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新冠三年,我眼中的外贸沉浮,机会只垂青于有准备的人

离开合伙创办的公司后,我开始专注于帮助更多的外贸业务员和企业老板解决外贸问题。我想就这三年来,我所看到的外贸领域的变化,跟大家做些坦诚地交流。

《圣经》上说:“当上帝关了这扇门,一定会为你打开另一扇门。”

对此,我心有戚戚焉。

2015年,我从内贸转战外贸,开始在外贸领域创业。

2020年,新冠爆发,面对突如其来的变化,员工、客户、还是企业都需要作出调整和改变。部分员工纷纷离职,因为对前景的不同想法,最终,我也选择了和合伙人分道扬镳。

离开合伙创办的公司后,我开始专注于帮助更多的外贸业务员和企业老板解决外贸问题。

我想就这三年来,我所看到的外贸领域的变化,跟大家做些坦诚地交流。

1.外贸业务员

当疫情来临时,有不少外贸业务员纷纷选择了转行,更多的人会认为外贸不好做了。当然随着外贸局势的变化,又不断地有人进入外贸这一行。

在这三年来,我遇到了不少于100个从业人员,向我咨询关于外贸职业的问题。大家关心比较多的是:现在做外贸时机是否适合?外贸是不是很难做了?如何进入外贸行业?

我想说的是,外贸业务员真的是一个不错的职业和岗位。值得大家珍惜,毋庸置疑。

之所以这么讲,是因为我在做外贸之前,一直做内贸,我的感受是,从内贸跨界到外贸,简直就是降维打击。如果你连做外贸业务员都觉得难,那么做内贸销售就不用想了。

对于外贸新人,要放松心态,坚定自己的想法。快速地上手,最快捷的方式就是找一个师傅带路。

对于外贸熟手,要提升自己的多维能力,不仅仅是谈单,主动开发客户、社媒运营、短视频等,都要去学习。艺多不压身。

对于外贸老鸟,要提升自己的管理能力,带团队的能力,多跟老板沟通,协助老板把企业做大,把蛋糕做大。不要计较暂时的分配比例,蛋糕做大了,大家才能分得更多。

2.外贸企业

2021年2月,东莞一家做安防设备的刘老板找到我。老板之前一直做展会的,广交会、海外展等,每次都收获不少,虽然在2013年就开通了线上平台,但是因为线下生意太好了,顾不上线上的运营,所以一直续着费。但是疫情爆发后,线下展会一下子关闭了,老板慌了,这才想到发力线上。于是让我帮他诊断下怎么做。

我看了下他投入的资源:有1个1688店 ,1个阿里国际站,1个独立站,500平米的工厂。还有5个业务人员。但是这些业务人员对电商都不精通,公司的管理体系也不完善。人员也不稳定。

于是我先从人员入手,通过与业务人员的沟通,了解了大家的真实想法。然后我制定了一套制度,让大家心里变得踏实。

其次,对于电商的运营,我针对性的逐个进行辅导培训,手把手的教她们选品,整理关键词,上下架产品,优化排名,分析数据,询盘回复分析等,提升业务人员的能力,同时在这期间,我挑选了一个表现突出的业务员作为主管。让刘老板有了一个得力的助手。

最后,对于工厂的业务流程,供应链和产品类目,我结合市场、同行的情况,以及公司的优势,给刘老板提供了一些建议,刘老板欣然接受,做了对应的调整。

经过半年的努力,1688点,从开始的1个勋章做到了4个勋章,阿里国际站,从开始的一个月20个询盘做到了一个月390个左右的询盘。独立站,一个月也有稳定的20个左右的询盘。团队也稳定了。刘老板开心的不得了。压在他心头的一片乌云也消失了。

所以,我想对外贸企业老板说一句:做老板,任何时候都要居安思危,未雨绸缪。不要因为暂时的业绩很好就放松了警惕。当下想要做好业务,企业要做好国内和国外两个市场,线上和线下两个渠道。俗话说得好“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。

3.外贸业务

2021年3月,广州一家做纺织面料的关老板让我帮她梳理下1688的业务。我看了下,这个1688店开了也有6年了,但是居然只有2个产品,据关老板说,有个女孩子在打理,但是经过我的了解,这个女孩子大部分时间在杭州负责销售,根本没有时间去打理店铺。也就是说,这个店荒废了6年。

于是,我当即建议关老板招2个人进来,我手把手的培养。很快,人员到齐了,我带着这两个新手开始重新装修店铺。从拍摄产品,到编辑图片,到制作产品详情模板,店铺首页装修,上架产品,1个月时间,完成了基础搭建。期间就接到了不少询盘。然后又花了1个月的时间做优化,同时建议关老板定好业绩提成制度等,稳住人心,设计好工作岗位说明。两个新人做得很开心,也有成就感。

8月份,关老板跟我说想要试水外贸,问怎么做。因为是试水,所以不想有太多的投入,我建议她先招1个外贸业务员即可,有无经验均可,剩下的事情交给我来办。很快,这个外贸业务员就招到位了。

我带着这个外贸业务员开始从零到一打造店铺。小女孩也很用心,很努力,初期询盘不多,业绩很少。一方面,我宽慰关老板,让她要有耐心,不能求急,另一方面,我鼓励这个小女孩,让其先多熟悉业务,熟悉电商平台的操作,毕竟打铁还需自身硬。经过2个月的沉淀,终于成交了首笔订单,虽然才5000美金,但是让关老板也看到了外贸的希望,增强了加大投入的信心。

所以,对于企业老板来说,天无绝人之路,遇到困难时要敢于尝试和摸索。要多条腿走路。内贸受困就尝试外贸,线下受困就尝试线上。有道是“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”。

4.外贸平台

2022年4月,某天一个做内贸的朋友约我过去聊聊1688的运营。闲聊中他听说我也做外贸,于是给我介绍了一个做外贸的朋友,他说这个朋友目前外贸做得不好,团队都要快解散了。

于是我联系上了这个朋友,找他了解了下情况。原来他2021年9月份开通了中国制造网平台,招了5个人的团队,但是由于缺乏管理经验,内耗十分严重。平台开通后询盘增长得也很快,最多的时候一个月询盘有400个。我看了下询盘的内容,发现有不少都是有质量的询盘。但是由于业务员缺乏系统的培训,导致很多询盘跟进出了问题。于是我建议他先稳住现有的人员,把公司制度健全起来,把大家职责分工和利益分配机制设定清晰。稳定了人心之后,我又根据她们的水平,做了下初级的销售培训,询盘回复的技巧等,让她们在询盘转化上得到提升。

其实,在这之前我一直做阿里系的平台比较多,中国制造网没有详细研究过。通过这个机缘,我也有幸对中国制造网有了更为全面的了解。我接手这个平台,花了大概1天的时间,把中国制造网的后台,平台的规则等详细研究了一遍。我发现中国制造网比阿里国际站要容易多了。而且就朋友的行业来说,中国制造网的询盘质量明显要高于阿里国际站。这让我对中国制造网有了更完整的认识。

后期,我又帮这个朋友把后台做了更精细的优化,调整了广告产品和部分主打产品,使曝光和询盘再次获得了大幅提升。这个朋友非常开心,打算再开一个平台,让我帮他打理。

通过这个朋友的辅导经历,我想对大家说的是,不同的平台都有各自的特点和优势,没有绝对地说哪个平台就很好,或者哪个平台就很差。真正要做的是结合你所在行业的特点,寻找专业的人员,去尝试,用实践来摸索和证明。这就好比小时候学过的《小马过河》的故事一样,在你没有做之前,你问身边的人,阿里国际站好还是中国制造网好?其实大家都是站在自己的立场去评判,无法给你很客观的反馈。唯有你自己去亲自尝试,才能发现真相,才能抓住机会。

5.关于未来

外贸是拉动经济发展的三驾马车之一。有不少学员问我?外贸还好不好做?做外贸好还是内贸好?其实这个问题的答案非常肯定:外贸非常值得大家去做。

之所以在中国,做外贸是非常好的选择,主要得益于:

第一,祖国的强大。弱国无外交。祖国的强大,使得我们在世界上有自己的强有力的声音,老外都敬重我们,愿意与我们合作。

第二,中国的和平外交政策。中国始终坚守独立自主的和平外交政策,我们不树敌,所以普天之下,我们都把老外当朋友。老外也愿意和我们交往。

第三,中国制造业的强大。经过这么多年的发展,我们俨然成为了世界上第一的制造大国,我们有全世界最为完整的产业链,有勤劳的工人,遵守诚信守法的经营原则,所以必然会得到越来越多老外的青睐。虽然近些年有些产业转移到了东南亚国家,但是我们的优势不是短时间内别的国家能够超越的。所以,大家一定要有信心。

以上,就是这三年来,我对外贸的一些感触。新冠疫情到来,对很多外贸企业都是挑战。但是罗曼罗兰说过“世界上只有一种英雄主义,就是认清生活的真相后依然热爱生活”。真正的勇士敢于直面惨淡的人生,敢于正视淋漓的鲜血。未来已来,外贸的朋友们,我们一起加油!

(来源:超哥电商日记)

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