亚马逊卖家如何应对前台大调整、收割旺季流量？

近期，亚马逊平台在前台政策方面进行了一个比较大的调整，对于卖家而言，政策的变动关乎着运营策略的变动，若不及时做出改变，销售业绩或许也会受到影响。此外，亚马逊欧洲站的佣金也将在10月份有所调整，那么在旺季来临之际，亚马逊卖家该如何面对平台政策的变动，又该以何种策略获取更多的流量、从而迎战旺季？

亚马逊官方合作广告讲师、雨果跨境观察员Regan深度分析了亚马逊前台调整对卖家影响和卖家应对欧洲佣金变化的策略，并就自身的多年经验分享了引爆旺季流量的打法。

亚马逊前台调整对卖家影响

亚马逊前台调整的第一个版块就是标签重新分配，亚马逊一共新增了三个标签，第一个是Overall pick，这个标签显示在搜索栏，作为词下总体被选择最多的item，可以巩固词下最佳销售产品，让热卖品的销量进一步增长。

第二个标签是Popular brand pick ，这个标签指的是关键词下做垂直覆盖面最广，数据最漂亮的品牌，这个标签出现的目的是鼓励卖家要重视品牌建设、打造垂直品牌；不过卖家要注意的是，这个标签在搜索结果页不会显示，只有点击产品页面才可以看到。

第三个标签是New Arrival Pick，这个标签有助于亚马逊卖家推广新品，对于新品的点击和转化具有明显的帮助，卖家在推新品时要尽量去获取到这个标签。

总体而言，亚马逊目前新增的三个标签取代了之前的AC标志，而且卖家现在可以有更多抢占标志的机会，竞争难度相对减小，同时这些标签也可以增加产品链接的点击率。

在标签变动之外，亚马逊前台调整的另一个方面则是目标仓库的比重加大。一直以来，影响客户搜索结果展示一方面是产品链接本身的权重，另一方面则是目标仓库的比重，而这一点也是卖家最容易忽略的地方。举例来说，卖家的货物在亚马逊的美东仓库，那么美西的消费者在搜索时，即使卖家链接的权重比较高，但也没有办法出现在靠前的位置。

如今目标仓库占搜索结果的比重越来越明显，卖家可以在亚马逊后台的库存销售报告中下载所有的订单表格，然后把最热销的地区筛选出来，然后针对热销地区去做相应的调整。

欧洲佣金变化卖家的应对策略

近期亚马逊发布公告称，自2023年10月24日起，亚马逊欧洲站将根据卖家提供的商品价格（而不是买家支付的购买价格）计算销售佣金。亚马逊欧洲站本来就有很多的额外税，目前又做此调整，对于卖家的影响非常大。

调整之前，假设卖家一款产品的售价为100欧元，在叠加30%的优惠券后，消费者实际购买产品的价格为70欧元，那么卖家需要向亚马逊支付的佣金则是70欧元*类目佣金比例；而调整之后，卖家向亚马逊支付的佣金则为100欧元*类目佣金比例，卖家的成本将会随之上涨。

Regan表示，对于此次的佣金调整，亚马逊欧洲站卖家若是推广新品的话，可以抢占空档期设置高额优惠券继续操作助推链接，此外在折扣方面，卖家需要谨慎操作，要么减少折扣力度，要么不设置折扣。

三刀流打法引爆旺季流量

旺季即将来临，从10月份开始到12月，海外的大促节点包括亚马逊Prime大促、黑五、网一、圣诞节等，那么卖家该如何去抢占大促节点的流量，最大限度的将产品链接推上去，Regan在直播中也分享了一些具体的操作方法。

第一阶段：预热期

一般来说，大促前后一共分为四个阶段，第一个阶段为预热期，卖家可以从大促的前三周开始进行预热一直持续两周的时间。预热期共有两种操作手段，一种是基础操作，一种是广告操作，分别如下：

1、基础操作

（1）提高折扣力度（不超过促销日当天折扣）/设置划线价；

（2）选词设置卡位CPC测试投放；

（3）跟踪挖掘竞品，统计ASIN信息；

（4）做带标主图上架测试；

（5）在五点描述的第一点内埋入促销信息。

2、广告操作：

（1）逐渐增加广告预算；

（2）增加新的广告，广告策略可以固定为主（主要增加曝光）。

在预热期中，卖家在关键词方面要反查自身的核心词、维持首页词、用次核心词去打首页，具体操作方法为：将核心流量词置顶、用自然位排位2、3页的关键词去打首页、预算足够的情况下用次核心词打首页、本身在首页关键词将其在广告首页置顶。

卖家在预算充足的情况下，可以进行全时段的推广，在预算不足的情况下，可以反查自身出单时间，然后集中时间点去卡位，次核心流量词与2、3页关键词尽量稳住原来位置。

此外，在预热期中卖家也要分析对标核心竞品的流量来源，而后筛选核心词去做布局。对标竞品筛选的标准有两种，一种是排名高并且稳定，和目前销售产品高度相关，那么卖家就要去分析竞品的流量词是否适用；另一种是上架时间相对短，排名爬升快并且稳定，对于这类竞品，卖家就要分析其主流量词以及卡位词。

而关于ASIN广告的打法，卖家可以通过以下三种方法去进行操作：

1、观察最近排名飙升快，冲的比较猛的竞品，然后卖家可以打到竞品的ASIN页面去蹭流量；

2、打自身产品，打造流量闭环。卖家可以通过SP打自身ASIN，也可以开case直接关联店铺产品；

3、批量小ASIN捡漏。将大量排名在100名之后的ASIN拉出来，然后批量去投放广告，同时卖家也可以开启SD广告，然后针对页面访问次数进行优化，做一些内容相关的投放。

第二阶段：上升期

上升期一般是在大促日的前一周，在上升期内，卖家的主要目的是增加产品的曝光同时稳住转化率，刺激销量提升排名，具体操作如下：

1、站内操作

（1）持续增加广告预算；

（2）持续放优惠——拉转化 ；

（3）关键词卡位正式开启；

（4）开启SD广告加大曝光及预热；

（5）针对核心竞品ASIN加大推广力度。

2、站外操作

（1）折扣放站外刺激销量推排名；

（2）最好以红人或者网站放单为主，粘性高，给到低折扣也可能爆单；

（3）放普通FB群组打折扣。

第三阶段：收割期

收割期在大促日开启的前几天或者是大促日当天，这时卖家要加大投放力度，争取获得更高的流量和收益，具体操作手段如下：

1、SD广告加大预算，针对之前看了产品没买的客户重点投放 ；

2、记得提前将其他优惠取消，不然会叠加 ；

3、当天时刻盯着广告和订单，只要投产是正，可以持续增加广告预算（广告延迟）。

第四阶段：打扫战场

大促结束之后，卖家依然要通过一些手段来维持大促时迅速增长的销量和排名，具体操作手段如下：

1、SD广告持续开启一段时间，尝试收割旺季当天余热，针对那些浏览过产品却未购买的消费者进行再次投放；

2、做好索评工作，大促结束后，卖家可以配合明信片索评和一键邀评功能在极短的时间内增加产品的评论数量；

3、增加折扣力度，通过站外放量尽量稳住排名。

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（来源：雨果跨境编辑部）