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B2C专题|电子邮件营销攻略

☞ 现今许多从事出海的 2C 电商在多年经营线上营销后开始迈入停滞期,深究其中我们发现许多的电商往往过于注重「拉新」,却忽略了「复购」。

B2C专题|电子邮件营销攻略

现今许多从事出海的 2C 电商在多年经营线上营销后开始迈入停滞期,深究其中我们发现许多的电商往往过于注重「拉新」,却忽略了「复购」。

你知道成功的电商花 80% 的营销预算在获取新客户;但是你知道 40% 的电商平均利润来自于 8% 的客户吗?许多当初从平台大卖额外经营独立站想打造品牌优势的电商,面临刚开始毫无客户信息累积的困境。好比交男女朋友一样,没有彼此了解,要如何增加黏性?没有互相沟通,关系能走多久?

试想:若没能系统性的建立客户数据库,以好好了解能为你带来收入的客户,我们能期待这生意做多久?做生意不是比谁气盛,是比谁气长!想要走得长远,除了不断开发新客户外,更要让既有客户愿意消费第二次、消费更高金额,甚至愿意推荐给他们的亲朋好友!

复购是极大化收入的根本

而只能跟客户远距离恋爱的你,无论时间或是空间,都是错过。电话?Whatsapp?Messenger?有时差;见面?距离不允许;Email?对的!电子邮件营销会是一大帮手!了解客户并与他们沟通才能挖掘出他们的需求及喜好,而多数的出海广告主无法直接与客户见面,也因时差或语言无法有效的电话沟通,这时电子邮件营销是最合适方式。

为什么要做电子邮件营销?

在网络科技兴起后,电子邮件一直是信息传递及营销的主流工具,国内使用微信居多,但国外可不是如此!你可能不知道,电子邮件行销是所有行销管道中 ROI 最高的工具,当然我们仍要善用客户数据,针对不同渠道合理分配预算,才能走得长远。

电子邮件的优点

ROI 高:成本低廉稳定、现今技术成熟

●转化率比一般社交平台高(4.32% vs 1.82%)

●高度个人化:拥有 100% 客户信息控制权,一对一与用户沟通的渠道

●对时间敏感度低:可以不扰人的方式传递信息

●> 85% 用户偏好有客户忠诚计划的品牌交易,电子邮件是当中最合适的线上工具

●跨平台普及性:有 > 90% 的服务以电子邮件为用户注册账号,且少有用户会根据不同服务更换邮箱

●可追踪性:可针对用户收到邮件后的行为衡量优化方向

●客户终生价值:可激励、唤醒客户多次购买

电子邮件的限制

●被归到垃圾信件箱

●批量发送门槛高,信誉不够造成挡信

电子邮件营销的目的

●增加电商营收

●提高线上下活动参与

●与用户建立长期关系

受众 vs 营销渠

潜在客户(主动出击拉新):

展示广告、YouTube 广告 

准客户(被动出击拉新):

SEO、搜索广告、购物广告

旧客户(主动出击保旧):电子邮件

电子邮件营销的种类/接触时机

一般公司都不会忘了寄送标准邮件,但若想完整运用人类心理学,在用户动作后发送及时的跟进邮件将大幅增加购买可能性、复购率。

Email Service Provider 第三方最好有 5 大特征

电子邮件营销流程图

魔鬼藏在细节中针对每个环节做到位

第一步:会员名单累积

2C的市场百家争鸣,而用户的喜好、习惯你真的了解多少呢?或者这样说,你的竞争者是否比你更了解用户?欧美客户并非来者不拒,第一次购买经验将决定是否会复购、推荐亲朋好友,卖货思维带你走不了多远,建立差异化品牌才是王道。要了解用户,搜集数据并加以分析,接着区分客层并给予营销定位(你想分别给 A、B、C 客户提供那些不同价值?),才能真正给予用户想要的。

会员名单是现今电商公司的重要资产,试想:购物、展示、YouTube 都得靠再营销名单,而名单的取得方式可以是线下活动、各广告渠道、网站订阅等,慢慢累积并确保高品质的名单,而名单也并非一成不变,经过时间推移失效名单越来越多,因此你必须定期审视名单及去芜存菁。

许多平台卖家长期没有累积自己的用户名单及画像,虽初期为了赚钱,短期内可能可以做到很不错的成绩,不过毕竟市场并不是无限大,长期而言也会遇到停滞期,要走下去靠的是对客户喜好口味的掌握度,故用户洞见的沉淀是长期稳定业务的基石,首要的是累积客户名单并画出客户画像

不同来源的名单可作为不同用途,例如:从圣诞营销活动获取的名单可作为下次大促时的名单;平日获取的网站访客可作为一般再营销名单。针对不同名单再去分析同异点,再对用户不同特性做分群,下次营销活动会更知道要锁定哪些客群,而非广撒网浪费了大量的营销广告成本。

第二步:设计/寄送电子邮件

每封寄出的邮件都有信用评分的,此评分将决定接下来你寄出的邮件会到垃圾邮件箱或一般收件箱。如果你的评分太差,Gmail、Yahoo等 ISP 网络服务业者会把你的邮件归至垃圾邮件箱。

邮件寄送 - 4步维持邮件信誉及评分

若你并非自己搜集,而是购买大量 email 名单,那可能会出现以上问题;而即使你是自己搜集名单,订阅者也可能打错自己的邮箱,或系统遭到恶意程式攻击,故必须定期清理名单将多次举报你的会员、僵尸会员、高退信率的会员一并移除。

垃圾邮件过滤器判读垃圾邮件的要点

电子邮件设计 - 吸引你的用户点开阅读

如果网站是你的门面,那电子邮件就是你的传单。走在路上,若一个传销人员递给你一张图案毫无设计感、文字章法乱七八糟的餐厅传单,你第一个反应会是什么?

消费者平日可不止接收你的邮件,人类大脑在接收大量信息时会开始自动快速过滤对他投资报酬率较高的邮件,花比较少时间却可以相对获得他认为对他有价值的信息。试想,我们每天早上一打开邮件箱,有多少是你连开都不开直接删掉的?

电子邮件设计 - 写好主旨的 5 大要点

电子邮件设计 - 主旨字眼

撰写主旨,掌握 3 个手机用户情境

电子邮件设计 - 开信后吸引用户点击

你希望传达什么信息给读者,并将他们引导至你的网站?

纯文字、单一大图、图文并茂皆有其优缺点,重点是必须传达核心信息给用户,不妨可订阅国外同行网站的邮件,第一手了解品类趋势;借镜当地的设计风格、文字用语、网站购物流程。

传达单一信息即可

减少文字内容,提高图片质量

结尾:社交平台分享链接、取消订阅选项

邮件及着陆页风格调性需一致

提供激励、设置时间限制以鼓励立即行动

第三步:数据追踪

电子邮件营销的优点就是可追蹤,可看到谁打开信、何时打开、何时点击某个链接、下一步去了哪里、最后成单或放弃,可透过可靠的第三方电子邮件营销平台获取基本指标数据,并为邮件中的重要按钮创建唯一链接以追踪用户行为,分析这些数据可找到优化的方向并定期保持名单的品质。

追踪以下重要指标,进一步优化电子邮件

🏁深入讨论下,根据企业情况拟定的,做相对应适合企业自身定位及产品的的营销推广方案!预祝各位老板生意兴隆。(来源: Google论坛

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