外贸寄样之我见（二）

      要求到付，提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费从另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

      向国外邮寄样品，如样品本身不很昂贵的话，基本上费用是花在邮寄费上。

      因此坚持邮费由客户支付，样品免费提供，双方都承担一定的费用，对双方都有一个约束。

      最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听运费，通知客人将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底，也可以考虑各付一半。

      对于小客户和新客户，建议向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式，以吸引更多的客户和订单。

      但我们又面临负担大数目的快递费用困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我们可以多推荐一些有新意的样品给客人。

      当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。

      建议针对不同的客户情况把跟进分成三类：1.服务性跟进；2.转变性跟进；3.长远性跟进。

      第一种是已经做成生意的跟进；第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法；第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

      所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的，情况有以下几种：

      1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

      2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买。对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算；当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。一般做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

      3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲，客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

      所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。