产品定价的11个套路，你学会了几个？

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一般来说，电商卖家在产品定价上有较大的自主决定权。但如何才能找到正确的价格点，利用定价来实现利润最大化呢？本文纯干货输出，教你几个定价的关键策略和技巧，让产品赢在起跑线上。

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测试定价策略

产品定价并没有简单万能的规则可循，商家应基于自己的公司规划、产品定位和市场需求等基本因素，不断测试合适的定价水平。

一般来说，除非是批发零售，小范围的产品价格波动带来的数据反馈其实不是很甚明显，因此，建议卖家在进行定价测试时大胆提价或降价，以获得更清晰的数据。

定价心理学

在定价策略中，心理学起着关键作用。许多商品会标价xx.99而非整数位，如69.99美元，扣减这一美分能带来什么效果？

实际上，人们会更优先关注小数点前面的数字，因此69.99美元的价格标识给人的感觉要比70美元低的多，那些对价格比较敏感的客户往往会吃这一套。

价格排序

商家可以自行设置产品搜索结果页面的产品排序，一般来说，按价格从高到低的排序有助于增加平均订单价值，但总收入可能会减少。

在人们势在必买的情况下，从高到低的价格排序更有效，比如餐厅、酒店和房地产等。人们在浏览网页时，高价位的产品更早映入眼帘，可以更快抓住潜在客户，客户的购物热情越高则越有利。

折扣诱惑

在许多竞争激烈的行业中，商家将促销玩得天花乱坠，三天一小促五天一大促，不打折的佛系卖家很难玩过竞争对手。因此，不少商家会跟着竞品的节奏，推出相似的促销活动。

如图，两个竞品卖家推出了最低五5折力度的活动，甚至还使用了相同的首页配色和倒计时挂件，虽然是照葫芦画瓢，但也守住了自己的市场竞争力。

折扣力度

怎么展示折扣力度也有一番哲学。一般来说，如果产品单价超过100美元（任何货币单位都通用），那么在产品页显示折扣后可节省的具体金额会更具吸引力。比如单价150美元的产品折后减免30美元就比节省20%更容易理解。

涨价之策

为了提高利润空间，商家也可以大胆的进行涨价。虽说提价可能会影响销量，但实际销量不会下滑太多，换算下来的总收入一般比原价售卖更高。

比如，产品造价加运输成本为20美元，以30美元的单价销售100件产品可获得利润为1000美元；而如果将单价提至50美元，即使销量下降仅售出60件产品，利润也有1800美元了。

还有一种“炫耀性消费”现象，就有一些人在消费时选择不买对的只买贵的，导致高价位的产品销量比低价的同款还高。在送礼时，高价的礼物也会让人“更有面儿”。当然，质量上乘的产品也值得人们花更多的钱购买。

价格锚定

“价格锚定”也是电商网站常用的一个小技巧。将中等价位的产品排列在更高价位的同款旁边，会显得产品价格更亲民宜人。

专属定价

制定忠诚度计划，根据客户的过往消费总值划分等级，提供会员折扣或免费送货等优惠，可以鼓励客户进行重复购买或提高单笔订单价值。

按渠道定价

多渠道布局的商家可以根据不同平台的收支情况设定不同的产品价格，特别是在比价网站和联盟营销网站上，设置低价位可以吸引更多受众。

降价规则

产品定价是一个动态过程，商家需在整个销售周期中不断根据市场反馈进行调整。除了现象级爆款外，一般来说，大部分的产品定价可应用降价规则，即：

• 产品上架一段时间后，检查每件产品是否达到目标售罄率(STR)；

• 如果达到或超过STR，则保持原价格；

• 如果低于STR目标，则根据其离销售目标的差距按一定比例降价。

产品滞销的可能原因包括：产品曝光量不足、市场需求低、产品图片模糊、产品介绍含糊或是消费者差评等。而降价则是增加产品需求的有效手段。

分类加成定价

分类加成定价在电商运营中也很常见。比如3C类产品，笔记本电脑的销量和利润可能并不高，但充电线、软件、电脑包等配件因为损耗和更新更频繁，所以可以对此类产品设置更高的利润点。添加相关产品推荐也有助于提高产品销量。

（来源：谷哥运营宝典）

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