从「踩坑」到「躺赚」，亚马逊老炮的“救命”实操复盘，话不中听但有用

11月，亚马逊发起了“跨境物流心声局”活动，邀请跨境卖家分享与FBA“相爱相杀”的故事，收到了众多真挚投稿。两位卖家凭借深刻的实战经历，受邀登上卖家峰会现场，用亲身经历拆解与FBA的“爱恨密码”。以下是本次活动的精彩故事集锦与获奖名单揭晓。

卖家小资料

张总/深耕个护品类跨境电商多年

2018年从FBM铺货模式转型FBA精品模式，如今已稳定使用FBA 5年，单品毛利保持在50%+，月销达五六十万美金。

2018年，还在运用FBM铺货模式的张总遭遇单量断崖式下跌，且有货物因合规问题遭遇重创，亏损严重。于是，他执意要转型亚马逊FBA，说服妻子拿出2万块钱作为学习基金。

历经5年磨合后，张总深知：

“现在我们月销能做到五六十万美金，单品毛利保持在50%到60%。但最重要的是，我明白了一个道理：FBA不是一锤子买卖，而是一个长期主义者的游戏。这大概就是所谓的‘相爱相杀’吧！”

张总将FBA与FBM比作“截然相反的另一半”——

FBM像特别居家的类型：花销不大，但太佛系——订单波动大，旺季忙乱，淡季冷清。

FBA则像会折腾的主儿：要求多点，但“硬实力”却让人离不开-销量肉眼可见地上涨。

转做FBA之初，就像跟强迫症谈恋爱似的：包装尺寸精准到毫米，标签位置不能偏差，外箱需专门定制…不及自发货的随意灵活。

入驻后，就像被安排了“相亲约会”，每一步操作流程、客户沟通都要严守FBA规范。但适应后便知，这个“控制狂”实力出众：以往客服、物流、差评处理等琐事让人忙成陀螺，如今FBA全盘承接，让卖家能专注打磨产品。张总感叹道：

“我跟FBA的关系是明明天天在‘吵架’，但一想到没有它，我可能还在对着Excel表疯狂排单，天天被差评支配的日子...”

与FBA最纠结的莫过于库存管理——它需提前备货，不像FBM可国内直发，备多备少都棘手：囤货过量要付高额仓储费，备货不足则会被降权限，就像跟对存款有强迫症的伴侣合租。

“去年旺季，我信心满满地囤了大批货，不料市场突变导致销量断崖式下跌，仓储费持续飙升，心疼不已。”

几经教训，张总悟出平衡之道：用小批量测试市场，用海运打底控成本，急单补货时运用空运，既避免了库存积压，又不用担心断货。

如今FBA更像有原则的理财顾问，虽规则严苛，却能帮卖家规避浪费与断货风险。与其抱怨其条条框框，不如借它规范库存管理，虽过程不易，却能建立科学备货体系，成为跨境路上靠谱的 “合伙人”。

给新手的建议

想在亚马逊长期走下去，一定要尽早和FBA“好好相处”

💡 接受FBA的“不完美”，备货成本、前期投入都是规模化运营的必要投入，它带来的销量提升和效率优化远比支出更有价值；

💡 库存管理要“精打细算”，别盲目压货，用小批量测试+快慢运输搭配的方式，平衡成本和风险；

💡 把FBA省下来的时间，全部投入到产品和市场上，精品路线才是长久之计。

卖家小资料

有田/90后“疫情时代”创业者

2020年和7位大学室友共同成立捷安信，主打办公产品，深耕日本站大件家居赛道，使用FBA 4年，如今年销售额突破1300万美金。

2020年疫情期间，7个90后抱着“躺在家里也能赚钱”的想法创业，仗着有工厂资源就信心满满，结果刚入行就被现实上了一课——有货只是入场券，供应链和FBA的磨合才是真正的考验。

最初找工厂拿货时，热门产品都被其他卖家垄断了，捷安信软磨硬泡才争取到试卖机会。靠着精准的上架时间、优化的详情页和顺畅的物流沟通，产品意外卖爆，慢慢获得了工厂的专属生产排期。

但很快发现，消费者要的“优质”不只是产品本身，从包装到售后的全链路体验都不能马虎。有田说：

“于是我们升级包装为双层瓦楞纸箱+防震泡沫，并重新设计带分步示意图和视频教程的说明书。”

特别值得一提的是，捷安信专为中小企业办公室打造小空间办公椅系列，将座椅宽度从65厘米优化至58厘米并完成10万次滚轮测试，还根据用户“扶手高度固定导致胳膊酸”的反馈开发可调节扶手升级版，助力产品口碑持续提升。

创业初期捷安信是“省钱小能手”，专选便宜的慢船，还拼柜发货，结果省下来的运费，远不够弥补断货造成的损失——就像为了省打车钱坐地铁，却错过了重要会议。有田表示：

“我们想通了，与其在运费上斤斤计较，不如把效率放在第一位！”

现在以快船为主，7天左右就能到港，虽然运费贵那么一点点，但库存补给及时，完全不用担心断货问题。

运输方式要灵活，常规补货走快船保证时效，大批量走性价比高的直接订舱。旺季更是提前两个月就开始备货，就像点外卖，饿了的时候就该加钱选个快送。

刚开始全靠感觉备货，要么断货要么积压，吃了不少亏。

现在捷安信建立了完整的库存管理系统：

✅ 摸清每个产品的日均销量；

✅ 在节假日旺季提前预估补货量；

✅ FBA库存和海外仓要双管齐下；

✅ 定期分析销售趋势，及时调整备货策略。

这就像是从随缘记账“月光族”进化到了精打细算的“理财达人”！

特别值得一提的是“海外仓+FBA”双仓战略：先把货运到海外仓，再根据需求调配到FBA仓库，既灵活应对销售波动，又降低了仓储成本。亚马逊的预售功能更是给了卖家补货的底气，让整个备货过程有据可依。

给新手的建议

跨境电商就像大型网游，FBA是新手升级的“关键装备”

💡 不要怕犯错。每个错误都是成长的养分，重要的是及时调整方向。

💡 要善于学习。无论是从竞争对手那里，还是从客户反馈中，都能获得宝贵的经验。

💡 要敢于创新。市场在变，消费者在变，我们也要不断进化。

转型背景

2020年因疫情从传统外贸转行亚马逊，直接选择FBA精品模式，避开FBM铺货困境，专注0-1操盘成长。

初期痛点

曾因几百个SKU贴标耗时2天、旺季盲目备货导致仓储费高企，深陷库存管理、IPI分数等规则“折磨”。

成长蜕变

在FBA规则倒逼下，建立数据跟踪、销量预测、补货规划体系，掌握供应链管理、数据分析与团队协作能力。

做FBA的第5年，W不再只是一个“卖家”和小白运营。去年，开始带人教学员，那些曾经让她痛苦不堪的FBA操作流程从创建货件到库存规划都成了她培训新人的核心教材。

W常对教的学员说：

“FBA的每一个规则，都不是为了困住你，而是为了在亚马逊这个庞大生态里，给你一条清晰、可复制的生存路径。”

初做FBA的“踩坑”经历

装饰画包装后超1cm，标准件变大件，单件配送费翻了一倍；标签贴错、发错，损失近万元；Pan-EU(亚马逊物流欧洲整合服务)未注册对应国家VAT，跨国配送费高昂。

避坑Tips

1️⃣ 尺寸重量：

用电子数显卡尺精准测量（含包装+1cm缓冲），符合条件申请 “轻小件计划” 省费；

2️⃣ 贴标打包：

分工明确、三重检查、用专用耗材、执行标准化流程；

3️⃣欧洲站：

Pan-EU(亚马逊物流欧洲整合服务)需在各库存存放国注册VAT，避免高额跨国配送费。

亚马逊老炮：

“做FBA的前三个月，简直像在解一道复杂的数学题，每一步都可能算错。但当你摸透了FBA的规则，它就会成为你生意里最稳定的‘支柱’。它逼你精细化、数据化，这些能力，才是你无论在哪个平台都能活下去的本钱。”

初见新规——跟着大部队“骂街”

1️⃣ 头程运费刺客：

货物拆分至5个仓库，头程运费不得多花数千？

2️⃣ 仓库员工想辞职：

分5堆备货且保证各箱SKU数量一致，仓库工作量飙升？

转折点——从“骂街”到“真香”

1️⃣ 旺季入库 “保命符”：

朋友入单仓爆满，排队5天进不去；而卖家分散入仓风险，避免单仓拥堵断货，保障订单稳定攀升；

2️⃣ 提升销量“隐形推手”：

货品覆盖多区域，缩短配送时效，推动好评率上涨，卖家的商品转化率提升5%-10%，收益优于省头程运费。

给新手小伙伴们的“苟活”建议

放平心态，将分仓视为旺季保险，额外运费当作平安成本；而且分五仓免入库配置费，且助力提升销量，整体核算并不吃亏。

Allen：“与其吐槽规则，不如用好规则！”

封面来源/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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