动态，以及接触到一些新的供应链，这是你的一个机会，就是为你长远去发展。

那对于老卖家来说现在真的压力很大，但其实这也是你从优秀到卓越的一个机会，什么意思？你可能原来已经在平台做的得心应手，很轻松。想要高单量就高单量，想要少单量就少单量，做的非常熟悉我们平台了，但是你其实对我们现有模式也有一个很深的依赖，这反而使得你缺乏勇气，或者是说你缺乏一个机遇、一个契机去开拓一个更大的一个市场，或者说实现你整个供应链的整合。

因为大家都知道做我们平台，现在很多卖家还是1688采购，也没有很多的机会去深耕供应链，我们不妨把这一次跟平台并肩作战的一个机会去利用起来，平台给政策，如果你可以在这个过程中去寻找了新的机遇，也相当于拓宽了你自己在跨境的一个可能性和抗风险的能力。

同时，我们平台的政策也能够帮助你以更低的成本去探索供应链，实现你产品的跃层。因为原来有一些卖家，他即使发了海外仓的货，他卖的也仍然是在国内自发货卖的产品。那现在我们给流量扶持，其实是帮助降低风险，提供助力去帮助你去实现你产品的一个跃层。

很多老卖家跟我们同甘共苦，风风雨雨走了很多年。这一次我们希望能够借助这样一个慢慢的变化，真的实现一个产品品质、买家品质、卖家体验，以及卖家自身能力的一个腾飞，希望能够共同去成长。

开启海外仓分销具体怎么做？

正常所有的海外仓的产品，可能跟我们平台目前的客单价仍然有一定的差距。那么找到了合适的分销的产品，这个是我们认为可以踏开的第一步。海外仓的分销，我们到底怎么去入手？我们现在有这样的一个客单价的差距，首先就要看一下平台现在做了哪些的调整和变化，可以哪些项目入手。

首先Deal Drop平替项目。我们也有专门的项目报名申报群，有不少卖家也已经拿到奖品，除了给你报产品选上产品以外，我们还会给你一些其他的激励，小奖品。这个项目简而言之就是我们每天都有品牌的高客单的产品，用这个产品当成引流的一个工具，吸引买家到平台，同时我们也会展示一个跟它类似功能或者类似款式的平替产品一起竞拍，抬高客单价。比如图上（上图）这两个门铃，左边的是品牌门铃，右边的是我们卖家提供的平替门铃。

大家都知道Tophatter拍卖一次只卖一件，知名的产品肯定也是限量的，90%以上的人抢不到这件商品，怎么办？他还是要买。我们同时展示的这个非品牌的产品，平替型的产品，它就会在旁边展示，那这样的话进来的买家的质量一定是更高的，而且入选的产品是0广告费，那如果你是在海外仓分销，找到了这一类的产品，你放上去销售被选上了，对于你来说，其实就是一个非常好的机会，因为你一个没有广告费，第二客单价一定比平时更高。

大家看这个门铃平时是卖30多美金的，参加这个活动它平均是70美金以上。这个拍卖的截图它已经到60美金了。

卖家说那我到底要选哪些产品呢？大家可以在群里看提前公布出来的促销日历。会告诉大家今天是什么，你在什么时间可以提报。如果已经在平台销售的卖家有质量比较好的产品，你们可以去申请，去提报。如果没有进到那个群里面，可以和自己的客户经理沟通，看有没有机会去提报。这个还是有一定的筛选，不是人人都能参加的，我们也会看你账号的表现。

如果想做这个平替的项目，品类有刚刚举例的小家电。消费电子实用型的产品，最好是有对标，对应有在美国有知名的一些品牌的，你们可以参考卖的很好的产品，往这个方向去开发。

其次，我们的这个项目的产品客单价确实比你正价销售还是要便宜很多的。比如说刚刚那些产品，它的正价可能是90美金、100美金，可能你选的产品的客单价就不能高于30美金，就是30%的价格以内。

其他的因素会有什么呢？就是具体的产品展现形式，还有市场竞争情况，会影响产品入选以及表现。

看下这个例子，左边这个果汁机和右边这个果汁机，左边那个果汁机，他参加了那个平替活动，但是他平均客单价是不好的，只有12美金左右，因为它只有一张图。右边的这个产品也参加了这个活动，但是它的客单价可以去到27美金以上，因为它上了一个视频。如果你的产品对标的、选好了，那我们会建议在图片或者是视频上面做些文章，让你的产品呈现的更有吸引力，那你的入选率、客单价会更高。

另外一个所谓的市场竞争情况就是，比如说今天提报的是耳机，那可能提报的卖家有30个人，你的竞争就会变大，就不容易被选上，或者是即使选上了，可能展示的也比较多，你的价格不一定会很高。

对于所有的卖家来说，一定都是通过申请才能加入项目。新卖家你必须要确保完成账户审核得到了五个以上的评价，综合评价不能低于3.8分，我们提出要求，也是为了保证，一定是优质的卖家，拿优质的流量。

海外仓分销产品实战案例

这里分享一个海外仓分销产品的实战案例。这个卖家他就是做的一个分销，或者说他卖的就是海外仓的产品。

大家可以看，他的动作很明显，他在前面九月份是没有销售的，一直到美国时间的10月17号，我们出了算法调整的公告，说我们会倾斜海外仓的流量，海外仓的产品广告费会下跌。大家可以看他的数据，从10月17号开始到现在，橘色的这个线代表的是广告费，在上涨了一两天之后马上就下降，而且下降的非常明显，销量或者说产品的展示次数是逐渐的在上涨的，也就是在这半个月的时间内，这个卖家拿到的151个订单，销售额已经7700美金了，平均的广告费是0.24美金。

我们再看他的产品数据，有一个产品，它的售出率是58%，平均客单价是54美金，平均广告费是0.04美金。还有的产品广告费是0.24美金，售出率稍微低一点。我相信他一直在销售，一定是有利润的。大家可以看这四组数据的一个规律，他的客单价越高和售出率越高，他的广告费就越低。

所以大家要相信，随着算法的加持以及你提供的销售数据和买家体验，你的广告费是可以做到动态下降的。对于高客单的产品，我们也一直不鼓励你全部做0+1的模式，就是0运费、1美金起拍，如果这样拍出去，你真的很有可能产品50美金你两美金卖出去亏48+运费。

但是，你一定要积极的去测试不同的起拍价和运费，看到底你的广告费加你现在的售出率和你的客单价，你能不能承受、有没有盈利。你做海外仓的产品其实做国内产品也一样，但因为海外仓的产品更贵，所以你一定要去把握这个度。

想要尝试分销，做什么准备？

分销跟自发货不一样，你跟海外仓自己备货也不一样。

首先，你还是要去了解平台的模式。我看到有的卖家他做分销，上了100多个产品，都开广告，其实这样一看就是风险特别大，因为你如果对平台的模式都不了解，你都去开广告，你的广告成本是很高的。

我们平台的销售模式90秒竞拍为主，一切都很快，出单很快、起量很快、买家做决策的时间也很快，大部分自发货的客单价不是很高，这个是我们的特点。那你选的产品要能够让买家短时间内能了解产品的价值。那选品的方向就是，日用品、小家电、电子类这些品类。

还要了解我们平台提供的，或者你自己了解到的各个分销渠道它的一些信息的收集和对比。1）你的产品品类，不同的分销渠道它的主打的品类是不一样的，销售价格不一样，包括价格的构成，就像刚刚卖家问的包不包邮也是不一样的，他们的产品来源也是不一样的。有的收的是其他卖家的货，还有的是利用自己的数据去从国内开发工厂，找供应链说我要下单这么多件这个产品。还有的话，他自己本来就是海外仓卖家的话，他把货放在他们海外仓销售，然后有一些货有滞纳的问题，他没有完全卖出去，那他也可以授权把产品给你。不同的来源意味着产品的品类和利润空间是不一样的，你也可以去了解。

2）因为我们平台对产品素材是要求很高的，比如说你最好用视频，然后你的图片也比较好。如果他们能提供更多的素材给你，或者你也能够找到素材对你来说一定帮助很大。3）也要了解就是他怎么收费的，他是不是要预充钱，然后他达到一个什么级别我可以获得更多的折扣，需要我用我的收款账号付费，还是要单独开银行账号付费。还有他们的售后服务，因为海外仓会涉及退款退货，他到底怎么样判定这个你也要了解清楚，因为这个是跟平台的退款要一起去思考。

4）还有，他们用什么物流，都是怎么样的时效，大概价格是怎么样的。5）你的下单流程是怎么样的，怎么样能够最快速的把产品放在我的账号里面去销售。6）还有就是库存的问题，现在有卖家给我反馈就是他和若干卖家看上了同一款产品，刚开始卖的好，结果一看库存没有了，就相当于超卖了。这是卖家遇到的一个挑战，我们平台也在看有没有办法去协助卖家解决这个问题。但是你还是要搞清楚怎么样锁库存。

下面来看，就是我们分销渠道有哪些？这里大家可以去截图保存。平台争取到了一些折扣，目前还没有说这个折扣的有效期，注册了分销平台，应该他们都会有销售去跟进的，你们也可以去跟他们确认一下这个折扣，而且据我所知，很多平台下的单越多，你的折扣就越低。所以还是可以去咨询，你开通他们的账号以后，他每周会有一次调整，把你的折扣给到你开通。

最后讲一下旺季入驻的扶持政策。还是公司和个人都可以免费入驻，然后入驻会送25美金的广告费，我们还会有一些基本的入门资料链接发给大家。

旺季的扶持政策刚刚有说，第一，海外仓发货广告费肯定是更便宜的，第二，可以参加平替项目；第三，现在有一个功能叫保底价，拍卖底价。这个功能以前开通以后，每次展示要额外收两美金，很贵。然后你现在如果是比较高客单的产品（金额必须大于$10美金），你可以开通这个，每次广告费额外只收0.1美金（限时优惠中，目前仍有效，请关注平台通知），开放卖家测试更多高客单产品。

（来源：Tophatter）

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