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产品优势一大堆,为什么客户还是不下单?

重要的事情说三遍。

产品优势一大堆,为什么客户还是不下单?

先悄悄说一句,今天的文章末尾有个限时超级大福利,大家一定记得参加,错过可就没有了!!

好了,接下来正文开始。

当业务员的,谁都会说,自己的产品质量好,交货期短,售后服务好......

但说着说着就会发现,客户根本不吃你这一套。

毕竟好话谁都会说,客户凭什么相信你呢?

01

没有下文的

先来看看之前一位朋友的留言吧:

冰大你好,我在一家工厂做外贸,之前通过你教的开发信方法找到一个德国客户。

经过前期的交流,客户表示能接受我们的价格,并且我们的产品认证各方面也都符合要求,只是客户告知我们,如果想要合作的话,所有供应商都必须通过验厂。

也是在同一年,我们公司去参加慕尼黑展,借机邀请了客户,他们表示有时间会去展会见我老板,但最后没来,只能不了了之。

客户事后告知我们,因为飞机延误,只能见老供应商,来不及见我们。

等后来我再问客户,他说和上司建议过和我们工厂直接合作,但他的上司不同意,依然选择和当地老供应商合作。

他们的老供应商是当地的贸易公司,会给他们找合格的工厂。

按和我对接的买手所说,这是他们公司策略,短时间内无法改变,只能让我等到下一年底,看看那时候公司的政策是否有变。

我当时立刻回了一封邮件过去,内容大致是以下几点:

1.向客户分析了和我们工厂直接合作的优势(成本、交期、效率等等);

2.告知客户每年我们都有德国大客户来验厂,从未出现问题;

3.如果不放心能否把我司介绍给他当地合作的供应商,也就是贸易公司,让他们来验厂。

但客户还是回复说公司不允许和不认识的供应商合作。

公司里的老业务说这种情况很难成交,我也没敢纠缠,怕客户反感。

后来我们的联系仅限于节日发祝福邮件,客户也会回复感谢话语,不过没谈及生意的事。

请问冰大如何再次和客户谈起这事?

我打算问客户是否有新项目,我们可以免费给他打样。

只不过我们公司的样品一直都要收费,我会尽力申请,客户出运费,让他先看样品再说,不知道这样是否可行?

除了此法,或者还有其它更好的切入点吗?谢谢!

02

客户凭什么信你?

当时我是这么回复他的:

我觉得你们也属于比较死板的。

既然都去慕尼黑了,客人展会没来,你们完全可以约时间上门拜访啊,多好的面谈机会就这样错过,实在是太可惜了。

至于你的回复,也是漏洞多多。

你可以分析跟工厂直接合作的优势,但是要配合各方面的数据,空口白话是没有用的,要有证据!

另外,成本,交期,效率,你能想到的工厂优势,难道客人想不到么?

可是现实中,我作为buyer,我碰到的往往是,工厂给客人直接报价,会报得比长期合作的贸易公司高;

工厂所谓的交期控制,简直一团糟,还不如下单给贸易公司,让他们去协调;

工厂的效率别提了,业务员的沟通水平比贸易公司的弱太多,思维方式经常还不在一条线上,简直没法沟通。

另外,贸易公司往往在付款方式上,MOQ上,有更好的优势和灵活性,这一点很多工厂都做不到甚至不愿做。

每年德国大客户都会来验厂,这是你说的,证据呢?

有没有其他德国大客户给你们写感谢信,来证明这个事情?还是说你能拿出其他德国客人的验厂报告或者第三方报告?

如果没有这些,那跟空口白话没有区别,客人未必信你。

让客人介绍给你们供应商,你这个要求真的太天真了。

除非你跟客人有桌底交易,你们是一条船上的人,否则别人为什么要冒险让他的供应商下单给你?

对他而言,利益没有,风险反而巨大,客人除非脑子进水了才会这么干。

所以拒绝你,这是相当正常的事情,不拒绝你才不正常呢。

至于样品费,按照国际惯例,如果是你主动推荐产品给客人,主动请客人看样品,那是你们求对方给你们机会,当然是你们承担样品费和快递费。

如果说,你们根据客人的要求报价,根据客人要求提供样品,那情况就不一样,就变成双方share,你承担样品费用,对方承担快递费用,这才是合理的。

还有一种情况,就是客人特别要求你特别定制某种样品,涉及到开模和其他高昂成本,那让客人全部承担费用,甚至承担大部分费用,也是完全公道的。

你无法判断,客人的buying director为什么属意老供应商,究竟是真的订单稳定,价格不凑,没出过问题,不愿意更换,连替代的被选供应商都完全不考虑?

还是说,有一些利益和猫腻在里面?

而你跟buyer的交情和私人关系还没有到这一步,很多东西你是不知道的,别人也不会告诉你。

这又回到我一开始说的,你从一开始就错过了一个建立交情的好机会。

(来源:毅冰HK)

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