判断需求比发现需求更难：两位跨境CEO的真伪需求实战法则

“需求不是问出来的，是判断出来的。”

当海量市场信号扑面而来，创业者如何区分真伪？当产品研发走入死胡同，六万小时投入是否该果断放弃？

本期访谈中，听象科技CEO苗健彰与星迈科技CEO王生乐，给出了一组极具张力的回答：一个用“不可能三角”倒逼全栈自研，锚定脑机接口为下一代助听器范式；一个用“三层漏斗”筛出500美元溢价的真需求，又狠心砍掉历时一年半的旗舰项目以坚守价值观。

从助听器到泳池机器人，两位创始人虽赛道迥异，却在“极致创新”与“长期主义”上交汇。他们的共识朴素而有力：真正的对手只有自己——沉没成本不绑架决策，短期红利不让渡未来。

以下是他们的分享纪要，略有删减

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问：寻求需求不难，难的是判断需求。如何在海量的需求信号里做筛选？

王生乐：作为产品型的创始人，我一般通过第一是数据，第二是身在其中。当然我们一般会最少保持两周以上的持续观察，包括到美国、到用户家里去亲身体验。

我们内部有个机制，会从需求，付费意愿和壁垒三个层面去评估。

我举一个真需求。比如，之前的泳池清洁机器人更多是对池底和池壁清洁，但我们发现对水面清洁的需求大有人在，且他们愿意花费500美元以上的溢价。一个功能创新值500美元的增值是让人非常惊叹的。最后我们这项技术形成了大概十几项的专利，后来者想要追上没那么快。

我举另外一个伪需求的例子。其实有比水面清洁还多的各种需求，比如像扫地机器人一样完成建图。猛的一听好像很合理，但问下去，消费者会觉得这不是你应该有的功能吗，也就是付费意愿不强，且这个功能也很容易被竞对赶上。所以最后我们就会通过这个三个框架去识别哪些是真需求，哪些是伪需求。

苗健彰：首先对于助听器这个产品的一个小定义，我们觉得助听器它并不冰冷，相反它是一个特别有温度的产品，因为每一个小小的助听器，它在连接我们的用户和他们的家人、同事和亲朋好友，所以助听器它其实每天都在陪伴我们的用户，是他们连接世界的不可或缺的一个部分。所以对于我们来讲，想要理解用户的需求，最重要的是能够真正地还原他们在真实生活场景当中遇到的那些问题，以及把这些问题能够翻译成真实的，我们研发团队可以去理解的工程语言。所以，在这里面我们搭建了自己的用户社群——听力大使、健康大使计划，在这个社群里面，我们的听力师和研发同事会和用户非常紧密的互动，了解他们，用他们的日常的语言去表达他们在助听器使用当中遇到的困境。这些理解可能是碎片化的，但它是非常真实的。同时，我们又结合亚马逊卖家成长服务提供的大数据分析工具，帮助我们去识别这些碎片化信息当中哪些是用户的共性。

所以在最早的时候，我们就定义出助听器最核心的需求，就是让用户能够在复杂的声音环境当中听到声音。不管是在什么场景，它最终其实指向的是能不能在嘈杂的环境当中将人声进行有效的增强。这就是我们通过跟用户的实际接触，再加上技术手段，能够进行数据佐证需求的判断模型。

问：将需求变成一个有市场竞争力的产品，这中间需要做对什么，克服什么？

苗健彰：我就接着刚才用户洞察来说吧。其实助听器这个行业有一个不可能三角，包括好音质、续航和佩戴舒适性。但要这3个要同时存在非常的难。

因为助听器最核心的是好的音质，但是好的音质就需要非常强大的运算资源，强大的运算资源就要很大的功耗，大的功耗就会增大电池体积，增大电池体积就会增大呃产品的体积和重量。

助听器是和我们日常佩戴眼镜一样的东西，每天大概要佩戴十几个小时，这样一个产品哪怕重量增加0.1克，都会对用户的实际体验带来影响。所以为了解决这个不可能三角，我们搭建了一个全栈式的自研团队，也和我们上游的芯片合作伙伴一同研发一套算法软件嵌入式系统，包括声学结构的一整套闭环体系。

问：星迈有一款产品都即将问世，为何你会要求推翻重做？

王生乐：本质上是对价值观的一种坚持。其实这个自动上岸的产品，是2023年底我们还没有收入的时候就开始投入研发，在2025年1月CES发布了这个概念机，到2025年的7月份都没能通过我们内部的可用性测试。

究其原因是因为我们的解决方案，体积太大了，需求是真实存在，但是解决方案不够完善，所以我们当时把这个产品砍掉了。

当时其实很纠结，因为大概投入了6万多工时。所以回到我们的价值观上面，即使投入了这么多工时，但是它技术不达标，我们就是不能放。求真务实，承认方案走不通，总比假装它还可以先推出去要好。极致创新，我认为推翻这个方案是给我们继续创新留了空间。开放共赢，就是我们不把半成品推给用户，我认为这才是跟用户的共赢，是对用户最起码的尊重，不被沉没成本所绑架。

慢下来的，我觉得不是方向，是拒绝让用户接受我们的妥协。

问：在你们心中，下一座山的方向是在哪里？以及提到硬核迭代，对于你们来说，到底真正意味着什么？

苗健彰：我们团队都相信，2026年是脑机接口的元年。所以在今年年初我们也布局，组建了一支脑机接口的团队。

现在传统助听器其实依然没有脱离声音放大和声音处理的范畴。但是一款真正智能的助听器，在我们的概念中，它应该不仅仅是帮你处理声音、放大声音，而是应该懂得用户他到底想听什么。它应该可以通过对大脑信号的解析，能够在这个环境当中直接帮助用户定位他想处理的声源信，进行非常定向化的增强。所以在这个过程里面，我们已经进行比较深入的探索。

我们希望能够定义下一代主动式的助听器，能够彻底改变助听器的范式，使得它不仅是一个放大声音的设备，而是一个更加智能的听力助手。

王生乐：首先，我们从2199美金到4299美金，验证了用户需求还是深度存在的，然后走颠覆性的创新和把优质产品质量作为基础的这个方向是正确的。我们接下来还是会坚定地去挖掘需求，坚持价值定价。我们认为贵的东西不一定好，但是好的东西一定贵。其次，我们会拓展人群和价位带。第三，是在拓展人群、价位带和创新中，80%是用在挖掘需求和创新，20%是放在拓展，避免内卷。

明年我们的草坪机器人也会面世，为什么会做草坪机器人？首先注意，我们叫草坪机器人不叫割草机器人，跟现有玩家是完全不竞争的，我们选的是大家都没有在关注的市场。

首先，我们认为未来3年，有非常大的机会能做到泳池清洁机器人行业第一，所以我们才选择了扩展。其次，我们认为泳池机器人跟草坪机器人的场景重重叠度跟人群重叠度还是比较高的，且这个人群他的付费意愿也是比较强的，非常适合我们接下来继续去坚持颠覆创新和价值定价的。

问：如果回到创业的初期，您二位最想给当时的自己送一句话是什么？

王生乐：我认为创业经历最痛苦的三个事情，第一个是价值观的冲突和坚守，因为做长期的事情和现在内卷的大环境是有些背道而驰的，这个过程还是挑战蛮大的。

第二个是组织系统的进化和升级。其实创业初创期和成长期，它需要的组织能力和人才画像是有很大的区别的。

第三就是刚才也讲到失败的创新。如果失败的创新还不够痛，那说明这个失败不够大。

但是这些都会发生，也会过去。我会更坚定地告诉跟我刚创业时的我：enjoy，enjoy it more。

苗健彰：enjoy是每一个创业者最大的驱动，他要享受这个过程。

我们在做一个竞争非常激烈的市场，但是当我们的聚焦在给用户能够提供什么样价值，聚焦在更难的事情，怎么样去提更高维度的问题，去解决它的时候，其实我们真正的对手只有自己。所以当我们专注聚焦在为用户提供价值的时候，那么相对应的，创造这个价值的回报它就一定会实现。这只是时间问题。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果网的朋友们）