聊聊电商视觉

今天想聊一聊电商视觉方面的东西。

自上次阿里举办的数据达人赛获奖之后，就断断续续收到好友请求，时至今日，约有一百五十余人，很汗颜，也没帮助到你们什么，其中不免藏龙卧虎，也确实不知道应该分享点什么。

今天得空，梳理了一些东西，想分享出来。本不是专业的讲师，也没正经的讲过什么课。分享的好与不好，权当一次自我总结。希望能给各位看官一点启发，或是共鸣。

刚接触运营那会儿，也不懂得什么是运营。只知道找词，发产品。似乎从老一代传承下来的就是这些。会点付费推广，会处理点图片，就了不得了。根本没有数据的概念，更别谈运营了。所谓的数据分析，就是做做表，看看后台的数字，做些简单的比较分析，就算是数据分析了。

后来，伴随着一个个问题的出现，尝试着去解决，加之长期的思考和学习。逐步可以把问题还原成接地气的问题，变成可执行的问题，开始根据目的去获取数据，才逐步养成了数据应用的意识。

数据分析，归根结底以是卖货为主。

就像小区门口卖早餐的小贩。你的条幅是不是够好，你的广告语是不是优质，你做的煎饼是不是好吃实惠。你的每一种调料放的是不是合适，这些后台都有数据来反馈。久而久之就会对这些指标有更深的感知。细化切分成各个模块，当你的各项指标都正常的时候，至少你的煎饼是合格的，不咸亦不淡。当然，指标之多，难以面面俱到，你总要知道哪些是核心，哪些是必须要做到的，避免一些不知情的顽疾，让你抓耳挠腮。

伴随着卖煎饼的人越来越多。你开始关注竞争变化，市场变化。终于有一天，你扛不住了，带着这些长期积累的意识形成的数据。转行去做其他的小吃。你开始关注小区的人数，人群结构，对各项小吃的喜好及分布。而回到现实，就是买家人气、搜索热度、竞争度、人群画像。再细致一点，是市场容量，市场可分配量，基于自身产品的更细致的人群属性切分。这也是定位的萌芽。

了解这些的目的，不是数据分析多么的神圣，不是一套猛如虎的操作，而是通过科学的使用数据，让你对自身及自身所处的环境有更深的认知，从而让决策更细致，更清晰，更有迹可循。往往最核心的部分只需要最简单的分析手段。

（框架仅供参考，临时梳理，难免有不足和瑕疵，敬请指正）

做运营，谁再跟你讲优化，你就揍他。

回到正题，今天想聊的，其实是视觉方面。

一个不可避免的问题，就是转化的问题。

当你向外求的时候，得到的答案似乎是一成不变的。详情的问题，你要优化详情。愿意多说两句的，告诉你要去找卖点，要考虑买家需求，要去参考同行。再厉害一点的，会告诉你先排查词的问题，确认不是词的问题，再去优化详情。总之，这个锅详情是背定了。

得到了答案，似乎又没得到答案。依旧是一头雾水，不知从哪里入手。不了了之。优化，本身就是无法执行的字眼。

这里，抛开详情之外的种种缘由。详情作为展示页面，是向买家表达信息的。这就涉及到两点，你表达的内容与买家接收到的内容，也就是常说的信息到达率。

你想展示，首先脑子里要有东西，你内容的输出，取决于你对产品的了解程度。是做图片的堆积，还是做卖点的罗列。了解的越深，输出的效果越好。

买家接收到这些信息，会影响买家的决策逻辑。来判断你的产品是否值得购买。买家越是得到了自己想要的信息，越是倾向于这款产品。

而铺天盖地的展示通用信息，往往不会让买家有多大的兴趣，转而再去对比其他同类商品。更别说有些卖家的详情页，往往只是自己看懂了而已，一般人看完根本不清楚你讲的是什么，乏味的信息随着视觉的结束而烟消云散。转化效果自然不理想。

好一些的详情页，会罗列出买家关注点中的重点部分，反复叫卖。或是塑造一些独有的价值，来区别于同类产品，建立竞争壁垒，从而在对比中获取买家青睐。

再高级一点的详情，可以主导买家的购物逻辑，通过产品的极致呈现，极尽表达，穿插一些心理文案来实现与买家的对话。从而让买家多一分的关注。

再高级一点，可以根据自身的行业，选择是说明书式，卖点式，情感式，攻略式，定位式等来淋漓极尽的表达自己。打造具象的产品背书占领买家心智。形成行业标杆，意见领袖。

其实，不论是哪种详情，前提都是要吃透自己的产品才能表达的更好，极尽可能的融入到产品中去，了解产品的自身，属性，用途，场景等，成魔成佛。对产品的把玩哪怕是一点一滴，一分一毫都恰到好处，浑然天成。 基于此的信息交流，才是有灵魂的，有高度的对话。

当然信息的获取和价值也取决于买家受众。我们大多数也不必做到成佛成魔的地步。但是有一点总是对的，找到自己的目标受众，并为之提供持续的价值。

很多运营产品做不起来，首先想到的就是产品的问题，设计的问题。产品为王的时代，好的产品固然备受欢迎，而让买家认为你所售卖的产品是好产品才是运营者的能力。它取决于你的产品自身，也取决于你如何包装它，塑造它，表达它。

关于如何呈现高质量的内容

介绍产品，挖掘卖点，关联消费者利益，解除买家抗拒，塑造产品价值。

介绍产品，首先要能够保证即便是个小白买家，看了你的介绍也能清晰的知道你的产品到底是个什么样的东西。做到这一点，其实不是特别容易。遇到马虎一点的商家，看了你的详情都不知道你卖的是什么。

其次，是信息的传递。你到底想让买家知道什么样的信息，不妨问自己一个问题，我要如何表达，消费者才会购买我的产品或是实现我的其他目的。

通常，我们要向买家展示我们的优势、产品的卖点。关于卖点的挖掘，总结了几个list。

1.头脑风暴法：运营、产品、业务聚集在一起，一起交流讨论。把得出的所有点子都列出来。然后整理，打权重分。

2.产品属性挖掘，对产品属性进行细分，材质、功能、用途、人群、心理、叫法等各个维度进行细分，找出其中的优势建立区隔，或者是将属性关联到买家的使用过程中，在使用中挖掘卖点。

3.从买家的购物逻辑中，进行着手。将买家的购物流程，进行梳理。通过对各个节点的思考分析，来设置相应的操作来影响买家的心理过程。诸如促销手段，权威背书，大众事实，具象论据，新的概念等等。

4.对产品的使用路径进行拆解。不同行业，可通过细化使用路径来找到适合本行业的某一关键环节。进而通过情绪传递、意见供给等方式来影响买家决策。

5.思考产品有哪些核心功能或独特功能是十分必要的，绞尽脑汁去塑造它的价值，建立区隔，放大它反复叫卖。它能帮助人们解决什么问题，尤其是痛点问题，依据如何。

6.信息收集，从自身数据，对手数据，资料文献等方方面面收集信息，来做整理优化。

卖点的挖掘方法，还有很多，不过能用透几种已实属不易。价值塑造的过程，主要是你产品能提供的价值与买家需求价值重叠的部分，抓住它并放大它。

上述的几种方法，可以帮助你在寻找卖点时调用更多的脑细胞，去联结你的思考。但不论是何种方式，结果如何，最终呈现的结果往往是由几张图片构成。如何取舍与串联，输出的质量又如何，取决于对行业，对产品的理解，往往行业资深的人士更容易将产品表述的淋漓尽致，踢出影响买家关键决策点的临门一脚。

一套好的详情，一定是先有策划，后有设计。明晰自己是谁，能提供的价值是哪些。目标消费者是谁，他们需要什么，了解他们的生活习惯和产品偏好，了解竞争环境中使我们黯淡无光的地方。形成自己的思考画布，一定是一个运营者应该投入精力研究的事情。它也是将货物卖出的思考过程。（完）

（框架仅供参考，临时梳理，难免有不足和瑕疵，敬请指正）

（来源：5颜6色的世界） 

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