独家自创“釜底抽薪三步法”，让外贸难题不再难

在Mike外贸说以前分享的文章中，就讲过这样一个观点：外贸实操中的外贸谈判是双向的，多方向的，不可单向操作。在订单谈判阶段，不仅要与客户取得积极有效的谈判，还要与自己的老板保持高效沟通，以实现业务谈判的进退有章，不能对客户或老板或公司部门单方面施加压力，不然都是错误的操作手段。

Mike大致把这些业务员分为两类：

一、传话筒类型

一些业务员只是充当一个传话筒，客户说什么都要问老板一句,"经理，客户说要。。。，你看这样行不行？！“

这部分人自身缺乏谈判意识、谈判思维及谈判手段，只会不断传达客户的“旨意”，没完没了地压制自己的老板，让公司利益不断减少，而客户坐享其成，此刻你不是公司的业务，而是变成了客户的业务，说客。

二、过于强势型

一些业务员自身态度过于强势，却没有了把控意识，对于客户的一些本可以适当让步的要求，一点儿也不愿意答应，而客户的态度也是很坚决，导致后面双方陷入谈判的僵局，业务员怎么跟进、怎么谈，也拿不下订单，却不肯向公司申请一些“优惠政策”，以帮助自己拿下客户。这样也是不可取的，比如公司要求至少订购300件产品才愿意生产，而客户这次只需要250件，不愿意多订产品。

如果客户是终端客户，比如酒店，就需要250个软床，再加量根本不可能；如果是进口商，或许还有机会。

反复营销后，客户还是不愿意加量，你就要跟老板谈判，让老板适当让步，以达成订单，毕竟提成是你自己的！

如果你没有这个沟通意识，坚持老板最初的意见，那么也只能与这个订单失之交臂。

多向谈判贯穿整个商业环节，并非非仅仅存在与订单确认前的谈判，在后期问题上，比如交货期，售后纠纷处理等，多向谈判的必要性都是存在的。

对于多向谈判，Mike有自己独有的一套处理模式，Mike把它唤作“釜底抽薪三步法”

向客户摸底

向老板摸底

向外求援

为了让大家对于Mike讲的概念理解得更为清晰透彻，Mike给大家列举两个案例，教会大家如何使用Mike独家问题处理“釜底抽薪三步法”。

拿交货期延误来讲：

客户此次下达订单属于急单，以公司目前情况根本无法在客户要求的时间内如约交货，业务员为了接单，欺骗客户，满口应允会按时交货；收到定金后不断编造各种理由拖延客户，导致客户销售计划落空，损失惨重，发来客诉，巨额索赔。

其实，这样的问题本来不应该发生，业务员也根本不应该以欺骗客户的手段骗单，能够做到就是能做到，不能做到就是不能做到，根本没必要对客户撒谎，因为不是急单还好（比如节日促销品），万一真的是急单，耽误了客户的生意，那就是自找麻烦，得不偿失了。在交货期问题上无法达成一致时：

①要积极与客户沟通

通过视频课程里讲封闭式发问搞清楚到底是不是急单，还是只是客户个人出于买家心理，觉得付了钱，就想要尽早拿到货，并没有对应的非常急迫的“赶场式”销售计划。

这是第一步——向客户摸底。

②要积极与老板沟通

咨询老板是否能够调整车间的生产计划，将其他内单或交货期较长或不急的外单后延，将这个客户的急单提前排产，将客户的交货期和销售计划讲给老板听（第一步摸底时收集的信息），“救场如救火”，让老板予以特殊照顾，如有现货可以挪用（前提都是普货，非订制品；或恰巧是完全一样的定制款），那问题就更简单了。

这是第二步——向老板摸底。

③要积极与同行沟通

俗话讲，“同行是冤家”，其实，这句话并不是永远正确的。Mike早就对VIP学员多次讲过，商场就是利益场，生意场上没有永远的敌人，只有永远的利益。

如果订单较大，自有生产车间排产紧张，消化不下，完全可以找同行帮助，以提供加工费的方式，让同行为我们代加工，有钱赚谁会拒绝呢？工养工人也不容易，不会让工厂闲下来的。

这是第三步——向外求援。

再拿售后纠纷处理来讲：

客户发来客诉，声称收到货物后发现很多产品存在问题，和我司签订订单时承诺不符，列出赔偿金额，并要求换货。

①要积极与客户沟通

要求客户提供足够证据，以证明产品确实存在客户提到的问题，如果确实有问题，一定药避免开发式发问咨询客户意见，不然会一发不可收拾。

一定要通过视频课程里讲封闭式发问针对性提出解决方案，让客户选择，而不是被动地让客户提，然后我们选。

这是第一步——向客户摸底。

②要积极与老板沟通

向老板汇报客诉详情，沟通纠纷处理方案，观察老板对该客诉的态度和意见以及赔偿容忍度，然后结合摸底客户取得的数据对比，折中处理，尽量降低公司的损失。

这是第二步——向老板摸底。

③要积极与厂家沟通

跟厂家汇报客诉详情，列明客户投诉点，拿出摸底客户收集的证据，提出工厂内部调查意见，观察工厂对该客诉的态度和意见及赔偿容忍度，然后结合摸底客户取得的数据对比，折中处理，尽量降低工厂损失。

如果是合作多年的工厂，不要得理不饶人，即便是生产问题，也要尽量把控好自己的态度和索赔力度，就像之前Mike帮助某学员谈妥的售后纠纷提供的方案里讲的，“我是错了，可是我也是要脸的人，你一点面子不给我留，还指望我给你解决问题么？！”

“做人留一线，日后好相见”，如果工厂态度良好，主动承担全部损失，可以适当承担部分损失，共同解决问题，这样，今后的合作会更加融洽，你的工作也会被最大限度地得到对方的配合。

这是第三步——向外求援。

Mike希望大家通过上面的案例分析能够学会多方向谈判，在问题产生的时候，不要对任何一方单方面施压，以免错失订单或增加损失，可以学习Mike独家创出的问题处理的“釜底抽薪三步法”去解决问题，化解矛盾，提高业绩。（来源：Mike外贸说）

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