大佬分享：工厂型卖家从0—1搭建跨境电商品牌方法论

近年来，大部分传统外贸工厂型卖家在时代洪流下逐渐转移至跨境电商赛道，并成功搭建起品牌，他们是如何做到的？

我们或许从Yizosh、AAMILIFE 、Autel这几个转型成功的亚马逊品牌卖家的分享中得到启发，也可以从拥有多年自媒体营销经验的大佬建议中，得到工厂型卖家如何布局新赛道、如何找到切入点的方法论。如果你也想和这样的亚马逊企业高管链接，切磋运营技艺，不妨来2024年1月11日雨果大会【跨境老板朋友们的年度聚会】→点击（聚一聚）了解详情。

嘉宾：

1、 Yizosh营销副总——姚婷

2、AAMILIFE CEO——张何文

3、Autel全球营销副总裁——曹檀送

4、 Malik跨境自媒体——马克

问题1：这两年来，出口外贸在面临挑战的同时，也出现了一些新机会，对于这些转变有什么感受及看法？

姚婷：外贸发生的转变主要体现三个方面。第一，经历过疫情后，更多消费者倾向于线上购物；第二，国际贸易之间的信息差越来越小；第三，大型订单正在逐步转变为小批量、高频次、定制化需求高的订单。

就以往来说，工厂拥有常规化生产线时，更希望接大单，在第三种转变下，需要工厂有更强的研发和设计能力。

Yizosh从2011年到2021年做了十年的传统外贸，这期间所有的外贸订单都是OEM，并没有打造属于自己的品牌，直到我们发现OEM的订单利润在逐年下降，便在2021年1月入驻亚马逊。进入跨境电商赛道后，我们看到了订单变化以及整个外贸形势的转变，意识到柔性生产愈发重要，工厂就在这种挑战下抓住机会趁势打造起核心竞争力。

张何文：对于工贸一体的商家而言，现在正是建设品牌的时候。过去，可能是流量贸易型商家在亚马逊上表现得更出彩，但是目前整个市场的发展格局开始往供应链上靠，工贸一体的商家在拥有长线经营的供应链时，可以把丰富的产品、品牌调性和站外引流结合起来，再加上社媒营销和SEO优化，抓住机会打造品牌。

而且，当做到极致供应链、柔性供应链时，是能够整合到供应链上下游的，反之，如果供应链没有打磨好，对于想要打造品牌的流量运营型商家来说，这将是一个挑战。曹檀送：当下政治、经济形势变化都很大，比如说最近AI正在推进整个跨境电商行业快速变革，这其中就蕴藏着两个机会，一个是对于自主技术创新的机会变现，另一个是AI在打效率战，现在做生意靠满打满干其实已经很难了，未来可能是AI对AI的竞争。

马克：品牌打造面临着很多挑战，因为这和纯生产、纯代工是不一样的，其中涉及到市场营销，对文化、设计的理解，相对来说门槛更高，但是随之而来的机会也非常多。

中国的工厂型商家在过去这几年，无论是经过电商还是社交媒体的熏陶，积累的经验比海外很多传统品牌要多很多。我认识的几个亚马逊卖家，就是在一个长期被美国传统品牌占有的市场里，通过互联网打法，运营好亚马逊店铺，快速迭代产品，做好社媒营销，占领了一定的市场份额。

所以我觉得，在打造品牌时充分利用好新工具、新资源，尤其是社媒营销，还有很多机会。

问题2：在工厂转型过程中，都做了哪些印象深刻的决定？

曹檀送：Autel最初其实是以海外线下B端为主，我做的一个重要决定就是，在转型中并没有把电商团队解散，而是重新优化提升。在这之后，团队选择了亚马逊，并得到了很大的确定性保障，比如说，它会帮助我们进行产品反馈和迭代，当我们面对海外厂家的竞争时，也可以在Prime Day、黑五和网一这样的重要节点，做到BS这样的成就。

张何文：AAMILIFE做了四个重要的决定。

第一个是在2016年把其他业务模块全都撤掉，把有限的精力聚焦在亚马逊业务上，到2018年时，我们已经在北美市场扎根地足够深，再去入驻其他平台。

第二个是我自己负责带团队，因为过往委托其他人做，可能得不到自己想要的结果，自己去做是可控的。

第三个是我聘请了一个资深顾问，相当于站在一个巨人的肩膀上，可以帮助我们跳得远一点，这也可能是近几年发展稍快的一个原因。

第四个是我在2018年带领团队到了虎门产业带，让整个供应链达到高级别的增长速度。

姚婷：我做的最重要的决定是让跨境电商业务成为公司最重要的战略决策，最终滋生出来的是合规经营。

Yizosh在这近三年的跨境电商之路上稳扎稳打，并打造了一支强大的团队，团队基于这个战略决策保持一致的理念，这种统一能让Yizosh走得更远更好。

问题3：马克这些年运用社交媒体资源，也从另一个角度投身到跨境出海之中，作为跨境自媒体大V，有哪些建议给到工厂型卖家？

马克：首先，新手卖家一定要找准市场定位，不建议进入已经很卷的红海市场。

在美国市场，族群划分、收入、不同地域分布等因素都会导致当地消费者的购买决策不同，那么新手卖家就可以找准一个非常细分的领域，去做到头部，利润是很可观的。

比如说，某些美国小品牌就是只服务于一些特定人群的某一个特殊需求，这样就会面临较小的竞争，自身的核心竞争力也会提升得更快。尤其是当消费者对品牌形成忠诚和认可后，复购率也会提高，所以我认为找到差异化、瞄准一个细分领域很重要。

之前有一个纺织厂老板想做亚马逊，我告诉他，可以去找一些非常具体的且没有被打开的需求。比如说，美国的拉丁族裔是一个很大的消费群体，很多拉丁裔家庭都会为女儿花费3—10万美金举办一个成人礼，成人礼中所需要的特殊服装、桌布、餐具、装饰都是很好的切入点，目前我还没有见太多卖家专门做这类产品，所以很多拉丁裔家庭都是找当地的小作坊去定制。

第二个建议，小卖家可以利用好短视频的优势。很多国内卖家在过去几年里已经看到了短视频在销售中的爆发力，那么就可以把积累到的经验、认知和打法复制到海外做引流。尤其是很多美国本土品牌还没有去做短视频，或者说他们会稍慢一点去做这件事，这时新品牌的灵活优势就展现出来了。

我再举一个例子，有一个生产鞋子的工厂每天把生产的过程记录下来，然后配上简单的音乐，剪辑之后发布到海外社媒平台上，就吸引了很多人观看。这个工厂账号在海外大概有80多万的粉丝，这些流量都是可以源源不断引到亚马逊进行转化的，所以也强烈建议大家关注短视频赛道。

问题4：工厂型卖家从0—1转型到跨境电商的过程中，最重要的三件事情是什么？

张何文：分别是干掉了自己、成就了自己、又干掉了自己。

AAMILIFE在做服装之前，专注的产品在亚马逊上并不占优势，就决定毙掉了它。当时我在想，为什么要死磕不占优势的产品？而且我发现把周边的供应链资源整合之后，其实还可以做其他产品，而且能做得更出彩。

当我在亚马逊上做到一定规模后，在疫情期间，工厂的供应链能力达到了顶峰，不担心订单和利润，团队也管理得很好，这个时候我们得到了成就。

但是在疫情之后，我发现如果只依赖工厂供应链的话，就会轻易抵达天花板，所以我决定再次干掉自己，并且只做其中一个部分，剩下的找到更多工厂合作配合。

姚婷：第一件也是最重要的一件事就是做决定，这会影响到后续的一系列动作。

我发现很多工厂在转型时都是抱着试一试的态度，比如说不想再投入成本招员工，就让传统外贸的工作人员去做亚马逊运营。在我看来，在现在的环境下，如果只是试一试的态度，大概率是不会转型成功的，要想真正做起来，就要集全公司之力，才有可能在跨境电商赛道上占有一席之地。

第二件事是定目标。不仅仅是业绩目标，还有未来几年之内的利润目标、品牌目标、市场目标等，这些目标都一目了然时，在面对很多挑战和选择时，再做决策就不会那么困难。

第三件事是搭建团队。所有目标都是靠人才实现的，在0—1的起步阶段，搭建一支强有力的运营团队，需要操盘手具备非常强的选人、识人、用人的管理能力，为团队赋能。

曹檀送：第一件事是坚持长期主义，坚持在核心赛道内的技术研发；第二件事是融合线上和线下的生态；第三件事是团队抓重点、找问题，尤其是要看到在不同阶段里，面临的最核心问题是什么？要怎么解决？

问题5：有没有比较重要的建议给到工厂型卖家？

马克：从做跨境电商第一天起就要有品牌思维。

曹檀送：分享一下Autel的经营理念——孜孜以求，价值创新。其实在现在的大环境下，我们的业务已经回归带本质了，即回到思考消费者为什么买以及为什么不买，然后围绕这个思考用最有效率的方式实现整个商业的闭环。

张何文：我一直在践行的方法是借力使力，顺势而为。也就是说，不要总是一个人蛮干，可以看看标杆是怎么做的，之后通过合作借力，同时，在时代的潮流下也要顺势而为，可能会事半功倍。

姚婷：无论什么时候，都建议大家本着长期主义的态度去做跨境电商。

（封面图源：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）