不盲目跟进，高效回复秘诀让客户签单！

国际贸易错综复杂，任何一个环节出错都会导致着交易以失败告终。其中，跟进是一个彼此了解的必要过程，每个人都需要接触信息，筛选信息，消化信息，思考信息，客户几乎不可能跟我们第一次见面就成交订单。据一项调查调查显示：客户快速成单，95%的功劳取决于外贸员正确跟单。换句话说，外贸跟单技巧往往能够够决定这个订单是否能够成交，那怎样跟进才能更大概率的拿下订单呢，今天给大家分享客户跟单技巧以及对面客户问题如何更有效的回复。

一、报价后没有回复？寻根溯源高效解决

报价后“跟丢”客户往往是导致成单率低的主要原因。外贸员要做的就是准确判断不回复原因，及时跟进。

1.客户休假未回复

当然，有些时候客户突然“失踪”，可能是出于休假中。所以，前期我们应提前了解当地风俗、节日。这种情况下，不要急切的去联系客户，不然会引起客户的反感。此时就需要我们注意邮件的发送密度，最好是第一天没有回复，过了三天，第四天再追加邮件，建议邮件可以这样回复：Dear Mr. Smith, have you been fine recently?First of all, I wish you a Merry Christmas. I sent you a xx email two days ago,I believe you have checked it. If you have any questions, you can contact us atany time after your holiday to communicate further. Happy holidays again.（亲爱的史密斯先生，最近过得还好吗？首先祝您圣诞节快乐。前两天给您发送了一封xx邮件，相信您已经查看了。如果有什么问题，在您假期结束后，可随时与我们联系，进一步沟通。再次祝您节日快乐。）

2.客户嫌价格高，不予理睬

我们的报价单“石沉大海”，或者客户只回复“再看看”，大多数情况下是客户嫌价格太高了，甚至连“You have your point, but price very higher”也不再回复。难道白白的看着客户流失？其实，关于报价是要有技巧的。

（1）前期：了解客户真实心态，是拒绝还是试探？

其实很多时候客户只是虚张声势，故意制造议价僵局，试探我们的反应，是否会降价，我们可以把这种情况视为心理战。如果自乱阵脚，客户的砍价需求就会纷至沓来，最终让我们难以支撑，导致订单流失。这时候我们在客户第一次说价格高的时候，我们并不能直接给客户下调，我们的让步，也会让客户觉得我们有下降的空间，可以先回复：“This is already the lowest price we can give. For us, we havefirst-class production, quality, delivery and management. In our factory, ifthere are any defective parts, we will reject them and discard them. What wecan do is provide our customers with the best parts and services. Finally, forthe price, what we can do for you is to offer you a 5% discount on the sameterms.”，（“这已经是我们能给的最低价了。对我们来说，我们有一流的生产、质量、交货和管理..在我们工厂，如果有任何缺陷的零件，我们将拒绝他们和光盘他们。我们能做的是为我们的客户提供最好的零件和服务。最后，就价格而言，我们能为您做的就是在同一期限内给您5%的折扣”），之后再看看客户的反映，如果客户不再回复，那么基本可以放弃；如果客户继续与我们进行进一步的沟通，仍然追求一些“薄利”，如果确实是老客户或者开发价值高，可以在不触碰低价的基础上，答应其要求，促进长远合作。

（2）借助客户案例，证明产品价值

在客户对我们产生一些兴趣之后，我们该如何证明产品的价值呢？是工艺多好还是材质多好吗？其实并不是，对于客户来说，好品质是标配，并不能真正打动客户，能打动客户的是产品的功效，用了之后能得到什么，这时候最重要的是说服力和带入感，我们可以讲具体的有细节的客户故事，让客户相信用了之后，会得到改变和价值。

二、面对客户问题如何更好回复——“在做”“会做”

当我们跟一个素不相识的人打交道，通过邮件或者聊天工具即时沟通的情况下，客户不会一开始就把我们当成供应商，详细探讨产品和订单的细节的。往往只是一个初次接触的过程中，如果让客户产生了觉得我们不靠谱或者没效率的感觉，那随时都有可能停止沟通。

当客户咨询我们时，我们可以表示我们“会做”，但是这不是客户想要的，客户要的是我们什么时候可以有回音，我们向老板申请价格，客户需要等多久，如果我们给客户的感觉是没有消息，没有下文，不知道什么时候有结果，那客户心里是没底的，就会去货比三家，这样就很容易被高效和更专业的业务员抢走机会。所以在客户交谈过程中我们需要给客户营造一种“在做”的感觉，给他一个信号，我们正在做这个事情，而不是忽略或者放在一边。让客户感受到我们的重视和诚意是至关重要的，然后再用效率和专业去征服他，层层递进，拿下订单。

比如一个新客户有询盘给你，要求提供某几款产品的报价单。第一种回复：“感谢询价，我会尽快把报价单做好给你”。第二种回复：“感谢询价，我正在做，大约会在明天下午发给你”。两种回复一个小小的细节，就可能得到截然不同的结果。有的时候，我们不是输在价格上，或许只是输在谈判技巧上。

（来源：丝路赞外贸营销）

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