外贸客户是个中间商，要怎么跟进？

很多外贸新手，会有这样的疑问，客户是比较优质的客户，也算是行业中体量比较大的，但是个中间商，也经常会出现发样，跟进不回复的情况，还要不要继续跟，要怎么跟？中间商的价值在哪里？

在思考这些问题之前，我们先了解下，中间商在贸易中是怎样的一个存在。所谓的中间商，简单说就是通过一方购买，出售给另一方，一买一卖实现了货物及信息流的转移，其在中间环节适度加价收取的增值费用是对优化资源配置所创造的价值的鼓励。当然，也代表了终端交易成本一定程度的增加。

为什么中间商的业务量反而大？

试想，国内生产货物的工厂千千万，规模及产品良莠不齐，国外的采购商很难在短时间内以常规的方式掌握性价比高的供应商，而中间商往往手里有较多的优质供应商资源，并运用自己掌握的产品知识和业务沟通能力，为客户有效地管理供应链，为他们节省时间和费用，提供稳定的产品供给，让货物更加顺畅地从工厂流到客户手中，为客户创造价值的同时为自己谋得利益。

中间商怎么跟进

要有商业合作思维，因为中间商很有可能拥有你接触不到的客户类型，可以填补市场的空白。平时需要和中间商多沟通，互相给予支持，维护良好的合作关系，多推荐新的产品给中间商，对于老产品给予更多优惠，尽可能让中间商得到更大的利润，而不是一味的逼单。要知道，中间商和我们是合作关系，是帮我卖产品的，如果在你的产品价格及流程上能够给到中间商更大的空间，相信他们在推荐供应商的时候，会更愿意推荐你的产品。

案例分析

一家做耳机的厂家，接触的大多是中间商，产品细节，价格都谈好了，也根据客人的要求，做了样品，寄给客人。样品被签收后每次跟踪的时候，对方回复的就是：可能要等下个星期，客人那边才会有答复。到了第二个星期再去跟踪，对方的回复还是：客人那边还没反馈，可能要到下个星期才有回复。

对于是否继续跟进的疑问，答案当然是肯定的，即便他是中间商。这种情况基本有两种可能，一种就是贸易公司找到其他供货商了，还有一种可能就是贸易公司那边的客户一直没有回复，毕竟只打样品不下单的客户太多了，这时可以做一次咨询，询问下客户使用是否正常，终端用下来是否有什么需要改善等等，是否要安排上门做下售后维护之类的，保持沟通，只有坚持，才有可能促成更多的订单。

无论是中间商还是终端，都当做是目标客户就好了，只有你对目标客户足够了解，才能真正把握和客户沟通的节奏，了解客户的需求，通过对市场的熟悉，突出产品差异化，才能真正帮助客户。当你对客户开发和跟进有了更为全面的立体思维，那就离成交不远了！

（来源：外贸牛研究所）

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