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新经济出海②丨新时颖林时乐:跨境电商的本质是效率和专业

跨境电商其实是条马拉松,目前还处于初级阶段,因此谁先跑了1000米其实并不重要,重要的是每个阶段的卖家都有所需把握的不同客户群体。

新经济出海①丨新时颖林时乐:跨境电商的本质是效率和专业

古代海上丝绸之路的兴起与繁荣,开辟了中国与海外文化和物质交流的渠道,也加快了中国制造与品牌对外传播的力度,加速了全球经济、科技与社会的发展。其中,泉州作为海上丝绸之路的起点,不仅从古至今都是中国传统对外出口贸易的重镇,近年来随着产业链的完善以及政策的支持,泉州跨境电商行业更是呈现出了“体量逐渐增大,发展逐渐集聚,政策支撑体系日渐完善,产业链配套逐渐成熟,氛围趋于良好”的特征,不仅带动了匹克、安踏等传统国内零售品牌的出海,也孕育出了诸多在跨境电商行业举足轻重的新锐卖家。

聚焦中国新经济出海第2期,我们采访了福建省新时颖服饰工贸有限公司执行董事林时乐,从业跨境电商12年,他认为跨境电商其实是条马拉松,目前还处于初级阶段,因此谁先跑了1000米其实并不重要,重要的是每个阶段的卖家都有所需把握的不同客户群体。

以下是采访纪要:

雨果网:作为福建本土大卖家的代表,你是如何看待新时颖过去的这10年?

林时乐:我从2007年开始接触跨境电商,核心定位一开始就是供应链跨境电商销售商,这主要是基于清晰的认识到泉州的地缘和产业优势。到目前为止,新时颖还是一家以供应链为核心去做前端拓展的企业。公司的发展主要经历两个阶段,2007年到2013年,公司的主要业务是给全球的其他卖家供货;2013年后随着亚马逊全球开店在中国的成立,我们不仅成为了亚马逊卖家,同时也给其他同行供货,这也让我们更懂得产品,更及时有效的把商品的供货效率,包括产品品质、图片等视觉处理做得更到位。

关于品类上的选择,主要关注的是“新奇特”,在服饰品类里,卖得比较好的有三个品类,分别是情趣内衣、cosplay以及婚纱。这是因为这几个品类在线下比较难买到。另外考虑的就是“性价比”。传统零售线下渠道,婚纱大概要几千美金,但是线上渠道就可能只卖几百美金,直接有了10倍的溢价。Cosplay和情趣内衣一样,是比较小众的消费群体,所以线上购买比较多,我们的第一步是追求新奇特,让非主流的人群先去买非主流的商品。

在创业的这10几年里,其实很多人都会问到怎么赚到第一桶金。新时颖在切入跨境电商业务就发现,这些海外采购商有这么些特点:第一是采购数量多,甚至是批发;第二是一般不讲价;第三是复购率还不错。虽然在彼时,这部分的人群基数并不大,但是这部分群体的质量却是非常的好,因此我们不断提供更为深化的服务,比如开发更多的款式,做物流线路上的匹配,以及便捷的支付方式,在2007年就有1000多万人民币的销售额了。像新时颖这种小额批发的业务,就算历经了12年仍然还保持着增长,说明这个市场是有足够空间的。除此之外,相比国内电商,跨境电商的链路更长,需要我们不断的去深化客户的服务,你不可能把整个市场都收入囊中,你可以只给某一些国家、特定人群提供一个比较稳定的服务,那么这部分消费群体就会对你产生依赖形成复购,特别是经销商、批发商和小零售商。当然了,福建本土优势也给我们带来不少的好处,泉州的整个产业链条相对比较完整,特别是鞋服箱包,因此卖家们应该尽量的去发挥本地的制造和供应链优势资源,可以给其他人提供所处产业带方面的优势服务。不管平台政策怎么变动、营销技巧如何升级、流量算法如何迭代,最终还是回归到“卖货”,主要你能提供比别人更具性价比的货、更好的图片和物流服务体验,那么客户就会给予你更高的满意度和副高。

雨果网:经历了10几年的发展,现在你又是如何定义“新时颖”的?

林时乐:新时颖,它包含着创新、时尚、新颖的概念,我们希望不管是对消费者还是供应商,都能够提供丰富的产品选择,更便捷的配送服务,更具性价比的产品质量,这是我们生存以及发展到现在的核心竞争力之一,在未来,也希望能够随着跨境电商业态的发展,成为行业的主流销售商。

未来的跨境电商不再仅仅是停留在卖货的概念,也已经超出了电商的范畴,它将是产品研发到整个供应链的管理及市场洞察,这将是未来跨境电商发展的趋势所在。

雨果网:过去的10年可以说是跨境电商的“黄金期”,也让很多企业加入了这一阵营。对于这一趋势,以及这些刚入行的卖家,你有什么好的建议?

林时乐:新时颖最开始因为运气还不错,再加上自身注重供应链管理、产品研发以及海外市场开发等方面的努力取得不错的成就,但不得不说目前的出口电商已经是从蓝海往红海过渡了。

在我眼里,跨境电商可能一开始会被当做是一片绿洲,你想到的是进去就会有水喝。但当你越做越深入的时候你会发现,它也是一片森林,布满了参天大树,有足够的发展空间,再往下走你会发现它是一个生态。首先,跨境电商会是国内出口转型的重要方向;其次,它也是国内电商实现销售区域扩张的重要途径,比如东南亚市场,未来我认为它可能会成为品牌国际化的有效途径。

我个人认为,目前跨境电商还处于初级阶段。假设我们是在跨境电商这条道上跑马拉松,谁跑了1000米其实不重要,这条路还很长,每一个阶段的卖家都有每个阶段卖家所需要把我的不同受众群体。以前可能大家只能做亚马逊和eBay,但现在海外各国基本上都有自己的平台,这说明了它是一个生态,没有任何一个卖家可以说在所有的平台上都做的很好,所以会通过协同的角度,分销的角度,必然放弃一些市场,而去全力以赴那些自己更具竞争力的市场。

对于没有产品供应链的卖家,可以上1688或者雨果网CCEE这样的展会去选品,当然,如果具备传统外贸背景的,可以采用原本海外采购商重复下单的那些商品去做快速的供应。当然,也可以加入品牌化的团队,协同实现品牌的国际化。除了第三方平台,独立站也是在近年来“会暖”,同样可以尝试。所以我认为,未来进场的卖家,选择性更多,玩法更多,也可以更有效率的去实现他们的发展路径。

雨果网:回归跨境电商的本质,你认为它是什么?

林时乐:跨境电商本质其实是效率和专业。它把以往传统外贸的多个路径,缩短成2-3个环节,在这背后是实现资源和价值的重构。以新时颖为例,这么多年下来,做的事情效率提升了,比如物流支付、信息流等,这些方面的本质都是让客户可以更快速的获取到商品信息,以及更快的收到货物,更快的实现这一整个重复行为的规模扩充,所以这是效率,但背后需要不断的专业化。专业化体现在:

1、当时我们都知道销售商先来,以前做eBay的销售商很苦,既要软件又要系统,还有配送,甚至需要自己搭建海外仓。但是现在一些渠道有更为专业的服务商,有些人就成为了专业的卖家。

2、专业代表了分工,既然提到了生态,那么就要了解自己的核心竞争力。跨境电商是挑分工协作十分紧密的渠道,而不再是简单粗暴的管道,链条中的每个环节都有专业的供应商。回到商品,在整个跨境电商业态里,或者讲商业厂家就是多快好省。一开始,其实商品不丰富的情况下,从无到有,从有到多,一个不断丰富的过程,到了一定阶段后产品就会过剩,客户会有“选择恐惧症”——产品多,且质量参差不齐。那如何去定义“优”呢?正如刚提到的,婚纱在线上销售之前,一套可能是2000美金,到现在变成200美金,但有可能现在200美金又要开始慢慢做回2000美金 了。所以,让你的商品更符合客户群体的需求。以前你尽管能做2000美金的婚纱,但无法提供定制,能够选择的款式就那么多。但是现在做2000美金,你可以根据客户的身材比例,根据今年最新的流行趋势,去定制想要的婚纱。所以,商业是不均衡性的,这也是它好玩的地方。每一种类型的卖家都会有他可以对应的市场和人群。

最后我想说的是,把客户服务好比什么都重要。以服务的意识去待人,新时颖从一开始就有服务的精神,以供应链的服务意识来做。同时,因为我们做的早,所以也结实到了许多志同道合的朋友,因此我们也有对外投资者这么一个身份,主要投的是后端供应链、下游的销售商以及一些服务商。

至于这一路过来,苦不苦逼,我觉得其实就是苦中作乐,这条路你可以一个人走通,也可以和一群人一起走得更远,彼此照应交流,苦逼的事也会觉得是在做一件牛逼的事。(文/雨果网 刘宏 何志勇)

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