详解亚马逊“掠夺广告”,卖家如何从知名品牌手中争夺销量?

在竞争日益激烈的电商环境中,利用亚马逊工具和数据的公司可以预测何时以及如何吸引客户的注意力。

详解亚马逊“掠夺广告”,卖家如何从知名品牌手中争夺销量?

当亚马逊买家想购买产品时他们通常会在亚马逊搜索中输入品牌名称并开始下订单。他们经常会在页面顶部注意到广告搜索页面上的内容,这些广告用引人注目的方法吸引了他们的眼球。尤其是那些积累了许多高星级评价的listing,如果该产品价格低廉时,买家通常会购买该品牌的产品为替代品,而非原来搜索的品牌。

据了解,亚马逊平台占据了全球50%的电子商务交易总额。亚马逊使广告商能够提供实时促销、针对性的折扣以及扩展客户评论,这对于说服消费者在购买渠道的最后阶段选择替代产品非常有效。

从竞争中直接抢到一笔销售额是每个营销人员的梦想。这就是通常所说的“掠夺广告(conquest advertising)”。亚马逊开发出了独特而强大的工具,各大品牌可以利用这些工具来实现这一目标。这些实时广告工具可以鼓励人们向知名老品牌或激进的新品牌转变,而这一切都取决于谁能更好地利用亚马逊强大的广告功能。

亚马逊广告优化平台Teikametrics通过详解亚马逊“掠夺广告”,帮助卖家实现利益最大化。

争夺搜索顶部展示位

一些消费者去亚马逊是为了寻找一个熟悉的品牌,同时对购买其他品牌商品的可能性保持开放态度。更大比例的消费者更愿意接受劝说,因为他们越来越多地利用市场,按类别研究和比较价格,例如,搜索“garden hose(花园软管)”之类的词,而不是固定品牌。

根据eMarketer的数据,超过46%的消费者开始在亚马逊上搜索他们的在线产品,而谷歌只有34%。品牌可以配置他们的亚马逊广告,使其在消费者搜索类似产品时出现。更广泛地说,他们可以将广告设置为当人们在给定类别内搜索任何产品时出现。

例如,当用户在亚马逊上搜索“laptop computers on sale(待售的笔记本电脑)时,他们不仅会看到熟悉的、相对昂贵的苹果电脑,还会看到Lenovo(联想)和HP(惠普)的产品listing,这些产品获得了客户的强烈好评,订购价格不到苹果的一半。

在亚马逊搜索引擎中输入“women's jeans size 10(10号女式牛仔裤)”,Levi's的招牌牛仔裤就会出现在搜索结果的顶部。就在他们的正上方,消费者看到了一个屏幕对面的“Sponsored Brand”广告,宣传Pajama Jeans舒适时尚的弹力牛仔裤,包括较具竞争力的价格和数百条消费者的好评。那么此时,即使是Levi's的忠实顾客也可能会忍不住购买。

产品较具竞争力,因为它们让用户在页面顶部看到相关品牌或产品,甚至出现在有机结果之前。这对新品牌或希望捍卫自己地盘的老牌品牌来说非常有用。

最后一分钟重新定向

对营销人员来说,没有什么比在最后一刻从竞争对手那里吸引客户更有价值的了。亚马逊让这一战略成为可能,它提供了投放定向广告的选项,让消费者在结账之前就能看到另一种产品。

例如,一位消费者在为Tikes玩具厨房套装结账时,可能会在同一页面上看到Melissa & Doug的“Chef’s Pretend Play toy kitchen”的广告。适时的广告宣传带有4.5星级评论且价格较低的产品,可以使销售转移的时间少于搜索所花费的时间,这是Melissa & Doug's 近年来在父母群体中如此受欢迎的原因之——以一种低技术的方法来激发孩子的想象力。

大多数来亚马逊购物的买家并不是为了某个特定的品牌。亚马逊广告产品主管Bobby Agarwal表示,80%的受访者使用亚马逊来发现新产品或品牌。这些客户不仅愿意接受替代方案,他们还在积极地寻找比实体店或其他网上商店更便宜或质量更好的商品。

据美国全国广播公司财经频道(CNBC)援引布鲁姆里奇百货公司(BloomReach)的一项调查称,即使消费者在一个品牌的网站上找到了他们想要的东西,但90%的人还是会把价格与访问亚马逊进行比较。

重定向广告

许多人都遇到过这样一种情况:如果你曾经在午餐时间网购一双跑步运动鞋,然后发现耐克和阿迪达斯的广告几乎出现在你访问的每个网站上。虽然重新定向广告本身是一种成熟的策略,但越来越多的电子商务零售商正在亚马逊内部使用这种重定向广告策略,使它们能够在消费者结账之前就被看到。

亚马逊拥有越来越多的产品搜索和客户交易数据,这已经不是什么秘密了。广告商可以利用这一优势,将广告定位于那些搜索过某些产品的亚马逊用户,或者更准确地说,是那些之前从竞争对手那里购买过产品的用户。

例如,健身配件公司Yogaland可能会瞄准亚马逊上搜索过或曾经购买过瑜伽垫的用户。或者,该品牌可能会进一步采取这种策略,瞄准那些购买或研究过其竞争对手Gaiam产品的消费者。

许多直接面向消费者的初创公司已经建立了相当大的市场份额,这在一定程度上要归功于亚马逊的这类广告策略。这些策略使它们能够将相对不知名的品牌呈现在更关心价值、评论而非品牌知名度的客户面前。

许多消费者现在积极寻找符合他们期望和价位的产品,他们不再害怕在不太知名的品牌上冒险。亚马逊在过去帮助他们找到了好产品,所以他们依然继续相信在网站上看到的东西。

就品牌偏好而言,这种开放性在未来几年会进一步增强,尤其是对于Z一代消费者而言。

在竞争日益激烈的电子商务环境中,Teikametrics建议卖家利用亚马逊的工具和数据公司,以此预测何时以及如何吸引客户的注意力。这既需要市场营销人员识别趋势和机会的能力,也需要一定程度的组织敏捷性来快速有效地应对。

(来源:AMZ流量君)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者独家授权供稿,转载需经雨果网授权同意。

分享到:

0
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资讯 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 服务 标签

收藏

0

0

分享
©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序