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跨境电商美国平台市场分析

为了打开销路、获得更多曝光机会,很多跨境电商出口卖家往往会选择广撒网的方式大量入驻各类平台。

跨境电商美国平台市场分析

选择什么样的平台?

为了打开销路、获得更多曝光机会,很多跨境电商出口卖家往往会选择广撒网的方式大量入驻各类平台。当然,成功的例子不少。但对于资源有限、人力有限的卖家或者初级卖家而言,这似乎不太现实,毕竟每一个平台都有它不一样的规则和侧重点,要想“玩儿得转”,就得吃透它的方方面面。选择一个平台集中资源投入,切记广撒网模式。跨境贸易新人往往有这样一个简单的想法,认为只要在主流的跨境电子商务平台全部上架开店,机会最大,收益也会最大。其实这个观点是错误的,特别对于跨境新人,因为经验、资源、精力有限,专注永远比广撒网更有效率。选择一个合适的跨境平台,投入自己的资源,好好经营一家店铺,这才是跨境新人正确的第一步。如果几大平台全部投入,顾此非彼,最终往往是竹蓝打水一场空。

AMAZON

作为全球电子商务鼻祖,亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的,中国外贸人选择跨境B2C平台首先认识的也是亚马逊,那时候也还没有速卖通等其他新兴平台。

亚马逊对于卖家的要求是比较高的,比如产品品质、品牌等方面的要求,手续也比速卖通等平台复杂。新人注册亚马逊账号以后,后期收款的银行账号需要是美国、英国等国家。对于成熟的亚马逊卖家,最好先注册一家美国公司或者找一家美国代理公司,然后申请联邦税号。

关于新人注册成为亚马逊的供应商一般需要注意如下几点:

(1)选择做亚马逊最好有比较好的供应商合作资源,供应商品质需要非常稳定,最好有很强的研发能力。切记,做亚马逊,产品为王。

(2)接受专业的培训,了解开店政策和知识。亚马逊的开店比较复杂,并且有非常严格的审核制度,如果违规或者不了解规则,不仅会有封店铺的风险,甚至会有法律上的风险,所以建议大家选择一家培训公司,先接受培训再开始做。

(3)需要有一台电脑专门登陆亚马逊账号。这对于亚马逊的店铺政策和运营后期都非常重要。一台电脑只能登陆一个账号,不然会跟规则有冲突,用座机验证新用户注册最好。

(4)最重要的事情是做亚马逊需要一张美国的银行卡。亚马逊店铺产生的销售额是全部保存在亚马逊自身的账户系统中的,要想把钱提出来,必须要有美国本土银行卡。解决这个问题也比较简单,外贸人一般都有一些海外客户资源、海外朋友,可以通过他们解决这个问题,另外,国内也有一些代理机构做这样的服务。

(5)流量是关键。亚马逊流量主要分内部流量和外部流量两类,类似于国内的淘宝。同时应该注重SNS社区的营销,通过软文等营销方式也比较有效果。

总结:选择亚马逊平台需要有很好的外贸基础和资源(包括稳定可靠的供应商资源、美国本土人脉资源等),卖家最好有一定的资金实力,并且有长期投入的心态。

EBAY

对于ebay的理解,基本上可以等同于国内的淘宝,淘宝就是在中国市场干掉eBay以后才真正统治中国的。对于从事国际零售的外贸人来说,eBay的潜力还是巨大的,因为ebay的核心市场在美国和欧洲,是比较成熟的市场的。相对于亚马逊,eBay的开店手续也不是特别麻烦,但eBay有一个非常严重的问题:规则严重偏心买家,如果产品售后问题严重的话,很容易出现问题。做eBay最核心的问题应该是付款方式的选择。大家现在选择的一般都是PayPal,但也有一定的风险,特别对于eBay来说。经常有这样的实际案例,遇到买卖争议时,eBay最终是偏向买家,导致卖家损失惨重。

eBay成功的关键是选品,其主要市场是美国和欧洲,所以做eBay前最好做个市场调研。方法包括:进入eBay总体研究一下整个市场的行情,结合自己的供应链特点深入分析;对欧美市场的文化、人口、消费习惯、消费水平等方面进行研究,从而选择潜力产品;找一些eBay的热销产品,对其产品渠道、产品价格仔细研究,分析自己的优势;研究热销产品的市场优势和未来销售潜力;对产品在欧美市场的利润率和持续性做深入考虑。

eBay的特点总结有以下四点:

(1)eBay的开店门槛比较低,但是需要的东西和手续比较多,比如发票、银行账单等,所以你需要对eBay的规则非常清楚。

(2)eBay开店是免费的,但上架一个产品需要收钱,这跟国内的淘宝还是有很大区别。

(3)eBay的审核周期很长,一开始不能超过10个宝贝,而且只能拍卖,需要积累信誉才能越卖越多,而且出业绩和出单周期也很长,积累时间有时候让人受不了,只能慢慢积等待。

(4)如果遇到投诉是最麻烦的事情,店铺封掉是经常有的事情,所以质量一定要过关。

总结:对于eBay的选择,应该有产品的地区优势,比如产品目标市场在欧洲和美国。eBay操作比较简单,投入不大,适合有一定外贸资源的人做。

Wish

是一个这几年刚刚兴起的基于App的跨境平台,主要靠价廉物美吸引客户,在美国市场有非常高的人气,核心品类包括服装、珠宝、手机、礼品等,大部分都是从中国发货。Wish的主要吸引力是价格特别便宜,但是因为Wish平台独特的推荐方式,产品品质往往还是比较好的,这也是它短短几年发展起来的核心因素。

Wish平台97%的订单量来自移动端,App日均下载量稳定在10万,峰值时冲到20万。就目前的移动互联网优势来看,我个人认为Wish未来的潜力是非常巨大的。

Wish平台的特点:

(1)私人定制模式下的销售

Wish利用智能推送技术,为App客户推送他们喜欢的产品,真正做到点对点的推送,所以说客户下单率非常高,而且满意度很高。Wish有一个优点是它一次显示的产品数量比较少,这样对于客户体验来说是非常不错的,因为客户并不想花太多时间在自己不喜欢或者不需要的产品上。通过这样的精准营销,卖家短期内可以获得销售额的爆增。

(2)移动电商未来真正的王者

其实Wish最初仅仅是一个收集和管理商品的工具,后来才发展成一个交易平台,并越来越火爆。对于中小零售商来说,Wish的成功让大家明白移动互联网的真正潜力。

如何打造产品?

如果说内容是媒体的生命,那选品就是电商的生命!

首先要明白你要做什么样的产品你的客户是谁:第一步就是要做消费者的调研:产品都是消费者使用了,一旦离开了消费者,你什么都不是。阿里巴巴的企业文化第一条是“以客户为中心”,亚马逊的理念第一条也是“以客户为中心”,而且还自称说世界上没有比他更以客户为中心的公司了。所以了解你的客户是你的产品最基础的一部分。第二步是反馈分析:你的客户对你的产品反馈是怎样的,因为你的客户是善变的,并不是说他讲什么就是正确的,可能他给你的东西是错误的,所以我们要把一些嘈杂的点分析出来,再进行产品改进,产品改进之后再做消费者调研。这是一套流程,看起来确实很简单,但是做到的公司不多。因为在这个流程当中缺了一个东西,缺了什么?缺了一个客户在里面。这是为什么多数公司都会忘记把以客户为中心写在上面。这一点来说,看上去很简单,但是要做到很难。

其次要打磨你的产品:电商公司的核心就是产品修炼打磨之路.这里面牵涉到供应链整合.供应链整合就像玩游戏打怪升级,最开始就是处于一个最基础的阶段,需要很多台阶去走.

第一阶段叫贸易商:对于大部分电商公司而言拿货渠道都是在华强北,这里面很有意思。有几个关键词,大家可以想象一下,“小伙子,手拉车,华强北,柜台”已经有一个很清晰的画面了,还有一个画面,“保时捷、玛莎拉蒂、美女”,大家心里跟我们的电商联想起来,其实有一个很清晰的画像。有一句话说,永远不要小看在华强北拉货的小伙子,因为他很有可能就会开着保时捷或者玛莎拉蒂泡妞去了。那个阶段的需求是什么?那个阶段的需求就是走量,当时就是满足销售,不断地扩大销售拿货。

第二阶段是什么呢?就是OEM,华强北拿货拿多了,你肯定不会满足于毫无特点的产品,肯定会想把自己的品牌打上去,卖一个更高的价钱。在这个阶段你就会找很多的工厂去做OEM,但是OEM做多之后,你就会发现那个工厂其实就是一个安螺丝的。为什么呢?他把原料拿到、配件拿到,再安一个螺丝给你说这个叫OEM品牌。称之为有些工厂为工厂是高估了他,可能就是在一个农民房,招几个大妈,安几个螺丝。这个阶段的产品很差,下一阶段就是质量。

第三阶段是ODM,他有自己的设计研发团队和研发能力,可以把产品做得更好。所以这个阶段大工厂有一个通病,就是价格比较贵,因为产品成本高、研发成本高,你跟大工厂谈不好谈。只要工厂有研发能力的,去谈合作,谈好之后上货,没错,这个就是ODM的模式。但是这个模式的一个天然弊端是什么呢?价格控制权是掌握在别人手里的,你想跟人家谈非常难。如果你处于这个阶段,你怎么摆脱被别人控制的命运呢?

第四阶段是自己开工厂。我身边几个朋友做着做着就自己开工厂去了,那个价格真的秒杀我。有一天他告诉我,他想把成本做到20元,我的物料成本加起来都不只20元,我不知道他是怎么做的。但是确实有这样的牛人,他做到了,并且给我上了一堂非常生动的课。这个时候你就想自己开工厂,再加上各方面的成本,核算出来没有加很多费用、也没有加很多投入,所以成本看起来是很低的。这个时候你在eBay,特别现在竞争这么激烈的阶段,去打价格战就非常有优势。假如热卖的产品35美元,突然有一天卖家跑出来12.99元,你怎么办?哭也没用,他在第五阶段的成本控制能力比你强很多,因为你不了解,所以你的成本下不来。大家看到第五阶段是不是觉得要想降成本就要开工厂,我这里有一句话,开工厂有风险,投资需谨慎,风险远超过你们的想象。我们业内知名的大卖家有没有开工厂?没有,说明开工厂不是必由之路。自己开工厂有一个阶段需求,就是差异化竞争.

第五阶段是核心竞争力差异化竞争阶段。无论怎么样,你需要搞出一些差异化产品出来。没有差异化,就像我们现在电商已经到了红海,为什么?因为没有差异化。所以这阶段的核心是什么呢?提高竞争门槛和降低相对成本。我做出来的产品,可能你半年内或者一两年内都做不出来,我做出来了,所以我有了门槛。相对成本较低是什么意思呢?我把这些东西做出来以后,我找OEM或者ODM的工厂做,这个时候我既不需要承担很多风险,又有差异化。

如何降低成本?

降低成本其实就是做成本分解,把绝对成本降到最低。只有一条,就是分解成本,只有这样才不会被坑。

(1)举个例子第一个是原材料成本,外壳、电路板、组装物料,买一个方案,组装出来就完了。你要让工厂了解你的产品,因为工厂做的外壳成本不一定是最低的。第二个是材料二次加工,你的材料出来了,可能要做二次加工。材料二次加工就是做表面处理或者二次加工费用。第三个是大额摊销,比如模具,对应的多大的模具,虽然有些二手的很便宜,但是有些贵的也很贵。比如说10万,我一般工厂只平摊几千个,因为首先要把费用赚回来,可能是给你加模具费是每个产品10块钱,真正投入是肯定不会让他加的。在你了解完这些之后,你就可以跟你的供应商聊,你再强的谈判技巧都没有用,只是一些表面东西磨来磨去。第四个是制造费用,你一条拉需要10个人或者12个人,每个人每个小时产能是多少,比如说1千台,倒推人工费用是多少,一除成本就出来了,他就是这样算成本的。你把这个给他算出来了,你也知道是多少。他一般会说制造成本很贵,我的工人很多,没有5块10块下不来,你给他加2块钱搞定。第五个是管理费用,房租、水电、管理人员工资,这些是间接费用,肯定会加进去的。第六个是工厂利润,扣完相关费用的利润,相当于净利润。这个比如加上自己的利润10点到15个点,好像并不多。你了解下来之后,确实是像他说的这么贵,这个时候怎么办?你就直接跟他聊,第一个大额摊销,不要给我加,你凭什么有这个底气。你分析模具,比如5万或10万,算出来,你按一年来算,不要按一个月、两个月甚至一年半,你的量下去的时候,平摊下来就低了。第二个不要加管理费用,你看我们亚马逊算毛利润,有加管理人员成本吗?没有,凭什么加上去,加上去就更高了,不加才能把成本压下来。所以这个点最核心的是什么呢?最核心的没有写上,最核心的是你要比你的供应商更了解他自己。他说模具是8万,确实,但是其实他可能实际开出来只有5万,他给你是8万,这个时候平摊下来又多了。这个时候你要懂得分配他,他说人工成本算下来要7块,但是你按他的套路一算下来3块,成本就出来了。所以最核心的记住,你要比你的供应商更了解你的供应商。如果你从他嘴里听到一些你听不懂的词汇,这就意味着你完蛋了,注定被坑

(2)绝对成本低和相对成本低的探讨

哪个好很难说,但是把一些好的地方和坏的地方跟大家分析出来,大家根据自己的资源和实际状况去调整,比如说绝对成本低和相对成本低。

第一条,绝对成本低是自己抓核心制造,把成本降到最低,相对成本低是自己抓核心设计研发,把产品制造外包出去。

第二条,你自己做研发一定有研发团队,你的研发团队强了之后,你的产品就会慢慢有差异化,也会有品牌上的运作有精力做。

绝对成本低专业化程度高,比如价格战,有的人几乎顶不住,特别是差异化不高的产品。相对成本低有更多的品类机会,因为你的商品不能超过太多,三五种已经太多了,我指的是不同品类,一般两三种。所以做电商和做工厂的属性是相反的,做电商产品需要多一点支撑你的品牌,你会有更多的品类去选择。跟做工厂那些朋友说一下,因为他们自己又做电商又做工厂,他们会错失掉一些市场发展的热点,类似于现在的指尖陀螺这么火或者去年的平衡车,就会错失这些热点。他们最近也在做这方面的变革,因为他们已经意识到这个问题。

最后一点,绝对成本低无法两头兼顾,你要做工厂又要做研发,你的精力是有限的,最大问题是精力不够,你绝对顶不住,一般人顶不住,除非你不是一般人,你对自己有自信。相对成本低是省心省力不省钱,但是你可以把那个钱控制在一段阶段,控制住就OK,没有什么太大的问题。

所以两条路结合一下是最优的,无论是哪条路走了极端都会有很大的风险或者没有那么强的竞争优势。

(来源:K哥聊出海)

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