被客户骗的业务员，不是傻就是贪

给大家讲个案例。

某业务员跟一个印度客户联系了三个多月，期间两个人反反复复争论价格。

业务员给的价格已经很实在了，但客户一直压价，想看看最低价到底是多少。

刚开始，业务员还在坚持“不见兔子不撒鹰”的底线，对无理的还价不予理睬。

但有一天，这个印度人忽然让做PI，还说马上付定金。

一看客户要打钱了，业务员的警惕性就立刻松懈了，于是就给了印度人一个最最优惠的价格。

印度人最终同意了价格，表示三天内付款。

第二天，印度买家给业务员发了几张彩箱的照片，要求根据这些照片设计包装。同时，还发了另外一款产品，让加到PI里，说是急着要。

于是，业务员马不停蹄地催设计部设计出了彩箱的图纸，然后把PI和设计图一并发给了印度客户。

但，这个印度人收到资料后，只说了一句：你们的价格太高了，我们无法接受！然后没回音了。任凭业务员如何发信息，那边一概不理。

此时，业务员才发现自己受骗。阿三不但骗走了自己的最低价，还骗了个彩箱设计。但为时已晚，说什么也没用了。

给大家说这个案例，是想特别提醒新手，因为新手在订单面前总是过于兴奋，而人一兴奋就会对身边的事情失去客观的判断。

在跟客户前期沟通的时候，只要坚持以下4点，就不会被客户带到坑里。

1、对待不同的客户要用不同的态度。

印度人的诚信度是比较低的，而且他们太唯利是图，永远在找最低价。

在他们面前，千万不要急着亮出自己的底牌，除非你的价格是别的工厂做不到的，或者你的产品是无法取代的。

你一旦亮出了底牌，就没有了议价的空间，等于堵死了自己的后路。

2.千万别以为做了PI就等于拿下了订单。

在付款前，PI什么也说明不了！不要觉得客户让你做PI，就是要付款了。

一个买家可以让很多家供应商做PI，然后在众多的PI中找出性价比最好的一个。

所以，千万不要见到PI就兴奋，白白浪费感情。

3.在订单没有确认前，不要做订单确认后的事。

客户没付款前，任何涉及到费用方面的事都不要做，如果非要做，请客户先付费。

比如案例中的客户，他要设计图纸就让他付设计费，哪怕付款后再把设计费退还给他。

外贸老鸟都明白，像是提供印刷资料设计这些事，都是在收到定金后才做的。

即便客户提出要看，也不能把源文件发给他，发个JPG格式的小图就可了。

4.平时注意区分客户的特点。

印度人、巴基斯坦人、孟加拉人，当然，还有国内的贸易公司，最喜欢用这种办法在一众供应商里找最低价，然后拿着一个低价去逼迫原有供应商降价，或者诱惑其他想拿订单的工厂降价。

最后的结果是，供应商被迫陷入价格战的恶性循环中，买家获利最多。

我见过形形色色的买家和卖家，也目睹了各个市场不同时期的变化，只能说，对待不同的买家一定要用不同的策略，遇到好说话的客户，那就一切好说，如果遇到斤斤计较、另有居心的客户，业务员若没有能力和他们周旋，还不如早早放弃，免得做无用功。

（来源：Tess外贸Club）

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