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2020-12-03 14:00
本文源于阅读一位朋友在米问社区（也就是现在的米课圈）发的文章。原文作者：大大的黑眼圈。
虽然是几年前的旧文，但我认为写的很不错，有辩证，有思考，对其他的外贸人也会有启发。于是分享过来~
原文没有写段落标题。我增加了段落标题，另外也加了一些读后感点评。
标题：新客户开发，使用现行合作大买家品牌作卖点时，需格外关注的事项
作者：大大的黑眼圈
记得很多年前看外贸论坛帖子时，学到过一个技巧：
在开发新客户时，可以用现有合作的行业内知名公司作卖点，让新客户立马产生兴趣。
使客人对你公司的形象定位有一个快速的引导，成为一块敲门砖，增强进一步与新客人沟通的可能性。
相信这个方法现在很多人都有了解并应用于实践，以下是我个人在平日工作使用这项技巧时，总结的一些经验以及需要规避的点。
一、避免空洞乏味
由于这种话术本身已被外贸人广泛使用，无形中使得这个技巧的竞争力和有效程度大大下降。
好比一封极其完美的开发信模板，当客人看到第一封第二封时会眼前一亮，对邮件的主人心生好感，无形中催化了他进一步沟通的欲望。
但当他一天收到几百封邮件，每一封用的都是这个模板时。虽然形式依旧无懈可击，但早已产生了审美疲劳，见怪不怪，甚至心生厌恶了，功效自然也大打折扣。
那是不是说，这个方法就应该避而不用了呢？
也不是，但是需要你有真才实料，拿出充足的证据来证明你的说法。
你说你跟 Walmart 有合作，听起来好像是很牛。
但是客人现在每到一家公司，都会有人跟他说和某某大公司合作过，客人凭什么要相信你？
这年头，谁还没个干爹啊你说是不是？
至于通过怎样的手法，让客人信服，暂且搁在这里供大家进一步思考。
二、客户要的是适合的供应商，而不是 Walmart 的供应商
不是见到任何一个新客人，都可以用同样的大公司名去做敲门砖。这点新人要格外注意，如果没有拿捏好分寸，会适得其反。
( i ) 举一个例子，还是 Walmart。
如果今天你碰到的只是一个美国进口商，你上来巴拉巴拉跟人推销半天，什么公司直接为 Walmart 供货啊，品质多稳定价格多牛逼产量多高之类之类的。
你却不知道他其实恰好就是 Walmart 在美国的几个主要进口商之一，你已经直接形成了跟他的竞争关系，动了他的奶酪了。
你再专业公司再牛逼，你认为他会呆萌地跟竞争对手合作吗?
你不过就是在不停地浪费时间和精力，甚至傻傻地被套取工厂信息和价格而已。
( ii ) 再举一个例子，依然是 Walmart。
这次不同，你碰到的是一个德国客人，做精品超市的。
在他眼里，Walmart 的东西就是 cheap, Just so-so quality 的代名词，你用 Walmart 的名号去吸引他，能博得他的好感吗？
也许其实你们只是跟 Walmart 做一两款最具价格优势的产品，主营的是相对高端的产品线路。
可能就是因为这样的一次推荐，会让你失去一个潜在的目标客人。
( iii ) 这次是一个法国的超市客人，中等规模。
他问你在法国有没有什么在合作的客人，你上去随口说了两个公司在做的超市客人的名字。
而恰好，他们几家超市在法国市场的竞争正处于水深火热之中，时不时地打着价格战，你觉得你们开展合作的可能性会有多大？
而相反，如果你告诉他你们有一家在合作的大型欧洲进口商，平时出货量都很大，价格也很有优势，很多欧洲超市都有产品向他采购，客人听到这里会不会觉得：
哦呦，这个进口商原来有向这家公司采购，那我可以直采，价格岂不是比同类型超市更有优势？
如此激发了客人的兴趣，从而向你展开进一步的询价。
当然，以上几个例子我举得都比较极端，其实只是想简单说明一个问题，就是：
当你在盲目使用这个技巧的时候，很多进一步沟通的机会也许就这样被你错杀了。
只有有经验的业务员，清楚了解整个供应链的环节、不同国家不同区域的产品线路差异，同时明白自身产品以及客人目标市场的定位，才能准确恰当地发挥这个技巧的功效。
这需要自身相当的专业，有丰富的市场经验作为坚实的后盾。
底气足了，才能有的放矢，更加自信高效地与客人沟通，促成销售！
一点点点小心得，愿与各位分享，欢迎大家查缺补漏，如果能引起一部分人的思考与自省，不甚鼓舞。
这么多年过去了，外贸人仍旧普遍缺少思考能力。
说白了还是懒，更喜欢去套用某种模版或话术，直接照抄的都不在少数。
就像网文说的那样：
多数人习惯于用行为上的勤奋来掩盖思维上的懒惰，结果就只是忙忙碌碌，原地打转，最多只是感动了自己。
♢为什么优秀的销售总是那么凤毛麟角？
因为大多数的销售，都喜欢少费点脑洞，少消耗点能量，少面对些问题，有捷径就跟着走捷径。没错，这也是人的天性。
不过，舒适区待得太久，你会逐渐丧失获得历练和经验的机会和环境，就像动物逐渐丧失搏斗和奔跑的能力一样。
我经常会收到国内塑料制品工厂的开发信，内容跟我多年前写的帖子里的内容基本一致。
其中有一家张家港的塑料制品公司，我重复收到过好几次一样的开发信邮件，以至于某次我实在忍不住，用中文回复她说：
用点心吧，你发到我企业邮箱里 4 次开发信，去年 2 封，今年 2 封，内容从来也没改过。另外，联系方式里你难道没看到，我是国内的同行？
当你用大客户的供应商作为邮件卖点去发开发信时，其实跟那些垃圾邮件没什么两样，这创造不了什么价值。
很多类型的客户也并不喜欢 Walmart 供应商。
料神米课课程供应链里有一节美国卖仿真气枪的老板，自己视频解释了为啥 Walmart 里卖的仿真枪能卖得便宜，但质量太一般般，体验也差得不止一点。
说明不少国外品牌的分销商和零售商，对自己的客户群体有清晰的定位，都在自己搭建更专业化服务的渠道，并不认可 Walmart 里的那些普通大众货色。
♢关于开发信，不要再一厢情愿地抠专业不专业了，只是自嗨
我说过很多次，不要再去抠开发信中起不到本质作用的细枝末节。要想获得回复率的提升，请看本质。
很多人把开发信的模板改了又改，花大力气升级优化了，自己感动了自己，觉得应该很专业了，但其实客户看到还是觉得一堆废话。
你的开发信是否真的专业，不是仅仅列一些大品牌，符合一堆认证标准这么简单。
你的邮件没有具体的收件人姓名，你也不了解客户的生意类型和生意模式，上下游的情况更是一无所知，邮件里没有任何实际的利他的价值，全是千篇一律的空洞又套路的话术。
对方凭什么非要从一堆垃圾邮件里特地回复你？
如果你还是群发的，那就更惨。
就像以前公司里的传真机，一天要收多少垃圾广告的传真，要费掉多少废纸？
你的开发信，其实还真的是跟这些广告传真差不多没两样。
没有坚持在主动开发过程中逐步收集市场信息、了解市场、分析客户信息的业务员，当然也不会有足够的素材和信息来支持你。
你的旧思维一直局限着你在原有的思维体系里修改优化，素材和信息也还是那一点点，当然很难写出真正让客户感兴趣的开发信。
♢开发信回复率很低，觉得开发客户很难做？
对很多外贸人来说，答案是肯定的。不过，他们忘了真正困难的时候。
曾经为了争取开单的时候，他们有多么拼尽全力。
开单的压力如潮水一样的涌来，都快要喘不过气。像无头苍蝇一样费劲全身力气，各种尝试，还是看不到希望，难道不是极难吗？
那时候要说全世界谁是最想开一单的人，他们会个个拍着胸脯仰天大喊一声：我！
如今，他们习惯于碰到一些困难就喊难，有没有想过自己的真正的问题是什么？是什么让他们甘愿做那 80% 的大多数？
我们处在一个信息泛滥的社会，但泛滥的信息却导致我们越来越习惯接受信息，而思考的能力，逻辑的能力却越来越差。
快速学习、勤奋进取、保持思考、信息敏感、独立判断、敢于认错、坚持忍耐，这些优秀的外贸销售身上所应该拥有的基本素质，我相信也正是如今大多数外贸销售身上所缺乏的。
真正渴望成功的外贸销售，会跟以前的成绩说再见，跨过一个个的坎，享受把旧自己甩在身后的感觉。
只有你变得越来越强大，你才会感受到一点：外贸其实越来越好做。
总有一天，你会有这样真实的体会。而现在，你完全感受不到，你积累还不够。
几年前我刚开始写外贸老鸟之路连载时，极少有人和我一样去思考“供应商比客户重要”。
大多数的外贸销售他们不善于深入思考，他们的学习也很局限，都是从网上找各种销售羊皮卷、伟大的推销员、传奇的销售故事之类的书。
这类的很多书全都是夸大个人沟通能力和推销话术的技巧，更适合面对面推销的场合下的高频的对话。
在正式的外贸邮件沟通中你真能用上？当然，多数人哪管那么多，买来看看，说服自己或许能搞定某个客户呢。
这也导致多数的外贸销售和SOHO，满心考虑的都是如何能取悦客户，什么技巧能搞定客户，却往往忽略最本质的东西。
你的积累够不够？基础性工作是否扎实，销售资料是否充分完备？
那么是什么支持你的业绩不断发展？
是公司的显性和隐性的平台和资源，是领导的循循教诲和同事的帮助，是供应商在竞争中的比较优势，是供应商稳定的质量和积极的配合，是你对市场的理解和业务的思考，是你逐渐专业和成熟的业务思维和职业素养。
而今天，即使已经越来越多的人接受和认同这个观点，不少人也因为缺少切身的真实体会，他们还感受不到。他们积累还不够。
之前我们踩过的坑，走过的弯路，新一代的外贸人还是会忘掉告诫，该踩的坑一样会继续踩，该走的弯路一样不会少走。
为什么？
我深深地感觉到，在这个崇尚赚快钱的社会环境下，一批又一批的外贸人，
那么，痛，是他们必须要付出的代价。
（来源：料神外贸）
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（来源：料神外贸）
