新经济出海⑱|有棵树集团副总裁王章民：未来10年，跨境电商会完成3个革命

10年间，跨境电商从原始单纯的贸易变成一种多元化的在线贸易，从1.0时代进入到4.0时代，中国制造在全球供应链的带动之下，成长为中国品牌，逐渐在全球扩大影响力。

聚焦中国新经济出海第18期，我们采访了有棵树集团副总裁王章民。从有棵树创立之初到现在，它经历跨境电商的四个阶段，并且不断长成行业里的头部卖家。有棵树能够获得今天的成绩与其说是赶上了时代的好运气，还不如说在这过程中，远见和谋篇布局的能力才是让他们乘上这坐“船”的秘诀。

以下是采访纪要：

雨果网：请问王总对跨境电商过去10年是怎么看的？

王章民：首先我认为跨境是中国人发起的一场渠道革命。非常好的融合了国内电商以及世界对中国产品的需求；其次是国际供应链的重新整合，在订单高度水平化时代，将国际的B2B逐渐延伸成长为B2C。这是我对过去10年跨境的一个粗浅的理解，也就是从最开始单纯的贸易，变为一种多元化的在线贸易方式。

雨果网：过去10年，有棵树经历着怎么样的发展过程？

王章民：过去10年里的成长历史，最早是我们董事长肖四清先生，他在华强北开始创业，是一位典型的跨境电商卖家。在前店后仓的创初创期，逐渐捕捉到这个行业的脉搏，自己往上延伸进入多品牌，往下供应链有自己主导的一些传统产品，像无人机，以及3C产品。

到2014年整个行业进入了高潮，是跨境主流平台的崛起，像亚马逊全球开店、速卖通以及eBay，在主流国家的位置越来越重要。我们随着这些平台一起成长，这个时候资本的介入是一件非常大的重要的事情，在短短的三年时间里面，我们完成了4轮融资，高达10个亿人民币让我们创造了两个奇迹：第1个奇迹是跨境电商，跨境海淘从0到20亿，我们用了三年时间跨越，见证了整个中国跨境海淘的一次革命；第2个是帮助我们布局了全球的海外仓，实现了跨境以及本地派送的最后一公里的服务，让我们的出口业务覆盖到整个全球主流的跨境市场。

雨果网：你认为有棵树的运气是好在哪里？有棵树的好运气背后是什么样的逻辑？

王章民：有棵树跟千千万万跨境电商的创业者是同样的起步，达到今天的成绩，第1点，归属于创始人的坚定信念，以及他对整个跨境电商行业整体供应链的一个把控；

第2点，更大的能量来自于中国政府的推动，无论是出口和进口，在过去的5年时间里，跨境试点城市扩到全国范围内，各级政府包括深圳政府给予的政策，以及监管部门对跨境电商的高度重视以及支持方面，让我们得到了非常巨大的一个一个赋能；

第3点，归属于深圳这个地方，它独特的战略地位，让跨境电商行业获得了很多中国其他地区以及全球其他国家的便利条件，因为我们背靠香港自贸港。我想这三个因素的叠加是这个是有棵树能够走到今天的一个综合因素。

雨果网：你怎么样定义有棵树，或者说回顾有棵树发展历程，你觉得它经历了几个节点？

王章民：过去跨境的十几年，我把它概括起来应该有几个特点：我们董事长在北京华人工商大会上曾发表过演讲，他把这个行业的时间节点分为4次革命：

第一次，跨境1.0是中国品牌，特别是科技产品，比如华为、中兴、联想，这些品牌推动中国的产品走向全球，让全球的消费者对中国制造中国品牌有了初步的认知。

第二次，跨境电商2.0就是跨境小包时代。我们充分利用了全球的邮局系统以及快递这些便利的跨境派送以免税或者避税的方式送到全球消费者手中，这个时代差不多从2010年到2014年就走完了.

第三次，2014年跨境电商进入3.0时代，我们叫海外上市人。有棵树从2014年正式布局美国、英国、德国、澳大利亚、日本等全球自营海外仓时代，与百万级的竞争对手拉开了一个距离，进入了海外市场本地的电商行业。同时在这个过程中间，有棵树既借助了中国制造的优势，也充分嫁接了海外本地的合规方面的能力，欧美的主要跨境市场能够瞬间达到一个高度。

第四次，到2017年跨境电商进入4.0时代，FBA已经成为潮流的时代。我们从红海市场转向蓝海，中国企业到一带一路国家的冒险时代要正式开始了。可能长达10年，未来的十年都是这个时代。

为什么这样讲？我们可以很清晰的看到，中国制造在亚非拉国家的品牌影响力，以及互联网给这些国家带来的便利性，整个红利现在处在开发的初期，所以我们有充分的理由认为这4个节点将会是我们这个行业的一个过去现在和未来。

雨果网：你是如何理解品牌出海？

王章民：首先第一点，这个产品要具备非常好的口碑，这个口碑是来自于它的第1批消费者，也就是中国消费者，在中国市场上得到充分验证。在超级流量市场上面，能够生存下来的头部电商和头部品牌，将会使我们中国品牌积极出海。这其中首当其冲，小米生态链产品是我过去两年在中东整个市场开发下来，最成功的一个案例。

第二点，我们要充分借助互联网的能力，无论是从平台的运营技术、底层技术、到支付、跨境物流，我们在全球范围内的竞争力有目共睹。所以这2点结合上，那么我们有充分的理由相信未来的全球消费者，对中国的品牌产生兴趣，并且有渠道可以获取下订单，并且也有跨境的交易方式，让他们能够享受本地的在线采购，我相信这一天的到来，整个全球市场都是中国的。

雨果网：你觉得跨境电商的本质是什么？或者它的核心竞争力是什么？

王章民：首先我们看跨境电商它的核心到底是跨境还是电商？随着5G时代的到来，全球的互联网覆盖率已经达到前所未有的高度。所以毫无疑问科技技术是一个核心驱动，是这个行业的核心驱动力。

可以想象一下，假设一家5000人的跨境电商企业，它与传统的5000人的外贸企业，它的产能可能会有10倍之差，同样的产品，为什么会有这么大的产能差别？其实就来自于技术的驱动，来自于大数据管理，以及全球消费者的洞察力，这是非常重要的。

其次，是对全球消费者的消费喜好分析、洞察力。简单举个例，所有的海外仓、FBA、自营仓也好，我们的SKU充其量也就是千级，很难超过万级。为什么？因为我们无法对某一个市场上的消费者进行预判。

进口最流行的保税备货做的很成功，为什么？中国的海淘消费者主要是家庭主妇、妈妈，他们寻求的产品早就已经受过教育了，就是针对婴儿产品、美妆，这都是全球的知名品牌。

对全球消费者来讲，还没有经过中国品牌的教育。那么这种情况下，其实最适合的模式他应该是订单拉动，也就说是长尾产品。从这个角度来讲，我们国内动辄像我们公司开发百万级的SKU，目前以及很多同行都是其中一个主流就是叫出货模式，这个模式行之有效。为什么？我们赌的是个概率，而国内的供应链又这么高效，又这么短，因为它完全是碎片化的采购模式了，而不仅是囤货模式。这种情况下，我们非常高效的利用了中国的供应链以及跨境的物流，这个是我们覆盖全球消费者的一个秘诀。

最后，是来自于全球跨境电商整个物流供应链的大数据管理。比如说比如5000个人的地板公司，对比如说5000个人电缆公司，他一年的销售额是传统的5000人同样等级的外贸公司的10倍甚至几十倍的差距，这一切其实来源于对大数据的掌控，比如说第一来自于对整个产品链以及平台销售的爆款产品的整个数据的洞察力。 以及现在跨境电商物流已经达到包裹级的全球派送服务水准，全球高效的在线支付工具，这些形成一个完整的产业链，这是驱动整个行业的发展。但是毫无疑问，一个非常大的要素是来自于资本的价值。任何这个产业在全球的发展都离不开金融的驱动，里面包含了在采购链、供应链、金融以及在线支付的各种产品，才能融入全球化的电商市场。

这三方面，形成了跨境电商相比传统行业的非常大的优势所在。

雨果网：据了解，有棵树有一个庞大的采购中心规模，占投资规模20%，有棵树是如何做供应链管理的？

王章民：我们分三个方面来进行我们的整个供应链管理。首先是在选品大数据方面，我们通过自己研发的情报数据系统在全球范围内抓取即时动态的，包括产品、电影，上游开发的产品；其次是柔性供应链，我们致力于打造国内的采购开发与具有互联网思维的外贸工厂进行和紧密合作；最后是打造一个敏捷供应链，从产、销、运三方面进行无缝对接，以最快的速度进行运作、用最短的距离把产品从工厂送到全球的消费者手上。这是我们有棵树在跨境供应链方面的一些作用。

雨果网：你觉得大卖家跟小卖这样的差距在哪里？

王章民：我认为第1个差异是来自于供应链战略的差异，大卖家我把他定名为普惠供应链，销售通用的产品、采购通用的服务，以及在通用的跨境市场上、主流的平台上开店；而小卖家走的是垂直供应链，选的是精品、单一市场，采取的是产品专家的角度。

第2点不同的是规模不同，大卖家有更庞大的运营团队，更丰富的SKU，即比如我们人数已经达到2000，在未来的三年里面，我们的人数还会再翻一番。我们的产品现在已经达到百万级SKU，要去管理这么庞大的团队和SKU的产品，需要更为先进或者复杂的管理系统；那么小卖家，更适合去选择单一的产品去做垂直供应上的开发，走大卖家忽略的一些市场，忽略的产品。

第3点是资本方面的差异，作为一个公众公司，我们能够从股市上去募集资金，进行新的项目、新的市场开发，一些头部卖家他们也处在资本的输入过程中，可以向全球范围内去扩张它们的渠道和产品；中小卖家这时候要选择利润高、容易爆的产品完成原始积累，在合适的时候也适当引入资本的价值，能够获得更健康的发展。这是我认为大卖家和小卖家之间的三个差异。

雨果网：王总能不能给这些新卖家或者准备入场的卖家一些建议或者指导性的方向？

王章民：跨境电商是一条正确的道路，也是未来整个世界的贸易主流，一定会是从B2B转向B2C，全球消费者一定是渴望和品牌、工厂之间进行无缝对接，这是不可逆转的。那么作为现在创业或者未来要创业的跨境电商卖家，相比10年以前，这个行业已经具备更强大的技术、更丰富的产品以及更成熟的产业链资源。

这个时候挑战是来自于这个行业已经透明化、常态化，就更需要选择合适的进入策略，让我们从跨境电商三要素：运营、物流、支付三个角度来阐述一下。

首先，运营方面，你要选择对的产品、对的市场；其次，在物流方面，你要选择非常精细化的，能够覆盖你这个市场的邮政包裹或者专线，以销定产是一个很好的起步方式；最后，在支付工具方面，你要找到可靠且强大的金融工具来支撑。

新入场的卖家需要在这三个方面打好自己的底层，这是走向成功走向全球，实现自己品牌梦的因果。

雨果网：你对跨境未来10年有哪些预判或者方向？

王章民：首先跨境电商这个时代属于95后、00后年轻人的。那么我们从产业的本身来讲的话，第一，未来10年会完成一个从供应链革命到需求链的革命。

第二，从单一的主流的电商渠道转移到全渠道，转移到线上线下跨境新零售的渠道革命。

第三，从服务品牌化、中性产品成为国际性品牌的一个革命，也是实施全球品牌化的最佳的实践路径。这是我对未来10年跨境的展望。

未来十年，我们要彻底融入全球市场，让中国制造的产品成为当地消费者所信赖、所喜爱的品牌。这是我们的这个行业该做的社会责任。

（文/雨果网 侠飞飞 吴桂真）