这样的人,注定做不好外贸

这么多年过去了,外贸人仍旧普遍缺少思考能力。

本文源于阅读一位朋友在米问社区(也就是现在的米课圈)发的文章。原文作者:大大的黑眼圈。

虽然是几年前的旧文,但我认为写的很不错,有辩证,有思考,对其他的外贸人也会有启发。于是分享过来~

原文没有写段落标题。我增加了段落标题,另外也加了一些读后感点评。

01 原文

标题:新客户开发,使用现行合作大买家品牌作卖点时,需格外关注的事项

作者:大大的黑眼圈

记得很多年前看外贸论坛帖子时,学到过一个技巧:

在开发新客户时,可以用现有合作的行业内知名公司作卖点,让新客户立马产生兴趣。

使客人对你公司的形象定位有一个快速的引导,成为一块敲门砖,增强进一步与新客人沟通的可能性。

相信这个方法现在很多人都有了解并应用于实践,以下是我个人在平日工作使用这项技巧时,总结的一些经验以及需要规避的点。

一、避免空洞乏味

由于这种话术本身已被外贸人广泛使用,无形中使得这个技巧的竞争力和有效程度大大下降

好比一封极其完美的开发信模板,当客人看到第一封第二封时会眼前一亮,对邮件的主人心生好感,无形中催化了他进一步沟通的欲望。

但当他一天收到几百封邮件,每一封用的都是这个模板时。虽然形式依旧无懈可击,但早已产生了审美疲劳,见怪不怪,甚至心生厌恶了,功效自然也大打折扣。

那是不是说,这个方法就应该避而不用了呢?

也不是,但是需要你有真才实料,拿出充足的证据来证明你的说法。

你说你跟 Walmart 有合作,听起来好像是很牛。

但是客人现在每到一家公司,都会有人跟他说和某某大公司合作过,客人凭什么要相信你?

这年头,谁还没个干爹啊你说是不是?

至于通过怎样的手法,让客人信服,暂且搁在这里供大家进一步思考。

二、客户要的是适合的供应商,而不是 Walmart 的供应商

不是见到任何一个新客人,都可以用同样的大公司名去做敲门砖。这点新人要格外注意,如果没有拿捏好分寸,会适得其反

( i ) 举一个例子,还是 Walmart。

如果今天你碰到的只是一个美国进口商,你上来巴拉巴拉跟人推销半天,什么公司直接为 Walmart 供货啊,品质多稳定价格多牛逼产量多高之类之类的。

你却不知道他其实恰好就是 Walmart 在美国的几个主要进口商之一,你已经直接形成了跟他的竞争关系,动了他的奶酪了。

你再专业公司再牛逼,你认为他会呆萌地跟竞争对手合作吗?

你不过就是在不停地浪费时间和精力,甚至傻傻地被套取工厂信息和价格而已。

( ii ) 再举一个例子,依然是 Walmart。

这次不同,你碰到的是一个德国客人,做精品超市的。

在他眼里,Walmart 的东西就是 cheap, Just so-so quality 的代名词,你用 Walmart 的名号去吸引他,能博得他的好感吗?

也许其实你们只是跟 Walmart 做一两款最具价格优势的产品,主营的是相对高端的产品线路。

可能就是因为这样的一次推荐,会让你失去一个潜在的目标客人

( iii ) 这次是一个法国的超市客人,中等规模。

他问你在法国有没有什么在合作的客人,你上去随口说了两个公司在做的超市客人的名字。

而恰好,他们几家超市在法国市场的竞争正处于水深火热之中,时不时地打着价格战,你觉得你们开展合作的可能性会有多大?

而相反,如果你告诉他你们有一家在合作的大型欧洲进口商,平时出货量都很大,价格也很有优势,很多欧洲超市都有产品向他采购,客人听到这里会不会觉得:

哦呦,这个进口商原来有向这家公司采购,那我可以直采,价格岂不是比同类型超市更有优势?

如此激发了客人的兴趣,从而向你展开进一步的询价。

当然,以上几个例子我举得都比较极端,其实只是想简单说明一个问题,就是:

当你在盲目使用这个技巧的时候,很多进一步沟通的机会也许就这样被你错杀了。

只有有经验的业务员,清楚了解整个供应链的环节、不同国家不同区域的产品线路差异,同时明白自身产品以及客人目标市场的定位,才能准确恰当地发挥这个技巧的功效。

这需要自身相当的专业,有丰富的市场经验作为坚实的后盾。

底气足了,才能有的放矢,更加自信高效地与客人沟通,促成销售!

一点点点小心得,愿与各位分享,欢迎大家查缺补漏,如果能引起一部分人的思考与自省,不甚鼓舞。

02 Sam 读后感

这么多年过去了,外贸人仍旧普遍缺少思考能力。

说白了还是懒,更喜欢去套用某种模版或话术,直接照抄的都不在少数。

就像网文说的那样:

多数人习惯于用行为上的勤奋来掩盖思维上的懒惰,结果就只是忙忙碌碌,原地打转,最多只是感动了自己。

为什么优秀的销售总是那么凤毛麟角?

因为大多数的销售,都喜欢少费点脑洞,少消耗点能量,少面对些问题,有捷径就跟着走捷径。没错,这也是人的天性。

不过,舒适区待得太久,你会逐渐丧失获得历练和经验的机会和环境,就像动物逐渐丧失搏斗和奔跑的能力一样。

我经常会收到国内塑料制品工厂的开发信,内容跟我多年前写的帖子里的内容基本一致。

其中有一家张家港的塑料制品公司,我重复收到过好几次一样的开发信邮件,以至于某次我实在忍不住,用中文回复她说:

用点心吧,你发到我企业邮箱里 4 次开发信,去年 2 封,今年 2 封,内容从来也没改过。另外,联系方式里你难道没看到,我是国内的同行?

当你用大客户的供应商作为邮件卖点去发开发信时,其实跟那些垃圾邮件没什么两样,这创造不了什么价值。

很多类型的客户也并不喜欢 Walmart 供应商。

料神米课课程供应链里有一节美国卖仿真气枪的老板,自己视频解释了为啥 Walmart 里卖的仿真枪能卖得便宜,但质量太一般般,体验也差得不止一点。

说明不少国外品牌的分销商和零售商,对自己的客户群体有清晰的定位,都在自己搭建更专业化服务的渠道,并不认可 Walmart 里的那些普通大众货色。

♢关于开发信,不要再一厢情愿地抠专业不专业了,只是自嗨

我说过很多次,不要再去抠开发信中起不到本质作用的细枝末节。要想获得回复率的提升,请看本质。

很多人把开发信的模板改了又改,花大力气升级优化了,自己感动了自己,觉得应该很专业了,但其实客户看到还是觉得一堆废话。

你的开发信是否真的专业,不是仅仅列一些大品牌,符合一堆认证标准这么简单。

你的邮件没有具体的收件人姓名,你也不了解客户的生意类型和生意模式,上下游的情况更是一无所知,邮件里没有任何实际的利他的价值,全是千篇一律的空洞又套路的话术。

对方凭什么非要从一堆垃圾邮件里特地回复你?

如果你还是群发的,那就更惨。

就像以前公司里的传真机,一天要收多少垃圾广告的传真,要费掉多少废纸?

你的开发信,其实还真的是跟这些广告传真差不多没两样。

没有坚持在主动开发过程中逐步收集市场信息、了解市场、分析客户信息的业务员,当然也不会有足够的素材和信息来支持你。

你的旧思维一直局限着你在原有的思维体系里修改优化,素材和信息也还是那一点点,当然很难写出真正让客户感兴趣的开发信。

♢开发信回复率很低,觉得开发客户很难做?

对很多外贸人来说,答案是肯定的。不过,他们忘了真正困难的时候。

曾经为了争取开单的时候,他们有多么拼尽全力

开单的压力如潮水一样的涌来,都快要喘不过气。像无头苍蝇一样费劲全身力气,各种尝试,还是看不到希望,难道不是极难吗?

那时候要说全世界谁是最想开一单的人,他们会个个拍着胸脯仰天大喊一声:我!

如今,他们习惯于碰到一些困难就喊难,有没有想过自己的真正的问题是什么?是什么让他们甘愿做那 80% 的大多数?

我们处在一个信息泛滥的社会,但泛滥的信息却导致我们越来越习惯接受信息,而思考的能力,逻辑的能力却越来越差。

快速学习、勤奋进取、保持思考、信息敏感、独立判断、敢于认错、坚持忍耐,这些优秀的外贸销售身上所应该拥有的基本素质,我相信也正是如今大多数外贸销售身上所缺乏的。

真正渴望成功的外贸销售,会跟以前的成绩说再见,跨过一个个的坎,享受把旧自己甩在身后的感觉。

只有你变得越来越强大,你才会感受到一点:外贸其实越来越好做。

总有一天,你会有这样真实的体会。而现在,你完全感受不到,你积累还不够。

几年前我刚开始写外贸老鸟之路连载时,极少有人和我一样去思考“供应商比客户重要”。

大多数的外贸销售他们不善于深入思考,他们的学习也很局限,都是从网上找各种销售羊皮卷、伟大的推销员、传奇的销售故事之类的书。

这类的很多书全都是夸大个人沟通能力和推销话术的技巧,更适合面对面推销的场合下的高频的对话。

在正式的外贸邮件沟通中你真能用上?当然,多数人哪管那么多,买来看看,说服自己或许能搞定某个客户呢。

这也导致多数的外贸销售和SOHO,满心考虑的都是如何能取悦客户,什么技巧能搞定客户,却往往忽略最本质的东西。

你的积累够不够?基础性工作是否扎实,销售资料是否充分完备?

那么是什么支持你的业绩不断发展?

是公司的显性和隐性的平台和资源,是领导的循循教诲和同事的帮助,是供应商在竞争中的比较优势,是供应商稳定的质量和积极的配合,是你对市场的理解和业务的思考,是你逐渐专业和成熟的业务思维和职业素养。

而今天,即使已经越来越多的人接受和认同这个观点,不少人也因为缺少切身的真实体会,他们还感受不到。他们积累还不够。

之前我们踩过的坑,走过的弯路,新一代的外贸人还是会忘掉告诫,该踩的坑一样会继续踩,该走的弯路一样不会少走。

为什么?

我深深地感觉到,在这个崇尚赚快钱的社会环境下,一批又一批的外贸人,

  • 变得更急功近利,更拿来主义;
  • 频繁更换产品,缺少产品调研和市场分析;
  • 不懂得如何提问,也不善于去思考;
  • 很多问题容易被表面的假象或无关痛痒的细节所迷惑,而看不透本质;
  • 凡事喜欢只认一个绝对标准,单线思维;
  • 越来越依赖外贸大 V 们的公众号,丧失独立判断思考的能力。

那么,痛,是他们必须要付出的代价。

(来源:料神外贸
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